營銷模式：創(chuàng)新無止境

        當下，市場增長減緩、同質化競爭加劇、成本居高不下，再加上資金緊缺，這使得一些傳統(tǒng)企業(yè)面臨著幾十年來最復雜而艱難的經(jīng)營困境。另一方面，一些新興企業(yè)卻在前面企業(yè)倒下的地方迅猛崛起。在消費電子產(chǎn)品領域，我們既看到柯達、諾基亞等傳統(tǒng)企業(yè)巨人的倒下或即將倒下，也可以看到同樣是巨人的蘋果、三星等卻欣欣向榮。正如作家狄更斯在《雙城記》的開篇中所寫：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。

　　那么，在同樣競爭環(huán)境下，在擁有幾乎同樣資源的條件下，是什么力量在決定著企業(yè)的存亡呢？答案只能是商業(yè)模式、管理模式和營銷模式的差異。如同對弈的棋手，棋藝高低決勝負，而棋藝的提高需要不斷學習和創(chuàng)新棋譜，形成獨特套路。尤其在互聯(lián)網(wǎng)為特征的不確定超競爭時代，消費者價值的定義與選擇、實現(xiàn)與交付、溝通和傳播的方式發(fā)生了革命性改變，原有競爭規(guī)則不斷被打破，使得企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新的空間越來越大，其競爭決定性也越來越強。近年來，取得巨大市場成功的企業(yè)，無一不是在營銷模式上有其獨特的創(chuàng)新。顯然，我們的企業(yè)迎來了營銷模式制勝的經(jīng)營時代。

　　什么是營銷模式？其創(chuàng)新的方向、原則和邏輯是什么？

　　創(chuàng)新的基本原則與邏輯

　　中國象棋的基本規(guī)則是“馬走日”、“象走田”、“炮打隔子”、“車一路通吃”，所謂的象棋高手就是善于應用“馬后炮”、“連環(huán)炮”、“老將對臉”等子力組合。這些子力組合之所以有更大的力量，除發(fā)揮“馬”和“炮”的威力外，還有“馬”和“炮”有機組合、相互協(xié)同的威力，這就是模式的力量。營銷模式就是企業(yè)營銷策略組合的獨特結構與有效方法，它將各環(huán)節(jié)業(yè)務活動和內外部資源進行有機整合，以取得更好的顧客滿意、更大的市場溢價，或更高的銷售效率。

　　產(chǎn)業(yè)社會的競爭其實只有兩個原則：要么為顧客提供更多、更新的價值，要么比競爭對手更有效率。營銷模式的創(chuàng)新與和重構也必須回到這兩個落腳點，這也是企業(yè)營銷的基點——顧客+競爭。在菲利普·科特勒的經(jīng)典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇。

　　如何計算顧客讓渡價值？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中，顧客總價值=產(chǎn)品價值+服務價值+形象價值+人員價值；顧客總成本=貨幣價格+時間成本+精力成本+機會成本。

　　哪家企業(yè)能夠使得顧客的讓渡價值越大，其競爭優(yōu)勢就越強，其溢價能力也就越強。所以，企業(yè)不能給顧客更多讓渡價值時，就只能打價格戰(zhàn)了，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網(wǎng)大戰(zhàn)就是明證。對于一般顧客來說，從不同團購網(wǎng)站獲得的讓渡價值是相同的，因為產(chǎn)品和服務的價值是同質的，付出的時間、精力和機會成本是一致的。在這種同質化的超競爭狀態(tài)，團購網(wǎng)站只能靠打價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)了，沒有贏利就是必然的事了。

　　所以，所謂企業(yè)營銷模式創(chuàng)新，與其他經(jīng)營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法。在提高客戶總價值方面，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標顧客現(xiàn)實或潛在的最需要的需求，以此進行產(chǎn)品和服務的設計與組合，同時要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象，以提高顧客的價值感知；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標顧客的消費行為來優(yōu)化產(chǎn)品交付、信息查詢、服務提供等環(huán)節(jié)的便利、快捷與可靠性?？梢哉f，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越。

　　創(chuàng)新的主要方向和類型

　　新的消費群體和需求的產(chǎn)生、新的傳播技術和媒介的出現(xiàn)、新的物流與結算方式的運用，以及基于信息技術的管理變革等，導致企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了革命性的變化，也催生了林林總總、目不暇接的新營銷模式。但歸結起來，無外乎三種創(chuàng)新方向與范式：客戶價值倍增型的營銷模式創(chuàng)新，新技術運用型的營銷模式創(chuàng)新，策略及資源整合型的營銷模式創(chuàng)新。

　　顧客價值倍增型創(chuàng)新

　　這種營銷模式創(chuàng)新的主要驅動因素是顧客。新老顧客有了新的需求、新的購買行為，都要求企業(yè)在營銷策略組合與業(yè)務活動安排上迅速作出調整，從而催生了營銷模式的創(chuàng)新。下面我們看一下建材行業(yè)里的相關案例。

　　在七八年前，顧客家里裝修買瓷板、瓷磚大多都是在意其產(chǎn)品功能，如耐用、易清潔、防滑和抑菌等，追求物美價廉的高性價比。所以，大部分生產(chǎn)廠家的營銷模式比較簡單——同質化的標準產(chǎn)品、大區(qū)代理的廣域覆蓋、高空廣告造勢和階段性旺季促銷。而現(xiàn)在顧客人群發(fā)生了巨大的變化：一是要結婚的80后年輕人多了，他們不但關注產(chǎn)品的品質和功能，而且強調風格要個性和時尚化，不但要服務便利，而且還要價格合理；二是買第二套房、消費要升級的“不差錢”的中年人多了，他們不但要求產(chǎn)品品位與檔次，更需要全方位的貼近服務。于是，原來簡單依靠“低價格、高促銷”的營銷模式自然就會失效。

　　在這樣的背景下，以品位與風格見長的“仿古磚”品牌廠家——馬可波羅開始率先進行營銷變革：首先，增加了不同風格的產(chǎn)品系列，并可以進行不同圖案和花色的裁切拼接，以滿足不同風格、品味偏好的細分顧客；其次，加大投入進行專賣店軟、硬件的建設，提升其形象與功能，增加展場面積以實現(xiàn)不同風格產(chǎn)品的情景式展示與顧客體驗，增加設計師駐場指導和電腦輔助設計演示等；再次，基于大型品牌專賣店，積極拓展小區(qū)、工程、分銷、設計師和電子商務等細分渠道，建立點面結合、線上線下互動的立體渠道；最后，建立了售前、售中和售后的全程服務體系。

　　這一系列的營銷策略和活動的創(chuàng)新，形成了馬可波羅獨特的、優(yōu)先于行業(yè)的營銷模式，為顧客提供了更多的選擇、生動的產(chǎn)品體驗、便利快捷的交易和全程增值服務等消費價值，使得企業(yè)很好地抓住了新興顧客群和高端消費群，自然取得了很好的市場效果。