CHIC與國外服裝博覽會定位的差異

 　一年一度的中國國際服裝服飾博覽會（CHIC）轟轟烈烈結束了，今年是第二十屆了。筆者幾乎參加了每一年的CHIC，起始幾屆還參展或參加一些活動的組織工作，親身經歷了它的變化與發(fā)展，也從中看到了中國服裝業(yè)的發(fā)展與變化。一些國外專業(yè)人士參觀CHIC，他們也驚嘆這個展覽會的規(guī)模，但筆者認為，這很正常，中國擁有一個世界最大的服裝業(yè)，一定會有一個世界最大的專業(yè)博覽會與之相配。身為服裝從業(yè)者，筆者也多次參加過很多國際上的服裝博覽會，如巴黎女裝展、杜塞爾多夫服裝展、當年科隆的男裝展等等；也參加過一些非服裝專業(yè)但有服裝內容的展覽會，如中國的廣交會、巴黎的Premiere Class等等。無論對于參展者還是參觀者，中國CHIC與國際上主要的博覽會都有著很多區(qū)別，所以分析一下中國CHIC與其它國際專業(yè)博覽會的區(qū)別，以及這種區(qū)別所帶來的結果，筆者認為是十分有意義的。

　　歐美的服裝博覽會多為銷售展

　　從國際上而言，世界上最重要的幾個服裝博覽會，如巴黎女裝展、杜塞爾多夫服裝展、美國拉斯維加斯服裝展、包括香港時裝周期間的服裝展，主要是銷售展。

　　參展商要將下一季的新產品全部展示出來，參觀者主要是全世界或區(qū)域性的零售商。相當多的參展商要依靠參展來完成其一季的銷售任務，而參觀者也要依靠參觀來解決下一季的產品訂貨問題，大家都很認真，是實實在在的做買賣生意。這樣的展覽會上，由于多年形成的生意關系，交流主要是在老客戶間展開，參展商的銷售經理在展覽會上接待老客戶的采購經理，向其介紹本企業(yè)為下一季設計的新品，以求拿到盡可能多的訂單；而客戶方的采購經理也需要根據自己的銷售情況與對自己市場的了解，對心儀的款式與銷售方討價還價。所以在這種展覽會上，主要業(yè)務是一種熟人之間的生意繼續(xù)，當然也不乏在與老客戶做生意之余，再發(fā)掘一些新客戶，或參觀者在老朋友那里訂了貨之后，看看有沒有什么新玩意兒，但這只是次要的內容。也由于這個定位，這些博覽會必須一年兩次，銷售春夏與秋冬兩季最新產品，而且考慮到生產所需要的時間，一般都在一二月與七八月舉辦，最多到九月初,而且這些參展商只要經濟條件允許，會一直參加下去，成為展覽會的忠實客戶。

　　中國的CHIC主要是招商展

　　回到我們的CHIC，當然它也是為了銷售的目的，但它的定位基本上是一個招商展。因為中國基本上沒有獨立的零售商，服裝類產品商業(yè)銷售模式單一，基本上是在百貨公司中的品牌專柜銷售，另一方面中國地域遼闊，幅員廣大，建立一個全國性的銷售網絡，必須充分利用各地經銷加盟商的力量，特別是在品牌發(fā)展初期。一個品牌的成功與否和它能否招到一批好的加盟商有很大關系，因此一個大規(guī)模的招商展實屬必要，對品牌商與加盟商都十分重要。所以CHIC上的專業(yè)參觀者中最多的是各地品牌加盟商。由品牌商（參展商）在這里展示其產品、風格與實力及形象，而全國各地的加盟商（參觀者）也是來此尋覓值得投資的新品牌。

　　由于這個招商展的性質，在這樣的展覽會上，主要的生意是陌生人之間的生意，一方要顯示自己的實力（特別是企業(yè)形象實力），而另一方也要評估這個企業(yè)是否可靠，值得自己將資金投入。在這樣的定位下，產品本身反而成為次要的，企業(yè)或品牌形象成為第一位的要素。所以我們可以看到在CHIC上，各參展商要努力擴大面積，豪華裝修，以一切手段來提高自己的實力形象。也是由于這個招商展定位的原因，CHIC一年一次就夠了，而且每一屆的參展商會變化很大，因為當一個品牌已經有了足夠的加盟商之后就無須再來，除非它要推出新的品牌，或現有的加盟商質量不佳，需要“換血”。國內各省搞的服裝博覽會的定位也基本雷同。

　　定位不同所產生的結果

　　如上所述，中國的CHIC 與國際主要服裝展覽會的區(qū)別就清晰了。做一個比較形象而有趣的比喻：國外的展覽會就好比是老情人之間的定期約會，溫情、理智、低調又要不失新意（要拿出新東西）；而CHIC則是年青人的相親大會，激情、張揚、高調，每個人都要張開自己美麗的羽毛吸引異性的注意。這里沒有褒貶之意，只是各自的定位不同，參展者與參觀者的述求不同而已。

　　我們分析這種不同的目的是希望指出，我們的企業(yè)也應該清楚了解這種不同，從而有針對性的來參展。

　　對于中國企業(yè)，近年來，我們的品牌企業(yè)開始想走出國門，自然到國外參展也是一條途徑。但由于不了解這種差別，想當然地將國外的銷售展看成也是類似于中國CHIC這樣的招商展，到國外的展會上也搞得“紅旗招展，鑼鼓喧天”，卻不拿出像樣和應季的產品去展示，而且沒有一個較長期的參展計劃，去了一次兩次，銷售結果不理想就不去了。到國際展覽會上去，由于它是銷售展，是熟人的生意，參展商就必須要有一個持續(xù)一段時間參展的計劃，一年兩次參展，每次都要拿出應季的產品組合，這樣國際零售商才能認為這是一個可靠的企業(yè)，逐漸地建立起相互信任的熟人關系，銷售才會一點點建立起來，只去一次兩次就想有所斬獲是不現實的。

　　對于外國來華參展企業(yè)，他們也是習慣于國際上那種銷售展，帶上他們的秋冬季產品（因為CHIC總是在三月份），希望能接觸到一些中國的零售商，所以他們的展位都不大，也不在裝潢上大費周章，但產品的展示卻很仔細。而他們也往往很失望，上門來的都是一些想做他們經銷商的人，卻見不到訂貨的人,那么他們下一次就不來了，從而使組辦者老要跑到國外去招商。筆者每一次都會向他們解釋這種定位的區(qū)別，以使外國企業(yè)能理解他們失望與報怨的原因。不過這幾年也有有利的變化。這幾年在國外的展區(qū)，有了很多的中國品牌商的身影，他們來看服裝，訂一些他們看中的款式，然后下單做貼牌生產，也讓這些國外參展商不白來一回，這種情況多發(fā)生在皮草品牌上，或中國香港、韓國企業(yè)中。

　　所以，中國CHIC 與國際上的服裝博覽會的差別主要在定位上，一個是招商展，主要面向加盟商；另一個是銷售展，主要面向零售商。這種區(qū)別并無優(yōu)劣之分，只是各自面對的服裝銷售體系的特點不一樣。我們只是要了解清楚，在不同的展覽會上，參展商應該采取不同的做法就行了。