一位服裝阿姨的口碑營銷秘訣
關(guān)鍵句：1、銷售的最高境界就是讓客戶幫你賣貨！2、金杯銀杯不如客戶的口“碑”！
案例故事：認(rèn)識這位阿姨有五六年了，剛畢業(yè)的時候從她那里訂做了一套西裝，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯，后來又回去再訂做了一套。這段時間，由于工作的關(guān)系，公司要統(tǒng)一制作服裝，這次再次想起了這位阿姨，想起了她性價比很高的服裝以及她良好的服務(wù)口碑。于是，再次光臨、選樣、談價錢。剛進(jìn)店，阿姨就“認(rèn)出”我了，微笑著喊著：“靚仔，你又過來啦！”。我想不到阿姨居然還“記得”我！而且還跟我說“又過來了！”。這讓我很驚訝，也很親切。有了這種熟悉感，我也就直接開門進(jìn)山跟阿姨講了我來的目的，阿姨也非常爽快地給出非常好的價錢我！竟然讓我沒有和她費(fèi)口舌砍價錢的念頭，記下價錢，選好樣式就把事情確定下來了！
這位阿姨的店鋪是開在學(xué)校附近，幾乎做著的是學(xué)生的生意，所以她的服裝價錢都不會很高，但是價錢不高并不意味著她的服裝質(zhì)量不行。恰恰相反，我在買第二套西裝的時候，逛了很多賣場，要么就是價錢太貴，要么就是很難選中合身的。不像這位阿姨這里可以量身定做，而性價比還非常不錯！
跟這位阿姨聊了很多，她告訴我，有很多像我這樣的工作以后都會返回來她這里繼續(xù)訂做服裝的。她雖然做的是學(xué)生的生意，但是更多的還是熟客的生意，熟客再介紹熟客的生意。這一點(diǎn)也不假，我走的第二天就馬上介紹一個同事來她這里買了一套西裝！由于是“我”這個熟客介紹的，阿姨給了很優(yōu)惠的價錢，甚至低于學(xué)生價，還送了一條高檔的領(lǐng)帶！令我那個同事很開心，我也很開心，似乎做了一件好事一樣。整一個交易過程非常簡單，幾乎都是我在做導(dǎo)購，阿姨就幫忙挑選款式。有“我”這樣的導(dǎo)購介紹，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過阿姨說任何好話！這大概就是口碑營銷的最高境界：讓客戶幫你賣貨！
像這樣的例子發(fā)生在這位服裝阿姨的身上很多，在這里就不一一舉例了。雖然阿姨做得是小生意，但是她的小生意里面卻內(nèi)涵了大道理。我總結(jié)了她五點(diǎn)秘訣，值得我們學(xué)習(xí)！
口碑營銷秘訣一：提供性價比高的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品沒有品牌力，那么你做生意的第一關(guān)鍵要素就是要提供性價比很高的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品又沒有品牌，你又不能提供性價比很好的產(chǎn)品，那么是絕對做不好口碑客戶的。像這位阿姨，她的產(chǎn)品沒有任何品牌，也沒有豪華的店鋪，但是她的生意很好，這與她提供非常高的性價比的產(chǎn)品有關(guān)系的！為什么有的熟客寧愿不購買G2000，還來她這里訂做合適的服裝，就說明了這個道理！
口碑營銷秘訣二：留給新客戶好印象，一次性讓新客戶滿意。做好了新客戶也就意味著以后老客戶數(shù)量的增加，所以給新客戶留下好印象很重要，甚至一次性讓新客戶滿意，比做任何的說詞更有用。如何讓新客戶滿意呢？這位阿姨是這樣做的，首先，他判斷這個是新客戶后，報價一定是最好的，不能虛高；其次，她又不能隨便降價，于是她采取送東西的方法，比如我第一次訂做的服裝就加了點(diǎn)錢送了一條褲子，再比如我介紹的這個同事，送了一條高檔的領(lǐng)帶。千萬不要忽略這一小動作，消費(fèi)者都是貪小便宜的，尤其在你的產(chǎn)品價格在他能接受的情況下，如果再給點(diǎn)小實(shí)惠，那么會令他內(nèi)心感動的！
口碑營銷秘訣三：一定記住老客戶！一定要記?。翰还苣隳芊駵?zhǔn)確判斷這個人是不是你的老客戶，你都要把他當(dāng)成是你的老客戶，一句“你又來了！”的話會拉近你和客戶之間的距離，會讓客戶覺得和你有親切感，會讓接下來的洽談和成交容易得多！像這個阿姨，她肯定是不太記得我的，因?yàn)橛幸粌赡炅?，而且她每天都要接待那么?ldquo;靚仔”，怎么還清楚記得我呢。
我后來還專門問了一下阿姨這個問題：“阿姨，你真的還記得我上次什么時候來過嗎？”阿姨想了一下：“我記得你是來過，但是不知道你哪天來過了。是不是去年幾月份的？”阿姨這方面的確會做。
口碑營銷秘訣四：要給老客戶面子，要讓老客戶有面子！如果是老客戶介紹來的新客戶，你一定要給足老客戶的面子，因?yàn)檫@種單太容易成交了，千萬要聽老客戶的要求，讓老客戶有面子，他才會源源不斷地給你介紹更多的客戶。像我給阿姨介紹的同事，我跟她說一定要實(shí)惠一點(diǎn)，阿姨很爽快：“既然是你介紹來的，那么肯定要幫忙了！這樣吧，我就比平時便宜xxx元吧。比平時的學(xué)生價還便宜呢，一般的客戶我都沒有這個實(shí)惠的，因?yàn)槟憬榻B才有的！”最后，我的同事要求送一條領(lǐng)帶，于是我又跟阿姨提出來，想不到阿姨同樣也那么爽快：“既然你這么好幫我?guī)砜蛻?，送這個就無所謂了，希望下次你再幫忙介紹。我們也是做熟客的生意，做長久的生意的！”很給足“我”這個老顧客的面子，同樣也讓我同事很開心地購買了！
口碑營銷秘訣五：專業(yè)、實(shí)在、不卑不亢地服務(wù)。這位阿姨對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都相當(dāng)熟悉，替我們挑選款式，哪些適合我們的，哪些不適合，她都會一一講解。而不像我們平時在一些專賣店買衣服，銷售員哪一件都說好，其實(shí)哪一件都不一定適合我們。阿姨這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度很讓我們這些顧客放心，整個接待和介紹過程中，都很務(wù)實(shí)，是什么樣的就說什么樣，不會浮夸，不好的不會推薦給我們。所以，我們都很喜歡種看起來很實(shí)在的人。恰好，店里有一個二十來歲的小女孩，應(yīng)該是學(xué)徒，總是油嘴滑舌的，以為我們不懂，雖然我們嘴上跟她很聊得來，但是其實(shí)心里很討厭的。所以，你要想讓你的口碑做得更好，你必須要專業(yè)，其次還要始終如一地做好服務(wù)，接待和介紹的過程中不卑不亢，保持著一種務(wù)實(shí)的態(tài)度。我相信大多數(shù)消費(fèi)者都喜歡這樣的你的！
