韓友志：歸根結(jié)底就是“轉(zhuǎn)”

　　這幾年，蘇州的縫制設(shè)備銷售商們已經(jīng)深切地感受到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移背景下的市場變化。下游紡織服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級或生產(chǎn)遷移，正在改變其經(jīng)營的內(nèi)容和方式。

　　在蘇州及所轄縣級市，分散有數(shù)千家規(guī)模大小不等的紡織服裝企業(yè)。最近五六年里，伴隨蘇州經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的深入以及“人荒”、“錢荒”、“電荒”和“高成本”、“高稅費”等問題的突顯，當?shù)氐募徔椃b企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)移。

　　一方面，在江蘇省政府的主導(dǎo)協(xié)調(diào)之下，蘇南與蘇北兩地實現(xiàn)對接，助推許多蘇州紡織服裝企業(yè)實施省內(nèi)轉(zhuǎn)移；另一方面，安徽、河南等就近的中部省區(qū)在人力、土地等方面有相對的資源優(yōu)勢，吸引蘇州紡織服裝企業(yè)將生產(chǎn)內(nèi)遷。

　　在這樣的背景下，蘇州華聯(lián)縫制設(shè)備有限公司的老板韓友志和他的蘇州同行們深切地感受到當?shù)乜p制設(shè)備市場在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移背景下發(fā)生的變化，下游紡織服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級或生產(chǎn)遷移，正在改變其經(jīng)營的內(nèi)容和方式。

　　蘇州華聯(lián)縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理韓志友

　　買賣難做

　　去年冬天，縫制設(shè)備銷售市場和氣候一樣冷，來自下游客戶的訂單遲遲不見蹤影。直到2012年的元宵節(jié)之后，韓友志才看到市場有一絲起色。

　　“今年的市場啟動比較晚，而且訂單中的需求量不大，多為二三十臺縫紉機。”盡管如此，也足以讓韓友志感到一些欣慰，“這些訂單大多數(shù)來自老客戶，多數(shù)情況是為了更新設(shè)備。總體上看，客戶投資新工廠進設(shè)備的情況比較少，很多當?shù)氐姆b工廠都在維持現(xiàn)狀，不敢輕易投資，有實力的服裝工廠就到別處尋找出路。”

　　韓友志說，整個蘇州市場呈現(xiàn)出的特點就是“轉(zhuǎn)移”，特別是生產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。“我這邊一半以上的大客戶（指的是規(guī)模在300人及以上）已經(jīng)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，沿海的資源（比如人力）越來越少，經(jīng)營越來越難。”

　　目前，韓友志接到的訂單基本都來自沿海的老客戶，但是訂單中的設(shè)備主要供客戶在內(nèi)地開辦的工廠使用。在最近幾個月，他的公司都依靠這種訂單支撐，比例高達90%以上。但他認為，這種沿海采購設(shè)備在內(nèi)地使用的情況不會持續(xù)太久。

　　“目前到安徽投資的大廠很多，但公司目前還沒有資本到內(nèi)地去做（開分店）。那邊的新客戶不知道我就不會找我做生意。老客戶初到內(nèi)地對當?shù)氐慕?jīng)銷商不了解，而我們之間合作多年，因此一段時間內(nèi)老客戶都會繼續(xù)從我這邊買設(shè)備和配件。但幾年后，可能就近采購的情況會越來越多。我現(xiàn)在有90%的比例，也許不久就只有80%或者60%，甚至是30%。”韓友志如是說。

　　對許多沿海的設(shè)備銷售商來說，眼下很難立即跟進內(nèi)地市場。另一方面，在縫制設(shè)備銷售競爭充分的沿海市場，銷售商們又不得不面對客戶轉(zhuǎn)移后的訂單流失、客戶投資謹慎導(dǎo)致的需求萎縮以及設(shè)備品牌推廣的難度加大等問題。

　　縫制設(shè)備的買賣越發(fā)難做，還在于下游企業(yè)也面對困局。尤其在當前的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不佳的情況下，下游企業(yè)對未來該怎么做感到茫然。無論是立足現(xiàn)狀實施升級還是將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，不少服裝生產(chǎn)企業(yè)對未來的發(fā)展并不樂觀，一是轉(zhuǎn)型升級不容易，二是轉(zhuǎn)移要有實力，即使有實力轉(zhuǎn)移，也有如何實現(xiàn)效益的問題。

　　“夫妻店的作坊式服裝工廠，做的是游擊戰(zhàn)式的經(jīng)營，行情好就開，不好就轉(zhuǎn)頭，夫妻再去打工。中型廠就不行，不如小的靈活，也沒有大廠的資金實力。”韓友志說，這些困難較大的個體戶和中小型企業(yè)仍然還是國產(chǎn)縫紉機的主要銷售市場，對代理國產(chǎn)縫紉機的經(jīng)銷商影響比較大。另外，目前大型一線的服裝企業(yè)對國產(chǎn)縫紉機的采購量還很有限。“大企業(yè)在蘇州的工廠已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級，以做品質(zhì)上乘的服裝為主，出于多種原因會首先考慮國外品牌的設(shè)備，而在內(nèi)地設(shè)廠時，考慮到風(fēng)險與回報率，對設(shè)備的投資又比較謹慎。”

　　實際上，大型服裝企業(yè)的日子也不并不好過，比如蘇州的遠東和俐馬，其規(guī)模雖然很大，但管理上仍有力不從心之處。一些將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地的大企業(yè)，也都出現(xiàn)了類似的問題。

　　“工貿(mào)分離的服裝企業(yè)都面臨異地管理、運輸?shù)确矫娴碾y題。”韓友志說，“過去工廠的生產(chǎn)和銷售都在沿海時，像同一個屋檐下的夫妻，生產(chǎn)在內(nèi)銷售在外，容易協(xié)調(diào)管理。現(xiàn)在工貿(mào)分開、異地生產(chǎn)，像夫妻間一個留守一個打工，距離遠了，交流少了，難協(xié)調(diào)了。”他這樣形容生產(chǎn)轉(zhuǎn)移的服裝生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀，“總部的人員到內(nèi)地工廠去的時間和次數(shù)都少，有時內(nèi)地廠的工人做不出來貨，做的質(zhì)量也很難監(jiān)管，企業(yè)的效益就體現(xiàn)不出來——因為不管效率和品質(zhì)如何，包括工人工資在內(nèi)的各項費用都已經(jīng)支出了。”