如何把握銷售成交的最佳時機(jī)？

        無論是產(chǎn)品（或服務(wù)）提供商還是針對客戶，究竟何時才是促成成交的最佳時間呢？昨天有一個學(xué)生問我這樣的問題，他做銷售也有半年多了，但卻總是在感覺客戶即將下單時又臨時改變注意，所以非常困擾。就這個問題，我想談?wù)勆现芰业囊淮谓?jīng)歷。

　　周六我們道衍商務(wù)咨詢有限公司的正常休息。因?yàn)榍皫滋鞂懙?ldquo;因?yàn)閮擅?，客戶損失三萬五”這篇博文引起很多商友的注意所以接到二十多家公司詢盤。周五一直忙到下午10點(diǎn)才做完所有的工作，我也在此提一個建議給創(chuàng)業(yè)者，選擇項(xiàng)目一定要合適，并且自己要有長久的興趣，如果是自己熟悉的行業(yè)或產(chǎn)品那就更好了。千萬不要因?yàn)橐粫r性起，就盲目創(chuàng)業(yè)。

　　言規(guī)正傳，十點(diǎn)過后，我會手機(jī)關(guān)機(jī)。因?yàn)橥砩鲜c(diǎn)到凌晨二點(diǎn)是我寫作的最佳時機(jī)。接到一個培訓(xùn)的單，整理收集培訓(xùn)資料的時間只有一周半也就是10天。所以便趁著周末開始搜集寫作。一起忙到凌晨一點(diǎn)多鐘才休息。

　　第二天手機(jī)在8點(diǎn)鐘準(zhǔn)時開機(jī)，正在迷迷糊糊中，突然手機(jī)響了，來電是一個手機(jī)號碼。根據(jù)號碼段是東北的移動號碼。在東北我并沒有學(xué)生或朋友，那就一定是客戶。接通電話后是一位女孩的聲音，果然是咨詢傳真事宜的。其實(shí)我原本想讓客戶打公司的客服電話，因?yàn)楫?dāng)時的腦筋還并不是很清醒，而且我還想再與周公夢中飲酒（開個玩笑），但想到客戶是周末打來電話，便一口答應(yīng)馬上開試用賬號和談合作價格?？蛻粢呀?jīng)加了QQ,經(jīng)過短暫的梳洗和整理，我開了電腦，有8個qq新加的朋友，還有兩個學(xué)生的問題咨詢。因?yàn)镼Q好友已滿，所以只能刪除掉一部分好友，又簡單回復(fù)了兩個學(xué)生的問題后才跟遼寧鞍山的這位客戶聊起來。經(jīng)過詢問客戶的使用原因和實(shí)際情況，我推薦給他用分機(jī)號碼。因?yàn)榉謾C(jī)號碼的年租比較少（200元），而且也可以接受又可以發(fā)送，在易發(fā)電子傳真中，是比較適合個人用戶的?？蛻粢脖容^滿意。

　　終于談到關(guān)鍵的地方：價格?？蛻粼儐杻r格最低是多少，因?yàn)榉謾C(jī)用戶我們的利潤比較低，而且個人用戶發(fā)送傳真的量又比較少，所以一般是沒有折扣的。但現(xiàn)在公司應(yīng)對金融危機(jī)正好在舉行優(yōu)惠活動，所以便給客戶報(bào)了年租可8折的價格?？蛻舴答佭^來說：價格太高。我說：如果你充值500元發(fā)送費(fèi)，年租折扣我可以再下調(diào)到50元。這個價格已經(jīng)是很低的了，而且我報(bào)這個價格的原因是：第一、本來在睡覺，突然夢醒，覺得談不成這單，不劃算；第二、客戶等待的時間比較長，因?yàn)槲姨幚韨€人的時間都有二十分鐘左右，所以覺得讓客戶等待確實(shí)不該；第三、我覺得個人用戶一般都是個人創(chuàng)業(yè)，比不上公司財(cái)大氣粗，所以價格差不多就成交?？煽蛻暨€是感覺價格高。我在心里說：這個價格真的已經(jīng)很低了，這個客戶可能感覺我在騙她吧？其實(shí)現(xiàn)在的銷售過程中，由于客戶在生活或工作中，買賣東西經(jīng)常遇到價格欺騙。所以會對價格非常敏感。也會非常擔(dān)心受騙。這是人之常情。于是萬不得已下，我終于報(bào)出來一個我們重來都沒有做過的價格，這個價格甚至?xí)媾R賠本的情況。畢竟我那時只想促成這單，哪怕不賺錢。

　　結(jié)果相信大家都想到了，客戶還是覺得價格高。我說那您再了解下易發(fā)電子傳真的市場吧。因?yàn)檫@個價格我不僅免了他的年租，還在發(fā)送費(fèi)上給客戶一定的優(yōu)惠。最后這單還是沒有成交，但我卻并沒壓力，反而感覺很輕松。其實(shí)如果真的給到客戶那個價格是很容易擾亂市場的。因?yàn)樗麕缀醯陀诔杀緝r，但在我真心的對客戶報(bào)價時，客戶卻依舊以為我在給他虛報(bào)價格。于是他錯過了最佳的成交時間。

　　無論是產(chǎn)品提供商還是客戶，其實(shí)真正的成交時間可以從當(dāng)事人的面部表情、言語、神態(tài)或者動作上顯現(xiàn)出來。做個比方，比如我們?nèi)ベI衣服，當(dāng)我們還價到導(dǎo)購員白著眼說：低于這個價，您就去別家買吧！我們不會在低了！那就差不多可以成交了，畢竟沒有人會主動把客戶趕出門。是吧，客戶請還請不來，怎么可能趕他們出去呢？可見這時已經(jīng)到了商場中最低利潤的時刻，畢竟他不會白白的進(jìn)貨送給我們穿，更不會折本。而有些客戶卻并沒有在此把握時機(jī)，反而會憤然出去，并說這個導(dǎo)購服務(wù)太差。如果是我，我寧可買掉，因?yàn)樗?wù)差是建立在利潤低的基礎(chǔ)上的。如果一個導(dǎo)購服務(wù)很好，給你笑臉，奉承你，但在產(chǎn)品上卻賺了你很多錢，你還會高興嗎？而服務(wù)提供商也是一樣，在客戶很堅(jiān)定的表示最高出到某個價錢時，就要仔細(xì)盤算成本和利潤的比例，能否成交，如果不能，可以建議客戶選擇同類另外稍微低價的產(chǎn)品，千萬不要再過多的說“低于某某價不買”，這樣這單肯定很難成交。