張廣豐：越挫越明白

　　由失敗說起

　　大約十年前，張廣豐開辦了“杭州榮盛縫紉設備有限公司”，帶著初生牛犢的朝氣和拼勁在縫制設備經銷領域邁步前行。彼時的張廣豐二十歲出頭，他拿下杰克、中捷等國產知名縫紉機品牌的經銷權，積極開拓杭州地區(qū)的市場。

　　回想十多年前的杭州地區(qū)，當地服裝生產發(fā)展迅速，個體私營的小加工廠如雨后春筍般涌現——市場與機遇擺在了張廣豐的眼前。代理銷售縫制設備不到兩年，張廣豐就豐收滿滿。成功的喜悅讓年輕的入行者為追求更多的銷售量而變得冒進。

　　杭州地區(qū)服裝產業(yè)進一步發(fā)展，市場的自發(fā)性促使更多服裝廠開辦起來，這讓年輕的經銷商忽略了市場興旺時隱藏的風險——不管客戶是否有欠賬都簽訂合同。而后，風險發(fā)展為風暴，那些盲目開辦起來的服裝加工廠在市場的優(yōu)勝劣汰中倒閉，張廣豐的公司有許多應收貨款無法回籠，導致幾十萬元的巨大虧損。

　　這一次失利如同當頭一棒，讓冒進的張廣豐在品嘗自釀的苦酒的同時也回歸了理性。此后數年，依靠朋友的幫助和老客戶的支持，張廣豐以經營二手、改裝設備以及租賃設備維持生計。在這期間，對縫制設備矢志不移的張廣豐一邊經營一邊留意市場變化。

　　幾年前的金融危機加快了產業(yè)結構調整的步伐，杭州地區(qū)的服裝企業(yè)也在逐漸開始大面積地進行生產設備的更新?lián)Q代。市場需求變化，二手設備的需求逐漸減少，客戶更多的傾向于購買新的電腦平縫機、特種縫紉機等。張廣豐便決定從二手買賣轉入代理經銷新機器。

　　2009年8月，而立之年的張廣豐成立了杭州榮健縫紉設備有限公司，再次做起了縫制設備新機器的代理與經銷?？紤]到國產縫紉機研發(fā)、制造技術的進步與成熟，張廣豐將更多的優(yōu)秀國產縫紉機品牌推廣給杭州地區(qū)的客戶。榮健成立后，公司與寧波舒普合作，銷售其特種縫紉機，又經銷了重機、兄弟、大和、銀箭、勝家、標準、中捷、杰克等品牌的縫紉設備。目前，榮健公司還是美機品牌在杭州的總代理，是其“杭州地區(qū)營銷服務中心”。

　　轉變中求生

　　重振旗鼓時，經歷挫折洗禮的張廣豐思考發(fā)展方向的同時也在積極實施公司發(fā)展模式的變革。幾年前，張廣豐和妻子“雙劍合璧”，一個跑市場一個做管理，連同七八個做售后服務的維修工就能將生意打理得井井有條。然而沒有專業(yè)的業(yè)務員和管理人員的小“夫妻店”運作模式不能滿足新公司的發(fā)展需要，尤其在當前市場環(huán)境中不利于代理品牌的推廣及其業(yè)務的拓展。

　　成立榮健后，張廣豐聘請了專業(yè)的管理人員和多名業(yè)務員。公司由專業(yè)的管理人員負責企業(yè)內部工作的有序開展，建立了客戶以及市場信息的數據庫，并積極利用百度、阿里巴巴等電子商務平臺進行網上推廣，從線上、線下雙線發(fā)展業(yè)務。在業(yè)務員的努力下，榮健公司能及時了解和收集市場信息，有的放矢地做生意。而在售后服務方面，張廣豐也加大了力度，發(fā)掘服裝制作的先進工藝技術，從省電、省工等方面回報客戶。榮健正在完善公司管理，搭建產品鏈，以層次豐富、品質優(yōu)良的產品，從售前到售后，為客戶提供全方位一條龍的服務。

　　考慮到客戶喜歡見實物買設備的習慣，榮健還建設了2 000多平方米的倉庫和300多平方米的縫紉機品牌展示廳，實行“倉儲式銷售、超市化經營”。張廣豐充分利用公司的大倉庫，將所有的新機器、二手設備整齊有序地擺放，既當存放，也作展示?？蛻糇哌M榮健的倉庫后，不僅能對所有設備一目了然，還能從中發(fā)現事先沒有想到的但能滿足其生產需求的各類設備。

　　張廣豐正在嘗試突破“夫妻店”發(fā)展模式的局限，在規(guī)范化經營的道路上積極探索。他在經濟環(huán)境的波動中看到了市場帶給經銷商的更多的挑戰(zhàn)和壓力。市場風云不斷，尤其是2011年多國的債務危機加重市場的不安情緒。雖然大環(huán)境的風云變幻遠離做縫制設備經銷的張廣豐，但下游客戶受大環(huán)境影響而出現的風吹草動則牽動他著的神經。

　　受銷售利潤下滑以及用工、生產、運輸、融資等方面成本走高等多重因素的影響，2011年前三季度全國服裝制造企業(yè)的虧損額度同比增長124.7%，環(huán)比增長100.3%，虧損額度劇增至12.4億元。對張廣豐來說，這樣的變化在杭州地區(qū)也能感受到。

　　2010年市場回暖，訂單紛至沓來，尤其聽聞2010年有“千年極寒”一說，不少企業(yè)生產了大量的冬季服裝，結果“寒流”未來，產品積壓，一些企業(yè)在用工、原材料、制造等成本上漲的狀況下虧損慘重甚至倒閉。而2011年時出現訂單減少的情況，不少加工廠又無活可做。

　　市場陰晴不定，不僅讓當地的一些服裝企業(yè)在飽與餓的強烈反差中品嘗痛苦，也讓企業(yè)在不穩(wěn)定的經濟、市場環(huán)境中變得更加謹慎。原材料、勞動力、制造成本上揚，購買面輔料現款現貨，服裝企業(yè)的生產模式隨之改變，從一次生產幾萬件的情況轉變?yōu)橐淮紊a數百件，必要時再補單的狀況。與此同時，面對盈利的減少，客戶對能提高生產效率、提升產品品質以及提高產品附加值的設備投入更多關注。

　　作為設備經銷商，張廣豐在關注并及時把握市場變化中的各類信息，并根據信息做出改變與調整。路漫漫，張廣豐和榮健還將不斷探索，為公司及其代理品牌的持續(xù)發(fā)展而奮斗。