破解終端人才難題

  　品牌運(yùn)作的成功與否決勝在終端，終端的關(guān)鍵是人才

　　你在為找不到合適的店長(zhǎng)而煩惱嗎，你在為營(yíng)業(yè)員的不辭而別而憤怒嗎，年終了當(dāng)你看到人力資源管理報(bào)表，為終端銷售人員驚人的流動(dòng)率而感慨嗎？我想你的答案90%是肯定的，這是目前不少零售企業(yè)所面臨的共同困境。在零售業(yè)內(nèi)曾有一句名言“品牌運(yùn)作的成功與否決勝在終端，終端的關(guān)鍵是人才”。 

　　您應(yīng)該以為本文敘述的主題是零售業(yè)終端銷售人員的招聘，其實(shí)不然，本文闡述的重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)“人才的持續(xù)供應(yīng)”。談到持續(xù)，我想這對(duì)每個(gè)HR來(lái)講確實(shí)是一個(gè)非常感慨、不輕松的話題，想說(shuō)愛(ài)你不容易，需要考慮和涉及的問(wèn)題太多，本人經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，在此跟大家一起交流破解困境的思路。 

　　在展開(kāi)我的觀點(diǎn)之前先解釋一下：本文所指的終端銷售人才是指所有與終端店鋪銷售相關(guān)的人才，包括銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)主管、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等。 

　　選零好終端人才 

　　售行業(yè)內(nèi)已形成了優(yōu)秀終端人才的基本勝任特征：有一定的年齡、性別和形象的要求；對(duì)零售行業(yè)擁有強(qiáng)烈的興趣和熱情，愿意吃苦耐勞；掌握銷售的各項(xiàng)基本技能，能較好地完成崗位要求；擁有一定的行業(yè)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，且曾取得較好的銷售業(yè)績(jī)等等。 

　　零售行業(yè)終端銷售人才市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀：隨著國(guó)內(nèi)各類零售企業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)人才的需求量巨大且持續(xù)增長(zhǎng)；市場(chǎng)上成熟優(yōu)秀的終端銷售人才供應(yīng)量相對(duì)不足；同行業(yè)間人才競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪激烈；優(yōu)秀的終端銷售人才浮躁心態(tài)較重，流動(dòng)性高等等。 

　　從整個(gè)社會(huì)角度來(lái)看，目前終端人才供求非常不平衡，供小于求，行業(yè)間爭(zhēng)奪激烈，人力資源管理難度很大。 

　　基本指導(dǎo)思想 

　　目前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的人力資源管理是基于應(yīng)變式的被動(dòng)管理，還未進(jìn)入戰(zhàn)略型的轉(zhuǎn)變。“人才持續(xù)供應(yīng)”這是一個(gè)戰(zhàn)略性的概念，要達(dá)到這樣的要求，首先要讓我們的人力資源管理人員從意識(shí)和角色開(kāi)始轉(zhuǎn)變，至少要遵守和對(duì)照以下幾個(gè)原則： 

　　做到由應(yīng)變到前瞻的轉(zhuǎn)變； 

　　做到由沖動(dòng)式管理到系統(tǒng)性思考的轉(zhuǎn)變； 

　　做到由依賴經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)到理性和邏輯思維； 

　　做到由專家走到綜合。 

　　意識(shí)轉(zhuǎn)變后，從戰(zhàn)略角度思考和解決存在的問(wèn)題，才能科學(xué)的設(shè)計(jì)整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)，而不是局限于問(wèn)題本身。 

　　中國(guó)零售行業(yè)從根本上講還是勞動(dòng)密集型行業(yè)，對(duì)人力資源的依賴性較大，雖然中國(guó)是人口大國(guó)，不缺人，但真正能為企業(yè)所用的人少之又少，這個(gè)依賴性短期內(nèi)不會(huì)改變，通俗點(diǎn)說(shuō)就是我們不能選擇不招人，我們只能選擇如何找到合適的人，留住合適的人。人力資源管理人員在考慮“人才持續(xù)供應(yīng)”方案時(shí)，須從這個(gè)大環(huán)境出發(fā)，建立好解決的基本指導(dǎo)思想，本人經(jīng)過(guò)多年總結(jié)，提煉出以下觀點(diǎn)： 

　　內(nèi)外并舉廣開(kāi)源，培訓(xùn)激勵(lì)雙手強(qiáng)，系統(tǒng)管理作保證，持續(xù)供應(yīng)是必然。 

　　建立核心終端人才保留機(jī)制 

　　在復(fù)雜的外部環(huán)境下，如何才能讓企業(yè)立于不敗之地，首先需要進(jìn)行現(xiàn)有人員的盤點(diǎn)，即人力資源管理里所提到的“盡職調(diào)查”。這個(gè)調(diào)查的目的是篩選出核心優(yōu)秀人才，調(diào)查的內(nèi)容至少包括該員工的基本情況、工作經(jīng)歷、現(xiàn)任崗位；該員工在司任職時(shí)間和勞動(dòng)合同到期時(shí)間；該員工一年及以上的績(jī)效表現(xiàn)等。 

　　確定好我們所需要的名單后，人力資源部制定個(gè)性化的留存方案，可包括公司對(duì)該員工的職業(yè)規(guī)劃方向，如雙軌制晉升（職位和等級(jí)）；公司為員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展所提供的幫助，如培訓(xùn)、輪崗；公司與員工建立長(zhǎng)期合作的意向書，如期權(quán)、股權(quán)、經(jīng)營(yíng)分紅等。