商家各種促銷背后的精明算術(shù)

        多商家會階段性做促銷，諸如“買××贈××”、“第二杯半價”、或者“包郵哦，親”等等，讓消費者感到有便宜可占。

        但在促銷背后，誰占到了便宜，其實并不是直觀呈現(xiàn)出來的那么簡單。

        買M贈N的折扣率

        果殼網(wǎng)網(wǎng)友“蕾拉”是某大學(xué)金融學(xué)系本科在讀生，她在“果殼網(wǎng)”上的帖子，首先將“買M贈N”作為分析案例。

        所謂“買M贈N”，是超市最常用的一種促銷方法，其主要特點是消費者購買的商品和獲贈的商品保持同質(zhì)。比如購買5袋某品牌的125毫升的原味酸奶，獲贈1袋相同品牌、相同容量、相同口味的酸奶。

        這種促銷方法的折扣率也最好算。

        當(dāng)消費者購買的商品數(shù)量(即M)相同時，獲贈的商品(即N)數(shù)量越多，則折扣率越高，這樣消費者“占的便宜”越大。如果反過來，N相同時，M值越高，則折扣率越低，消費者“占的便宜”越小。

        在大超市里，通常能見到最多的是“買M送1”(暫只考慮M不超過10的情況)，等價折扣率在5折到9折之間。如果消費者獲贈的商品數(shù)量大于1，那一般也需要購買獲贈品2倍的商品。比如“買5送2”或者“買7送3”，這種情況下等價折扣率在7折附近。所以除了買1送1的特例，一般而言買M送N的的折扣率都在7折以上。

        “蕾拉”假設(shè)商品的成本是售價的一半，將價格用p替代，而成本是c，這樣c=0.5p。商家做一次7折促銷，促銷前該產(chǎn)品能賣m件，促銷后賣出了n件。這樣，促銷前，商家的盈利是0.5p×m。而7折促銷后，售價變成0.7p，減去0.5p的成本，單件利潤變成了0.2p，如此，商家的盈利就是0.2p×n?？梢运愠觯灰?n>;5m，也就是促銷后銷量是原銷量的2.5倍以上，商家就有額外的盈利。

        值得注意的是，捆綁銷售和打折有本質(zhì)的區(qū)別：在捆綁銷售中，消費者為了獲得這項折扣必須買得更多。在普通打折促銷中，買幾件都是打7折，消費者不需要擴張自己的消費，想買多少就買多少。但在捆綁銷售中，消費者要想獲得7折的等價折扣，就必須多買個2-3件甚至更多。這種方式獲得的收益要比相同折扣率的打折要低得多。

        除了“買M贈N”，消費者在超市里還會經(jīng)常遇到“捆綁銷售”。“蕾拉”認(rèn)為，“買M贈N”是商家清倉尾貨的慣用招數(shù)，“捆綁銷售”則是推新品時常用的一招。

        商家各種促銷背后的精明算術(shù)比如，××品牌推精品組合套裝或者同時購買××系列送小樣。這種組合的優(yōu)惠方式又可以細(xì)分為無贈品和有贈品兩種。對于送贈品的商品組合，我們可以把贈品視做另一件商品。那么不管是有贈品還是無贈品，我們只要分別計算和比較組合的價格和組合內(nèi)部產(chǎn)品的價格之和，就可以算出等價折扣率，判斷出是否劃算。

        以洗發(fā)水為例。某品牌柔順洗發(fā)水200ml的價格是19.5元，同系列200ml護(hù)發(fā)素的價格也是19.5元，如果分別購買兩種需要19.5+19.5=39元，但組合裝價格只要37元。等價折扣率就只有37/39=94.8%，也就是9.5折。