盤點那些年中國小微鞋企發(fā)展眾生相
昨日，鄭州氣溫降至零度，與寒冷的天氣不同，趙爭來的心里可是火急火燎。
從事鞋批發(fā)十來年，趙爭來說生意一年不如一年，尤其今年最差。
20多名工人、在鄭州市西四環(huán)附近租的廠房、每天出褲量200多條、只做生產(chǎn)和銷售，這就是趙爭來的鞋廠，也是河南許多小微鞋企的現(xiàn)狀。受資金限制，沒有研發(fā)和設(shè)計，趙爭來的鞋廠只是定期和鞋業(yè)工作室合作，從中買些版型，自己再加以改良。
與那些知名品牌每季度的產(chǎn)品發(fā)布會不同，像趙爭來這樣的小微型鞋企，很多都是等著客戶上門選貨，錦榮商貿(mào)城成了他們產(chǎn)品展示的基地。
趙爭來告訴記者，像他們這樣的鞋廠在西四環(huán)和南四環(huán)還有很多，今年大家的生意都不是太好，隨著物價上漲，原材料和工人工資都在上漲，現(xiàn)在的銷售額只能維持工人的工資和廠里的開銷。
“今年的天氣忽冷忽熱，對女鞋的影響較大，現(xiàn)在我們上的都是春夏款，生意越來越不好做了。”趙爭來說。
和趙爭來有同樣困惑的還有喬琦鞋業(yè)的負責(zé)人王閩蔡。
王閩蔡是浙江人，當(dāng)初來河南就是看中了河南鞋業(yè)市場的潛力。王盛蔡說：“河南的鞋子比較抱團兒，最早我們都是跟著龍頭企業(yè)賺錢，他們做啥我們也做啥。后來龍頭企業(yè)開始樹立自己的品牌了，當(dāng)消費者都有品牌意識之后，我們這些小微企業(yè)的日子就不好過了。”
王閩蔡告訴記者，目前，喬琦有六家固定的代理商，其他都是散戶，也都是熟客。
為改善目前的經(jīng)營狀況，喬琦鞋業(yè)想通過在淘寶網(wǎng)建立鞋店來增加銷量。
“河南鞋類小微企業(yè)占95%，老板通常集‘五總’(企業(yè)老板、營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、企業(yè)總管)于一身。”河南省鞋行業(yè)協(xié)會常務(wù)會長李剛?cè)缡钦f。
在李剛看來，“小微企業(yè)大多都是靠模仿品牌企業(yè)，雖然有自己的注冊商標(biāo)，但并沒有注入企業(yè)文化和品牌文化。受資金限制，融資手段少，融資渠道窄，夾縫中生存。”
不過“船小好調(diào)頭”，但反映出其發(fā)展?jié)摿薮?，即使賠錢也賠不到哪去。
突破品牌和設(shè)計
王金平進入河南鞋行業(yè)已經(jīng)33個年頭了，經(jīng)歷了過河南鞋行業(yè)的坎坷起伏，目前在河南某一鞋業(yè)有限公司擔(dān)任廠長。
剛進寶薇時，王金平回憶說，當(dāng)時十幾個工人把所有的活都干了。“當(dāng)時鄭州興起做仿牌鞋，幾乎所有的鞋企都做，我們也跟風(fēng)，時間久了，鞋子同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的弊病逐漸顯露。”王金平說。
“剛開始都是走量，隨著消費者的要求越來越嚴格，我們意識到質(zhì)量是小企業(yè)的生存之道。”王金平說。公司開始在鞋款設(shè)計上下大功夫，鎖定目標(biāo)客戶群，把產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的特點予以結(jié)合。同時，開始錯位經(jīng)營，生產(chǎn)運動鞋，隨后便進入了塑造品牌、打造系列的發(fā)展之路。
在王金平看來，小微企業(yè)要發(fā)展，必須經(jīng)歷走量、高端化、品牌化、系列化、形象店這幾個階段，而且一定在符合自己企業(yè)特點的設(shè)計上突破。
選擇產(chǎn)、供、銷的同步發(fā)展這條路是對的，注重設(shè)計，企業(yè)越小越要做的全。
開辟電商新戰(zhàn)地
不愿意在女鞋的藍?？嗫鄴暝恍〔糠中∥⑵髽I(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商領(lǐng)地。
這得益于對目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位和在設(shè)計、銷售兩個重要環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。
除此之外，有的小微企業(yè)還建立了自己的網(wǎng)上商城，并在淘寶上都成立了旗艦店，預(yù)計，今年第二季度，線上銷售額占到總銷售額的30%，年底則可能會達到50%左右。
傳統(tǒng)鞋企挑戰(zhàn)電子商務(wù)，如何把傳統(tǒng)企業(yè)線下的資源優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)營銷的全新模式有機結(jié)合?
對此，谷歌河南運營中心運營總監(jiān)張亞娜建議，傳統(tǒng)鞋企可以先用B2B平臺甚至淘寶等試水，然后再獨立建站。
企業(yè)要搭建自己的網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫、倉儲等一些信息化管理系統(tǒng)，而這些都不是傳統(tǒng)鞋企所擅長的;另外，決定營銷效果最關(guān)鍵的是網(wǎng)站有多大的流量，流量會不會轉(zhuǎn)化為購買，這對傳統(tǒng)鞋企來說都是關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，所以傳統(tǒng)鞋企剛開始涉足電商要‘耐得住寂寞’。”
服務(wù)是消除消費者購買顧慮的手段，需要很好的流程設(shè)計和硬件投入?？诒疇I銷是最廉價和有效的營銷方式，傳統(tǒng)鞋企應(yīng)利用好自己原有的客戶資源。另外，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷可以充分挖掘會員價值實現(xiàn)重復(fù)購買。
