淺談特種縫紉機經(jīng)銷商的發(fā)展與配合
- 中森縫紉機公司是一家專業(yè)生產(chǎn)暗縫機系列、曲腕機系列和雙針機系列等產(chǎn)品的特種縫紉機制造企業(yè)，筆者自2008年進入該公司一直從事銷售工作，期間對于特種縫紉機的銷售也有自己一定的認識，關于如何做好特種縫紉機的銷售在此談一些個人看法。
特種縫紉機的銷售較普通縫紉機銷售相比有其特殊性，這主要是產(chǎn)品本身的特點所決定的，因為特種縫紉機在應用數(shù)量、應用范圍等方面與普通縫紉機相比都存在較大的差異化。所以兩者在營銷方式和營銷理念方面也不盡相同。
銷售工作，代理商是重點，如何鞏固、發(fā)展客戶，拓展市場，增加銷量主要從以下幾方面入手。
加強市場走訪，了解客戶需求
市場詳細走訪是從事銷售工作的基本功和前提條件，也就是業(yè)務人員本人所負責的區(qū)域代理商進行系統(tǒng)拜訪，拜訪的目的是向其了解該地區(qū)的服裝類型信息、對于縫制設備需求的信息，同時根據(jù)所了解到的信息向客戶介紹本公司的產(chǎn)品，重點是向客戶介紹本公司產(chǎn)品中適合該地區(qū)服裝廠家使用的產(chǎn)品，了解同行設備廠家中與公司同質(zhì)化產(chǎn)品的信息，包括價格、性能、質(zhì)量和用戶口碑等。從以上交流過程中判斷代理商對于本公司產(chǎn)品的感興趣程度和代理的意向，如果客戶對于本公司產(chǎn)品有興趣雙方可進一步談及價格和操作方式等問題。
正確的市場定位，確定重點發(fā)展的客戶
作為專用機首先要有一個合理的檔次定位，只有找準市場定位才能有目標的發(fā)展合適的代理商。中森產(chǎn)品之所以在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度同他正確的市場定位是分不開的，中森產(chǎn)品在各地選擇代理商時都會把國外一些大品牌代理商作為首選目標，因為中森特種機在某些機型上同其產(chǎn)品相比真正做到了差異化和互補性，有效地滿足了代理商手中不同檔次客戶群的需求，最終中森產(chǎn)品憑借其在國產(chǎn)同類產(chǎn)品中一流的質(zhì)量和短交貨期，以其綜合高性價比贏得了代理商和終端客戶的青睞，使得中森產(chǎn)品的美譽度和知名度在行業(yè)內(nèi)不斷提高。
及時到位的售后服務
中森產(chǎn)品在服裝廠的使用中都是處于關鍵工序，由于專用設備接觸少的原因所以不論是廠家還是經(jīng)銷商處的維修人員對于中森專用機的熟悉程度無法與普通縫制設備相比，導致中森機器在出現(xiàn)小故障的情況下存在不能及時排除情況。針對此原因中森公司做過詳細的分析與統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)在客戶所反映的問題中因為不懂得如何調(diào)試或調(diào)試錯誤等原因所造成的故障因素占到總體故障因素的96%以上，因為零件原因所造成的故障因素占大約1%至2%，所以中森公司有針對性的對于代理商的維修人員進行了重點培訓，通過培訓使他們真正會修理會調(diào)試中森的產(chǎn)品，從而使設備出現(xiàn)的小問題能解決在出現(xiàn)最初，小問題的及時解決也是服裝廠家對于中森產(chǎn)品質(zhì)量能夠積極評價的原因之一。對于零件的提供中森公司本著解決客戶困難為先的原則在接到客戶零件需求的一個工作日內(nèi)當天用快遞發(fā)出，保證客戶在下單后的第二天能收到所需要的零件，關于該零件是否存在質(zhì)量方面的原因待解決完終端客戶的問題后由廠家和經(jīng)銷商鑒定后分清責任再商議。對于客戶出現(xiàn)的緊急情況公司會保證售后人員在12小時內(nèi)到達幫助客戶所在地，在第一時間內(nèi)解決問題。
市場與客戶的維護
目前隨著市場息了解渠道的多樣性如何保證經(jīng)銷商的利益至關重要，中森公司的原則是在市場運行過程中全面配合經(jīng)銷商的工作，保證經(jīng)銷商利益的最大化，對于各地詢價的信息在第一時間內(nèi)都反饋到所在地的經(jīng)銷商處，公司本身在沒得到該地經(jīng)銷商邀請的情況下不參與該地的銷售活動。并嚴格執(zhí)行市場報價的相關要求，這樣做的目的是最大限度保護經(jīng)銷商的利益。使廠家和經(jīng)銷商之間建立了良好的長期合作關系。
市場的發(fā)展，銷量的增長經(jīng)銷商是關鍵因素，一個好的經(jīng)銷商可以成為企業(yè)發(fā)展的動力，中森公司正是本著服務客戶，尊重客戶，配合客戶的經(jīng)營理念才使得加盟中森銷售團隊經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加，不僅為公司帶來了效益，也使得經(jīng)銷商本身得到了可觀的利益。
