轉(zhuǎn)移背景下的市場博弈

　　產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移背景下，轉(zhuǎn)出地與承接地的經(jīng)銷商之間的交鋒變得多而頻繁起來。上文中，周法金所談及的情況頗有典型性。

　　試分析下，一方面承接地的經(jīng)銷商期望能與轉(zhuǎn)移而來的服裝企業(yè)建立起長期的聯(lián)系，能從這些服裝企業(yè)手中獲取一定的設(shè)備交易量，另一方面轉(zhuǎn)出地的經(jīng)銷商在客戶于內(nèi)地投資、設(shè)廠時，也希望能把握老客戶的訂單，繼續(xù)與之保持長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　江浙等沿海地區(qū)的服裝企業(yè)將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移（全部或部分）到安徽省，在此安營扎寨，但大多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)移的只是生產(chǎn)部分，其總部和貿(mào)易中心還留在原地。這些資金、實力雄厚的外來企業(yè)來到承接地，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商從長遠(yuǎn)計算肯定要與其建立聯(lián)系，以希望能有設(shè)備買賣的交易產(chǎn)生。目前來看，一段時間內(nèi)，外來企業(yè)購置量大額多的設(shè)備，其決定權(quán)還是由來源地的總部決定，承接地的經(jīng)銷商很難從轉(zhuǎn)出地的經(jīng)銷商手中搶走其“老客戶”。

　　盡管如此，承接地的經(jīng)銷商也會做出嘗試，從點滴做起。周法金說：“零部件銷售的市場半徑大約是30公里。”對外來企業(yè)而言，其日常耗材通常會就近購買，無論是零部件還是其它常用品。這是與外來企業(yè)打交道并與之建立聯(lián)系的一個途徑。

　　一位蘇州的經(jīng)銷商告訴記者，其目前有60%左右的設(shè)備交易來自蘇州企業(yè)到內(nèi)地投資建廠時產(chǎn)生的需求，客戶對承接地的經(jīng)銷商不了解，在付款、產(chǎn)品、售后等方面都存有疑慮，還是會選擇在他這里購置設(shè)備。盡管如此，他對售后服務(wù)還是鞭長莫及——如果客戶的生產(chǎn)全部轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，時間長了，其聯(lián)系就可能終止。

　　上述情況，只是轉(zhuǎn)出地與承接地經(jīng)銷商交鋒的一個片段。

　　在承接地經(jīng)銷商嘗試與外來企業(yè)打交道的同時，轉(zhuǎn)出地經(jīng)銷商也將銷售的觸角直接伸向內(nèi)地——比如在承接地開分公司或分店，就近服務(wù)老客戶的內(nèi)遷工廠，同時也能在承接地開拓新的業(yè)務(wù)。這樣一來，二者不僅在外來企業(yè)方面有爭奪，在本地企業(yè)方面也有交鋒。

　　據(jù)了解，目前沿海一帶實力雄厚的經(jīng)銷商比如寧波新友誠、常州祥泰、杭州海誠等都在個別產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移承接地開設(shè)了分公司或分店。但更多的沿海地區(qū)中小經(jīng)銷商，還無實力和能力異地開店，如何應(yīng)對轉(zhuǎn)移背景下的市場流失，是否轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)型，還有許多問題要思考和解決。

　　對周法金一樣在承接地有良好發(fā)展基礎(chǔ)的經(jīng)銷商而言，在本地企業(yè)的訂單獲取方面還是比“初來咋到”的外來經(jīng)銷商有優(yōu)勢。至少在一定時間、范圍內(nèi)，他們憑借長期鞏固的合作關(guān)系，以及自身不斷提高的產(chǎn)品推廣、售后服務(wù)能力，能在這類競爭中掌握主動權(quán)。

　　盡管如此，面對日益激烈的市場競爭，任何經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移背景下的博弈中，都要使出渾身解數(shù)才行。