品牌銷售要專賣店還是要賣場(chǎng)？

        商業(yè)模式?jīng)Q定一個(gè)企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)商業(yè)模式就是企業(yè)以一個(gè)什么樣的方式賺錢。商業(yè)模式是不是固定不變的呢？當(dāng)然不是。變是萬(wàn)世間不變的真理。在企業(yè)的產(chǎn)品走向市場(chǎng)的時(shí)候，在選擇渠道的時(shí)候，其實(shí)我們也面臨這個(gè)選擇，我們的產(chǎn)品要以什么樣的形式面向消費(fèi)者？其實(shí)這個(gè)也應(yīng)該算是商業(yè)模式，比如說(shuō)是大賣場(chǎng)還是專業(yè)的店？比如要做沃爾瑪還是做百安居？

        有人說(shuō)這不是個(gè)問(wèn)題，其實(shí)它是個(gè)問(wèn)題，專業(yè)化是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，但是我們也要思考這個(gè)專業(yè)化的一些問(wèn)題，比如百安居在國(guó)內(nèi)有發(fā)展的好的嗎？國(guó)內(nèi)沒(méi)有幾家百安居發(fā)展的是比較好的，至少作為一線城市的杭州，百安居的情況是不妙的。如果說(shuō)沃爾瑪增加了建材這種產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)讓建材產(chǎn)品銷售會(huì)更好呢？可以說(shuō)好，也可以說(shuō)不好，好的是沃爾瑪現(xiàn)有的人流量可以帶動(dòng)建材類產(chǎn)品銷售，不好的是建材類產(chǎn)品的低流轉(zhuǎn)率占用了沃爾瑪?shù)馁Y源，沃爾瑪為什么不在其他品類擴(kuò)張呢？我想日用品的快速的流轉(zhuǎn)率是沃爾瑪最看重的優(yōu)勢(shì)。這里涉及一個(gè)問(wèn)題，到底什么樣的產(chǎn)品適合走賣場(chǎng)路線？什么樣的產(chǎn)品適合專業(yè)化專賣呢？

        從理論上來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品都可以走賣場(chǎng)路線和專業(yè)化專賣兩種，但是實(shí)際情況，除了日用品外，大多數(shù)產(chǎn)品都不合適走賣場(chǎng)道路，不是產(chǎn)品不適合進(jìn)入大型賣場(chǎng)，而是這些產(chǎn)品不會(huì)成為賣場(chǎng)的首選產(chǎn)品，從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，大型賣場(chǎng)的主流產(chǎn)品有這么些標(biāo)準(zhǔn)：即標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、日用化。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)即日常消耗快，銷售過(guò)程簡(jiǎn)單快速，個(gè)性化服務(wù)少，快速能達(dá)成交易的價(jià)值不高的產(chǎn)品。為什么很多大型賣場(chǎng)的服裝類產(chǎn)品都不是太多呢？相比較上萬(wàn)種的產(chǎn)品，服裝類產(chǎn)品占的比例是相當(dāng)小的，原因很簡(jiǎn)單，服裝類產(chǎn)品利潤(rùn)是要高，但是不具備標(biāo)準(zhǔn)化的條件，春夏秋冬都不同，而像類似餐巾紙這樣的東西，可以一年四季不用換，你去大型商場(chǎng)，你是否發(fā)現(xiàn)看到最多的都是一年四季不用花費(fèi)太多心思的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品呢？標(biāo)準(zhǔn)化是工業(yè)化社會(huì)的表現(xiàn)形式，過(guò)于個(gè)性化的產(chǎn)品從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不是好事，包括頂級(jí)奢侈品在內(nèi)也是如此，有多少頂級(jí)奢侈品是活的很滋潤(rùn)的呢？奢侈品也是非標(biāo)準(zhǔn)化的一類產(chǎn)品，奢侈品的標(biāo)準(zhǔn)化不是生產(chǎn)的問(wèn)題，而是品牌價(jià)值和運(yùn)營(yíng)模式無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。從單一的產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，要做專賣還是賣場(chǎng)形式，最基本的是從實(shí)力決定，有了實(shí)力可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)目的。但是上面已經(jīng)說(shuō)到，很難做到標(biāo)準(zhǔn)化快流通的產(chǎn)品，一般不適合走賣場(chǎng)道路，比如真皮的服飾，你在沃爾瑪發(fā)現(xiàn)過(guò)嗎？你在華潤(rùn)萬(wàn)家看見過(guò)嗎？你在家樂(lè)?？匆娺^(guò)嗎？基本不會(huì)有，當(dāng)產(chǎn)品的品牌高度上升到一定程度的時(shí)候，就漸漸與標(biāo)準(zhǔn)化快速流通化有了代溝隔閡。說(shuō)了這么多，什么樣的產(chǎn)品適合大賣場(chǎng)形式，什么樣的產(chǎn)品適合專賣形式，答案已經(jīng)有了。

        大賣場(chǎng)形式對(duì)于單一產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，賣的不是產(chǎn)品的味了，而是整個(gè)氛圍，通過(guò)多人氣快速流通來(lái)帶動(dòng)銷售，因此，適合價(jià)格不是很高，產(chǎn)品是非特殊或者非高端產(chǎn)品，比如對(duì)于服飾產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)型的服飾品類一定必須達(dá)到在種類較多的同時(shí)達(dá)到平價(jià)，以保持快速的人氣提升銷售流水。為什么大多數(shù)比較中高端的西服類產(chǎn)品都是以品牌專賣為主呢？你看到羅蒙這樣的產(chǎn)品專賣店里有非主流的年輕人服飾產(chǎn)品出現(xiàn)了嗎？不是羅蒙沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，是羅蒙這類相對(duì)中高端的產(chǎn)品需要營(yíng)造一個(gè)專業(yè)的品牌氛圍。對(duì)于實(shí)體店是如此，對(duì)于網(wǎng)上的網(wǎng)店也是如此，我們可以在網(wǎng)上積聚大量不同類別的產(chǎn)品，但是在大類產(chǎn)品面前，很難營(yíng)造一個(gè)專業(yè)的品類形象，因此什么樣的產(chǎn)品適合專賣，什么樣的產(chǎn)品適合賣場(chǎng)式的銷售，這個(gè)問(wèn)題必須弄清楚。

        為什么沃爾瑪不可以單獨(dú)開辟一個(gè)展廳來(lái)賣中高檔汽車？答案不可以，因?yàn)橹懈邫n汽車的產(chǎn)品氣質(zhì)注定了不適合賣場(chǎng)形式。為什么LV不可以在沃爾瑪單獨(dú)開辟一個(gè)專柜？答案不可以，雖然富人也要去沃爾瑪這樣的地方購(gòu)物，但是整體而言LV這樣的產(chǎn)品跟賣場(chǎng)氣質(zhì)不符合。為什么蘋果手機(jī)進(jìn)入普通大賣場(chǎng)銷售就是錯(cuò)誤？因?yàn)檫@樣會(huì)毀了蘋果手機(jī)的高端形象，當(dāng)所有人都能輕松得到蘋果手機(jī)的時(shí)候，恰恰也是其他品牌手機(jī)品牌形象快速上升進(jìn)而和蘋果手機(jī)平起平坐的時(shí)候。蘋果應(yīng)該專賣。

        最后一句話總結(jié)：賣場(chǎng)是什么？是快速流通標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的地方。專賣是什么？是通過(guò)營(yíng)造專業(yè)化保持高價(jià)位的銷售產(chǎn)品的地方。