打響KA終端升級戰(zhàn)

        QQ夜話：再論終端戰(zhàn)法

　　當(dāng)下類“娛樂界”的營銷圈（企業(yè)界），各類營銷（管理）概念、書籍漫天飛，繁榮了市場，也擾亂了企業(yè)實踐者的心神！

　　在高喊“沒有品牌，就沒有未來”的今天，再論終端戰(zhàn)，似乎有些OUT了！撰寫這些文字的觸動，源于與一位一線銷售分總的QQ夜話（一般晚上筆者在線時間多，歡迎交流QQ：24233602）：

　　“哥，有沒有短平快的方法讓KA賣場多點產(chǎn)出，都快被公司銷量指標(biāo)逼死了？（后面哭臉一堆）”

　　“兄弟，哥不是傳說！當(dāng)年類爾般苦難出身，要提升KA產(chǎn)出，細(xì)節(jié)研究最重要”

　　“哥，你就別偽高深了(無奈之臉)，快點解救兄弟吧，我哪有時間去研究細(xì)節(jié)啊，公司只知道天天逼回款，等我細(xì)節(jié)還沒研究完，我就被下課了”（哭臉又一堆）

　　筆者徹底無語了（暈倒）……，內(nèi)心深處兩字：理解！

　　對于中國很多企業(yè)來說，營銷總部的日常職能很多時候被簡化(異化)為：回款、催款、逼款！?。∵@是個不爭的事實，各家苦難，皆不足外人道哉。

　　在大談“沒有創(chuàng)新就得死”的今天，尤其是前段時間，偉大的喬布斯同志過世，更是在國內(nèi)刮起一股大談創(chuàng)新狂潮，筆者也曾在微博中感嘆：老喬之后，再無老喬（嘆老喬同志都已神話，以后怎可能還有？）。

　　“無中生有”是為發(fā)明，“錦上添花”是為創(chuàng)新。如何有效創(chuàng)新終端戰(zhàn)，升級終端戰(zhàn)法？作為一名曾浸淫市場一線十余年的老兵，結(jié)合自身最近幾年的營銷咨詢實踐，筆墨再次聚焦：終端戰(zhàn)。

　　終端戰(zhàn)的定義與本質(zhì)

　　如果要給終端戰(zhàn)下個定義，那就是：以終端為核心陣地，針對競品所采用的營銷對抗策略、方法、手段、工具等的集合。從特勞特定位理論來看，就是建立終端的競爭優(yōu)勢，擾亂顧客心智，實施購買攔截。終端攔截曾被絲寶運用的爐火純青，在與寶潔的PK大戰(zhàn)中，一度成就了“舒蕾”洗發(fā)水；在中國白酒行業(yè)中，源于徽派營銷的 “盤中盤”模式，曾一度風(fēng)靡酒界影響至今，盤中盤模式更是將終端戰(zhàn)法發(fā)揮的凌厲盡致，從對核心終端的包抄到對核心消費者的圍剿，一度將終端戰(zhàn)從售點引升運用到領(lǐng)袖消費者身上。

　　每種營銷策略（戰(zhàn)術(shù)）手段都不可能是萬能的，均是基于對當(dāng)時環(huán)境與競爭態(tài)勢和自身能力基礎(chǔ)上所采用的一種實效性手段（或方法）。隨著整體市場環(huán)境的變化，終端戰(zhàn)一度深陷“高費用”困局，終端執(zhí)行也一度被演繹的復(fù)雜而不得要領(lǐng)，邊際效能越來越低。