營銷三大戰(zhàn)役之一攻堅戰(zhàn)

     背景：歷史攻堅戰(zhàn)：集中絕對優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人,而在以絕對優(yōu)勢兵力消滅一個敵人時的戰(zhàn)斗隊形就可以使用同時結(jié)合迂回，包圍突破的鉗形攻勢，這樣在正面配備的兵力所能突破之口必然是兩三個而在由各個突破口之擴大，尤其是繼續(xù)突入敵人縱深之時，縱深配備的兵力也可以貫穿到底將敵人防御系統(tǒng)割裂分解……

    做好營銷無異于打好每場戰(zhàn)役的艱辛。

    L經(jīng)理是某區(qū)域飲料的經(jīng)理，這天突然接到公司的電話，要求從一個很成功的老市場返回總公司，公司說要有新的調(diào)動，他懷著忐忑的心情回了公司，其實基本上能猜出總公司有可能要有新的任務(wù)開一個新的空白市場，因為上個月總公司已經(jīng)決定要開辟冀南一個薄弱的新市場?；氐焦竞蠊皇沁@個艱巨的任務(wù)，S市地處三省交界處，公司想以此為據(jù)點做個成熟的市場輻射周邊。市場操作方案，一些新品的宣傳物料，樣品的帶齊以后，公司又給配了3名大學生便匆匆趕赴S市。

    L經(jīng)理他按照一貫的做法到新市場之后便擬定了攻堅戰(zhàn)的基本思路。準備了打好這場攻堅戰(zhàn)。

    最難的戰(zhàn)役：新市場攻堅戰(zhàn)：一個品牌在一個區(qū)域做成熟可市場以后，想提高銷量的最好方式是開辟新市場，但是開辟新市場談何容易？老品牌占山為王，網(wǎng)絡(luò)精細化客情穩(wěn)定，新品牌如果是二線品牌進軍新市場面臨嚴峻挑戰(zhàn)和壓力，這時候廠家往往會集中優(yōu)勢兵力相對能力較強的經(jīng)理，然后帶著精兵，帶上行囊重托進軍新市場，

    第一步、了解軍情：

    孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先做了分工：做市場調(diào)查，了解新市場的基本特點，進軍新市場前首先要熟悉新市場的環(huán)境，包括經(jīng)濟發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個針對本市場的調(diào)查報告進一步了解新市場的概況。可以組織營銷隊伍分工協(xié)作充分的了解本地市場和經(jīng)銷商的基本特點和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個經(jīng)銷商，請他吃飯談?wù)勑率袌龅幕靖艣r，業(yè)務(wù)員也通過2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個市場的概況，該市場最后總結(jié)出來是：市場消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的產(chǎn)品是個區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個名牌，但是在新市場S市還需要做品牌傳播，因為絕大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。

    第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：

    當對新市場的情況了解了以后，確定本市場的產(chǎn)品定位，價格定位，和經(jīng)銷商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設(shè)定，特別是大區(qū)先開那個市場，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。L經(jīng)理最終確定一個中低檔價位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

    第三步、協(xié)作談判：

    準備好基本工作，可以進行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商基本要達到普通經(jīng)銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。

    L經(jīng)理最后和一個大的2批進行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級經(jīng)銷商的榮譽和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動了這位經(jīng)銷商。