張廣豐：越挫越明白

　　由失敗說起

　　大約十年前，張廣豐開辦了“杭州榮盛縫紉設(shè)備有限公司”，帶著初生牛犢的朝氣和拼勁在縫制設(shè)備經(jīng)銷領(lǐng)域邁步前行。彼時(shí)的張廣豐二十歲出頭，他拿下杰克、中捷等國(guó)產(chǎn)知名縫紉機(jī)品牌的經(jīng)銷權(quán)，積極開拓杭州地區(qū)的市場(chǎng)。

　　回想十多年前的杭州地區(qū)，當(dāng)?shù)胤b生產(chǎn)發(fā)展迅速，個(gè)體私營(yíng)的小加工廠如雨后春筍般涌現(xiàn)——市場(chǎng)與機(jī)遇擺在了張廣豐的眼前。代理銷售縫制設(shè)備不到兩年，張廣豐就豐收滿滿。成功的喜悅讓年輕的入行者為追求更多的銷售量而變得冒進(jìn)。

　　杭州地區(qū)服裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)的自發(fā)性促使更多服裝廠開辦起來，這讓年輕的經(jīng)銷商忽略了市場(chǎng)興旺時(shí)隱藏的風(fēng)險(xiǎn)——不管客戶是否有欠賬都簽訂合同。而后，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展為風(fēng)暴，那些盲目開辦起來的服裝加工廠在市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰中倒閉，張廣豐的公司有許多應(yīng)收貨款無法回籠，導(dǎo)致幾十萬元的巨大虧損。

　　這一次失利如同當(dāng)頭一棒，讓冒進(jìn)的張廣豐在品嘗自釀的苦酒的同時(shí)也回歸了理性。此后數(shù)年，依靠朋友的幫助和老客戶的支持，張廣豐以經(jīng)營(yíng)二手、改裝設(shè)備以及租賃設(shè)備維持生計(jì)。在這期間，對(duì)縫制設(shè)備矢志不移的張廣豐一邊經(jīng)營(yíng)一邊留意市場(chǎng)變化。

　　幾年前的金融危機(jī)加快了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，杭州地區(qū)的服裝企業(yè)也在逐漸開始大面積地進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)備的更新?lián)Q代。市場(chǎng)需求變化，二手設(shè)備的需求逐漸減少，客戶更多的傾向于購(gòu)買新的電腦平縫機(jī)、特種縫紉機(jī)等。張廣豐便決定從二手買賣轉(zhuǎn)入代理經(jīng)銷新機(jī)器。

　　2009年8月，而立之年的張廣豐成立了杭州榮健縫紉設(shè)備有限公司，再次做起了縫制設(shè)備新機(jī)器的代理與經(jīng)銷?？紤]到國(guó)產(chǎn)縫紉機(jī)研發(fā)、制造技術(shù)的進(jìn)步與成熟，張廣豐將更多的優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)縫紉機(jī)品牌推廣給杭州地區(qū)的客戶。榮健成立后，公司與寧波舒普合作，銷售其特種縫紉機(jī)，又經(jīng)銷了重機(jī)、兄弟、大和、銀箭、勝家、標(biāo)準(zhǔn)、中捷、杰克等品牌的縫紉設(shè)備。目前，榮健公司還是美機(jī)品牌在杭州的總代理，是其“杭州地區(qū)營(yíng)銷服務(wù)中心”。

　　轉(zhuǎn)變中求生

　　重振旗鼓時(shí)，經(jīng)歷挫折洗禮的張廣豐思考發(fā)展方向的同時(shí)也在積極實(shí)施公司發(fā)展模式的變革。幾年前，張廣豐和妻子“雙劍合璧”，一個(gè)跑市場(chǎng)一個(gè)做管理，連同七八個(gè)做售后服務(wù)的維修工就能將生意打理得井井有條。然而沒有專業(yè)的業(yè)務(wù)員和管理人員的小“夫妻店”運(yùn)作模式不能滿足新公司的發(fā)展需要，尤其在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中不利于代理品牌的推廣及其業(yè)務(wù)的拓展。

　　成立榮健后，張廣豐聘請(qǐng)了專業(yè)的管理人員和多名業(yè)務(wù)員。公司由專業(yè)的管理人員負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部工作的有序開展，建立了客戶以及市場(chǎng)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，并積極利用百度、阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上推廣，從線上、線下雙線發(fā)展業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)員的努力下，榮健公司能及時(shí)了解和收集市場(chǎng)信息，有的放矢地做生意。而在售后服務(wù)方面，張廣豐也加大了力度，發(fā)掘服裝制作的先進(jìn)工藝技術(shù)，從省電、省工等方面回報(bào)客戶。榮健正在完善公司管理，搭建產(chǎn)品鏈，以層次豐富、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，從售前到售后，為客戶提供全方位一條龍的服務(wù)。

　　考慮到客戶喜歡見實(shí)物買設(shè)備的習(xí)慣，榮健還建設(shè)了2 000多平方米的倉(cāng)庫(kù)和300多平方米的縫紉機(jī)品牌展示廳，實(shí)行“倉(cāng)儲(chǔ)式銷售、超市化經(jīng)營(yíng)”。張廣豐充分利用公司的大倉(cāng)庫(kù)，將所有的新機(jī)器、二手設(shè)備整齊有序地?cái)[放，既當(dāng)存放，也作展示。客戶走進(jìn)榮健的倉(cāng)庫(kù)后，不僅能對(duì)所有設(shè)備一目了然，還能從中發(fā)現(xiàn)事先沒有想到的但能滿足其生產(chǎn)需求的各類設(shè)備。

　　張廣豐正在嘗試突破“夫妻店”發(fā)展模式的局限，在規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的道路上積極探索。他在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動(dòng)中看到了市場(chǎng)帶給經(jīng)銷商的更多的挑戰(zhàn)和壓力。市場(chǎng)風(fēng)云不斷，尤其是2011年多國(guó)的債務(wù)危機(jī)加重市場(chǎng)的不安情緒。雖然大環(huán)境的風(fēng)云變幻遠(yuǎn)離做縫制設(shè)備經(jīng)銷的張廣豐，但下游客戶受大環(huán)境影響而出現(xiàn)的風(fēng)吹草動(dòng)則牽動(dòng)他著的神經(jīng)。

　　受銷售利潤(rùn)下滑以及用工、生產(chǎn)、運(yùn)輸、融資等方面成本走高等多重因素的影響，2011年前三季度全國(guó)服裝制造企業(yè)的虧損額度同比增長(zhǎng)124.7%，環(huán)比增長(zhǎng)100.3%，虧損額度劇增至12.4億元。對(duì)張廣豐來說，這樣的變化在杭州地區(qū)也能感受到。

　　2010年市場(chǎng)回暖，訂單紛至沓來，尤其聽聞2010年有“千年極寒”一說，不少企業(yè)生產(chǎn)了大量的冬季服裝，結(jié)果“寒流”未來，產(chǎn)品積壓，一些企業(yè)在用工、原材料、制造等成本上漲的狀況下虧損慘重甚至倒閉。而2011年時(shí)出現(xiàn)訂單減少的情況，不少加工廠又無活可做。

　　市場(chǎng)陰晴不定，不僅讓當(dāng)?shù)氐囊恍┓b企業(yè)在飽與餓的強(qiáng)烈反差中品嘗痛苦，也讓企業(yè)在不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)環(huán)境中變得更加謹(jǐn)慎。原材料、勞動(dòng)力、制造成本上揚(yáng)，購(gòu)買面輔料現(xiàn)款現(xiàn)貨，服裝企業(yè)的生產(chǎn)模式隨之改變，從一次生產(chǎn)幾萬件的情況轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮紊a(chǎn)數(shù)百件，必要時(shí)再補(bǔ)單的狀況。與此同時(shí)，面對(duì)盈利的減少，客戶對(duì)能提高生產(chǎn)效率、提升產(chǎn)品品質(zhì)以及提高產(chǎn)品附加值的設(shè)備投入更多關(guān)注。

　　作為設(shè)備經(jīng)銷商，張廣豐在關(guān)注并及時(shí)把握市場(chǎng)變化中的各類信息，并根據(jù)信息做出改變與調(diào)整。路漫漫，張廣豐和榮健還將不斷探索，為公司及其代理品牌的持續(xù)發(fā)展而奮斗。