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時代背景下中國鞋服業(yè)突圍需堅守減法法則

       后危機(jī)時代,中國鞋業(yè)風(fēng)起云涌,跑路潮、倒閉潮、漲價潮席卷了中國鞋業(yè),高庫存、高成本、低附加值也給中國鞋業(yè)抹上了一層揮之不去的陰影。面對多重圍困,中國鞋業(yè)一直在尋覓突圍之路。日前,經(jīng)歷了主題為“引領(lǐng)與突圍”的第三屆中國鞋業(yè)峰會的頭腦風(fēng)暴洗禮,中國品牌觀察員許強(qiáng)認(rèn)為,在現(xiàn)時代的背景下,中國鞋服業(yè)突圍還需堅守減法法則。

        價格—成本=利潤

        在2012年的城鎮(zhèn)街頭,到處可見鞋服“門面到期大清倉”、“換季商品大甩賣”、“大放血”之類的廣告,到處可以聽見一些鞋服店高聲播放“清倉”的叫賣聲,高庫存的壓力讓美特斯邦威、安踏這樣的品牌也不得不放下身價,開始甩賣,這種賠本賺吆喝的營銷完全違背了廠家“追求利潤最大化”的本意。

        鞋服業(yè)定價的傳統(tǒng)做法都是加法定價,即成本+利潤+稅收+店租+工資=價格,但這種定價“看起來很美”,保證了品牌營銷的利潤。但往往是有價無市,最后形成了高庫存。溫州和廣州一些鞋服品牌痛定思痛,意識到了加法定價的尷尬,開始試用減法定價,即價格—成本=利潤。

        實(shí)行減法定價,即先根據(jù)市場定出價格,再根據(jù)價格減去一定利潤得出成本的控制目標(biāo)。這是企業(yè)的成本降低戰(zhàn)略。這個公式看起來很簡單,可運(yùn)作起來,卻關(guān)系到企業(yè)每一個環(huán)節(jié)。需要從產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購、生產(chǎn)、銷售服務(wù)、質(zhì)量管理等各個環(huán)節(jié)上降低成本。浙江印心鳥鞋業(yè)有限公司為了控制成本,使成本下降5-8%,在控制總量、一次交檢合格率、一次投入產(chǎn)出率下功夫,同時,他們還深化管理,科學(xué)降庫存,降低銷售費(fèi)、盤活閑置資產(chǎn),開源節(jié)流。

        100—1=0

        “品牌的生命在產(chǎn)品,產(chǎn)品的生命在質(zhì)量。”這是印心鳥公司總經(jīng)理黃高武的品牌觀。黃高武認(rèn)為“我們的品牌出現(xiàn)百分之一的質(zhì)量問題,帶給消費(fèi)者的則可能是百分之百的痛苦。”

        2007年,黃高武開始運(yùn)營印心鳥品牌,在全國設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn),發(fā)展超常,印心鳥鞋銷量猛增,極個別的質(zhì)量小毛病也暴露出來。對此,印心鳥人心里很不是滋味,立刻召開公司質(zhì)量分析會,提出100—1=0的質(zhì)量管理理念,意為100雙鞋子,哪怕只有一雙劣質(zhì)鞋,其市場信譽(yù)就等于0;100件鞋子中,哪怕有一個小毛病,帶給消費(fèi)者的就是一個大麻煩。為此,印心鳥深抓“6S管理”與“合理化和規(guī)范化”建設(shè),按時召開質(zhì)量工作例會,設(shè)立質(zhì)量展覽臺,把次品一一陳列曝光。在不懈的努力下,2008年印心鳥順利通過了“ISO9001國際質(zhì)量管理體系”和“ISO14001國際環(huán)境管理體系”認(rèn)證,并保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

        目標(biāo)-失?。匠晒?

        后危機(jī)時代,鞋業(yè)產(chǎn)能過剩,市場競爭可謂是到了刀刀見血的階段,營銷招數(shù)也千奇百怪。一方面是鞋企“賣出去才是硬道理”、“只看結(jié)果不講過程”的實(shí)用主義營銷觀念作怪,不斷地給經(jīng)銷商追加銷售任務(wù);一方面是鞋品銷售員面對白熱化的競爭患上了營銷恐懼癥。如何把鞋子賣出去?如何把應(yīng)收帳款收回來?這成了代理商經(jīng)銷商最苦惱的事情。一些鞋品代理商、經(jīng)銷商感到壓力很大,怕失敗而整夜失眠。

        中國品牌觀察員許強(qiáng)認(rèn)為這大可不必,銷售中的失敗是很正常的,如果每失敗一次你都要懊惱,那么懊惱會愈加愈多,心理壓力就越大。如果用“目標(biāo)-失?。匠晒?rdquo;的減法公司就不一樣了,你先設(shè)定銷售目標(biāo),并設(shè)定要失敗100次就能成功。你每失敗一次,減去一次,失敗就會愈來愈少;每失敗一次,你就走近目標(biāo)一步,你會想,嗨,又少了一次失敗,成功的時刻快到了。這樣一來,失敗反而會成為成功的動力。

        黃帝說過:“用針之服,必有法則焉”(見《素問·八正神明論》)其實(shí),鞋品銷售也是有法則可循的,在后危機(jī)時代,只要堅守以上減法法則,我們離成功就不遠(yuǎn)了。

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