梅鋆：小老板做好生意
梅鋆，縫紉機品牌“MTM”的創(chuàng)立者，一個無實體生產(chǎn)的典型貿(mào)易商。在縫紉機外貿(mào)領(lǐng)域努力多年，他將“MTM”品牌的產(chǎn)品推向世界，得到客戶的認可和信任。生意不看大小看好壞，做小老板的梅鋆以信譽贏支持，做好生意。
一個人闖世界
現(xiàn)在可以說，作為縫紉機品牌的“MTM”已經(jīng)在國際市場站穩(wěn)腳跟。
十七年前的梅鋆，不會想到自己能在國際市場上打響自創(chuàng)品牌并闖出一片天地。彼時，外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)并留校任教一年的他剛走出校園進入某生產(chǎn)企業(yè)的外貿(mào)部學(xué)習(xí)縫紉機對外貿(mào)易業(yè)務(wù)。
1995年，臺州地區(qū)的企業(yè)從集體經(jīng)濟轉(zhuǎn)向私營經(jīng)濟，中捷、杰克、寶石、通宇等縫紉機生產(chǎn)商剛剛起步。那時，中速包縫機遍地開花，工業(yè)縫紉機還很少見，不少企業(yè)在江蘇靖江地區(qū)貼牌生產(chǎn)。一段時間后，工業(yè)平縫機、曲折縫縫紉機等機種紛紛上馬，臺州縫紉機生產(chǎn)蓬勃興起。
國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)制造能力提升，國產(chǎn)縫紉機的產(chǎn)品種類不斷豐富，為國產(chǎn)縫紉機更多地走向海外市場創(chuàng)造了條件。梅鋆在某企業(yè)外貿(mào)部工作期間，看到了國產(chǎn)縫紉機的良好發(fā)展勢頭，也預(yù)感到國產(chǎn)縫紉機對外貿(mào)易將迎來大的發(fā)展。
一個時機的降臨，為梅鋆此后的發(fā)展提供了可能。1999年，梅鋆所在企業(yè)的國外分公司實行獨立運營，自負盈虧。他決定脫離原有企業(yè)，以一個個體闖蕩國際市場。
這是一個大膽的決定。盡管經(jīng)過多年的鍛煉，梅鋆已經(jīng)了解縫紉機領(lǐng)域，熟悉縫紉機海外市場情況，但只身闖蕩必然困難重重。
從一開始，梅鋆就不打算走純粹買賣縫紉機的貿(mào)易商路線，他選擇以自創(chuàng)品牌的縫紉機開拓市場。
品牌名為“MTM”。梅鋆說，他并沒有賦予品牌名稱多大內(nèi)涵，是期望越來越好，寄托了他樸素而純粹的愿望。
借助早年工作積累的社會資源關(guān)系，梅鋆順利地找到了能為“MTM”貼牌生產(chǎn)的供貨商。他從工業(yè)縫紉機做起，早期以普通平縫機、中高速包縫機為主，后來增加了繃縫機、套結(jié)機以及鎖眼機、釘扣機等后道縫紉設(shè)備。
有品牌、有產(chǎn)品，但個體經(jīng)營的梅鋆沒有出口經(jīng)營權(quán)。他與上海的一家進出口公司合作，將MTM的產(chǎn)品推出國門。
“做了多年的外貿(mào)，自己知道哪些國家適合銷售自己的產(chǎn)品，在選擇經(jīng)銷代理商時，也盡量去開拓新的群體。”梅鋆說，他入行時國產(chǎn)工業(yè)縫紉機在海外市場的競爭已經(jīng)十分激烈，由此導(dǎo)致產(chǎn)品價格大幅降低。
當(dāng)時臺州縫紉機生產(chǎn)企業(yè)扎堆以巴西為基礎(chǔ)的南美，該區(qū)域的市場競爭日益激烈后，南亞、東南亞、東歐、中東、東北非等市場才逐漸開拓起來。競爭加劇、價格下降，這種局面無法給MTM提供一個良好的外貿(mào)發(fā)展環(huán)境，但市場的容量還很大，足夠MTM找到發(fā)展空間。
“歐美區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求高，對產(chǎn)品價格敏感度相對低，中東地區(qū)次之，而以印度為代表的南亞市場采購量大，但對產(chǎn)品價格在意，且經(jīng)銷代理商的忠誠度相對較差……每個市場的需求不同，但相信市場都歡迎品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。”因此，梅鋆以好品質(zhì)的縫紉機作為推廣重點，這是品牌化發(fā)展的需要，也是MTM立足國際市場的重要基礎(chǔ)。
“早期客戶對中國產(chǎn)的設(shè)備不認可，這幾年中國產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量不斷提升，加之德、日及臺灣品牌生產(chǎn)商到中國生產(chǎn)，反而有助于中國產(chǎn)品在海外的推廣。比如土耳其市場，對縫紉機產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，之前都是德、日等國品牌的天下，現(xiàn)在品質(zhì)進步的國產(chǎn)設(shè)備也受到當(dāng)?shù)厥袌龅臍g迎。”
MTM的海外貿(mào)易始于伊朗、敘利亞、阿聯(lián)酋等中東市場，避開競爭較大的區(qū)域，后來拓展到拉丁美洲、非洲等地。由于注重產(chǎn)品質(zhì)量和誠信，MTM還在東歐市場站穩(wěn)腳跟后，梅鋆還與朋友在德國法蘭克福設(shè)立公司，將產(chǎn)品推向歐美市場。
在制造成本、原材料成本、人工成本等都在上升的情況下，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，梅鋆有時還會補貼廠家費用。“如果同類產(chǎn)品與同行相比，在海外市場的售價都是一定數(shù)額的美金，我寧愿多花成本到產(chǎn)品質(zhì)量好的供貨商處拿貨。”梅鋆注重選擇理念相同、對質(zhì)量要求高、長期發(fā)展的供應(yīng)商，一方面可保證MTM產(chǎn)品的品質(zhì)，同時利于MTM的長期穩(wěn)定發(fā)展。有時，為了提升整機的品質(zhì)，梅鋆還向合作的整機生產(chǎn)商推薦好的零部件供應(yīng)商。
為推廣產(chǎn)品，梅鋆滿世界飛。他自己及公司同事經(jīng)常前往目標(biāo)市場與各地設(shè)備經(jīng)銷商洽談合作，或參展目標(biāo)市場的各類專業(yè)展會，也不時地選擇國內(nèi)縫紉機雜志刊登廣告，開辟國內(nèi)細分市場。他介紹說，“經(jīng)朋友介紹，在國外考察、拜訪客戶，這種方式比較多，通過CISMA（中國國際縫制設(shè)備展覽會）也能很好地被客戶認識。目前，網(wǎng)上的交易量有所增加，但利用率還很低。”經(jīng)過多年的積累和努力，MTM縫紉機將六大類、上百個品種的縫紉機銷往幾十個國家和地區(qū)。
一顆心住誠信
“回頭來看，能將MTM的生意做起來，一是因為敢闖、敢于走出去，二是在于能吃苦，不斷嘗試。記得早期跑市場時，還在國外經(jīng)歷過大地震。最重要的還是重視誠信——不管做什么貿(mào)易都是如此，做人更應(yīng)該如此。”梅鋆這樣總結(jié)。
梅鋆對誠信的重視，源自他的個人遭遇。
早年，梅鋆不慎與一家名義上為實業(yè)公司實際上是皮包公司的私企合作，遭遇騙貨，讓剛起步的他損失慘重。
在海外跑市場時，梅鋆經(jīng)歷過大地震。當(dāng)2008年四川汶川地震發(fā)生，他便以MTM公司的名義和上海的朋友一起發(fā)起了“板房運動”，資助近百萬元的錢物，通過代理商捐助了兩批工業(yè)縫紉機給災(zāi)區(qū)政府作為當(dāng)?shù)孛赓M技術(shù)培訓(xùn)所用。然而讓梅鋆痛心的是，其中捐助給彭州市的那批縫紉機被成都一家代理商騙走，人也隨貨物消失。
正是有這些遭遇，梅鋆推己及人，以誠信的心態(tài)做誠信的買賣。在被騙貨后，梅鋆為了不拖累合作的供應(yīng)商，也為了將生意繼續(xù)做下去，想方設(shè)法湊錢，把供應(yīng)商的貨款付清。有這樣的理念和行動，他的生意得到了業(yè)界友人的支持——而這些支持，是他用個人信譽積累起來的寶貴財富，促使其生意走上正軌。
業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大后，梅鋆在上海的某涉外辦公樓購買了房產(chǎn)，建立有自營進出口權(quán)的貿(mào)易公司，并建立了一個凝聚力很強的團隊。他說：“沒有選擇租賃辦公場所，這也算是給客戶的一個保證，避免被誤以為是一家空殼的皮包公司。”
生意多面發(fā)展
梅鋆和他的MTM已經(jīng)得到合作商和市場的認可。在穩(wěn)定現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，梅鋆正在嘗試與供應(yīng)商一起開發(fā)更多高端產(chǎn)品，比如提升電腦自動化設(shè)備的比例，加大對輔助裝置一類產(chǎn)品的開發(fā)力度。
“計劃建設(shè)一個生產(chǎn)基地，生產(chǎn)部分產(chǎn)品。當(dāng)然與現(xiàn)有產(chǎn)品不沖突，會進一步擴大現(xiàn)有生產(chǎn)線，會自己生產(chǎn)也有合作。”梅鋆已經(jīng)為MTM建立起自己的外貿(mào)倉庫，也在建立自己的物流體系。
除了經(jīng)營整機，梅鋆也在近年提高了零部件產(chǎn)品的出口比例。據(jù)其介紹，近年來零部件的出口增量形勢好。目前，梅鋆主要做優(yōu)質(zhì)零件的出口，直接與零部件生產(chǎn)企業(yè)合作，其選擇的供貨商基本上也都為百福、重機、兄弟、銀箭等知名品牌配套過。
在梅鋆看來，海外市場還有許多提升空間，不論是在產(chǎn)品價格還是銷量方面。至于如何提升與發(fā)展，“就看市場開發(fā)的程度，企業(yè)能否做長久”，梅鋆如是說。
