渠道扁平化背后的廠商關(guān)系本質(zhì)
- 廠家的渠道扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置重心下沉，大經(jīng)銷(xiāo)商被砍成小經(jīng)銷(xiāo)商，甚至原來(lái)大經(jīng)銷(xiāo)商下屬的二三級(jí)分銷(xiāo)商，也被廠家直接發(fā)展成與原來(lái)大經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商了，你還別不服氣，不接受的就干脆讓你出局。
作為原來(lái)的大經(jīng)銷(xiāo)商，心理自然不爽，也有聲討廠家不講道義，不顧早些年經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)時(shí)的艱辛付出等等，其實(shí)，在商業(yè)領(lǐng)域，千萬(wàn)別說(shuō)什么情意感情之類(lèi)中看不中用的東西，所謂的廠商早些年的合作歷史，甚至是經(jīng)銷(xiāo)商老板與廠家高層的私人關(guān)系之類(lèi)，其實(shí)也值不了幾個(gè)錢(qián)。
作為經(jīng)銷(xiāo)商，把一些最為根本的東西還是要看清楚，要透過(guò)表象看本質(zhì)，例如這個(gè)廠家渠道扁平化，砍掉當(dāng)前的大經(jīng)銷(xiāo)商，其根源是什么？怎么才能在根本上保障自己不被廠家所拋棄。
首先，我們來(lái)明確一個(gè)問(wèn)題，廠家為什么需要經(jīng)銷(xiāo)商，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是成本因素，在商業(yè)領(lǐng)域，根本不存在技術(shù)難題，一切問(wèn)題的核心，其實(shí)都是成本的問(wèn)題，商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)研究，核心都是如何用更低成本達(dá)成目標(biāo)。若是不考慮成本因素，一切問(wèn)題都將不是問(wèn)題，廠家之所以找經(jīng)銷(xiāo)商，不是廠家自己不會(huì)做市場(chǎng)，而是自己做的成本太高，與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，其實(shí)就是借用他們的資金，團(tuán)隊(duì)，公司平臺(tái)，社會(huì)資源，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等等軟硬件資源，降低廠家自身的運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)運(yùn)作與銷(xiāo)售工作的效率，此為本質(zhì)所在。
廠商之間的合作關(guān)系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的利潤(rùn)作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡(jiǎn)單，廠家看重的是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，經(jīng)銷(xiāo)商看重的是廠家的產(chǎn)品，品牌和市場(chǎng)投入，廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣(mài)貨”進(jìn)行的，雙方的具體對(duì)接也主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
但是，隨著外部市場(chǎng)格局的變化，真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始到來(lái)（這市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心就是四個(gè)字“產(chǎn)品多了”），從賺錢(qián)時(shí)代已經(jīng)發(fā)展到搶錢(qián)時(shí)代，絕大多數(shù)的行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和，同時(shí)，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重，甚至連品牌也開(kāi)始出現(xiàn)同質(zhì)化，并且，隨著傳媒業(yè)的迅速發(fā)展，新生品牌的塑造速度越來(lái)越快，品牌的教育和指引功能逐漸開(kāi)始喪失，顧客對(duì)品牌的關(guān)注度開(kāi)始偏向于專(zhuān)業(yè)細(xì)分，購(gòu)買(mǎi)便利性和服務(wù)因素，同時(shí)也導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度持續(xù)下降。
與此同時(shí)，廠商關(guān)系也開(kāi)始發(fā)生變化，首先就是對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商總是少數(shù)，廠家從早先的市場(chǎng)占有率，開(kāi)始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為廠家當(dāng)前和未來(lái)發(fā)展的重要資源之一，當(dāng)然，這里也存在兩個(gè)問(wèn)題：
一是由于眾多廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪，廠家之間互相有些攀比，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商甚至有些嬌生慣養(yǎng)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也開(kāi)始對(duì)比各廠家的政策投入，甚至開(kāi)始利用各廠家之間的投入差異，不斷鼓動(dòng)廠家的增加投入，這也就是在增加廠家的經(jīng)營(yíng)成本，若順著這條道跑下去，必然導(dǎo)致廠家的經(jīng)銷(xiāo)商合作和管理成本越來(lái)越高，這與廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作的本質(zhì)（節(jié)約成本）就開(kāi)始出現(xiàn)偏離了，當(dāng)合作成本高到一定程度的時(shí)候，也是廠家考慮是不是要更換經(jīng)銷(xiāo)商，或是自己做直營(yíng)的時(shí)候了。
