經(jīng)銷(xiāo)商如何讓主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽？

    前言：國(guó)家房地產(chǎn)政策的調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)存量房越來(lái)越多、債務(wù)到期、融資難度加大、這一系列措施導(dǎo)致房地產(chǎn)商不得不降價(jià)進(jìn)行促銷(xiāo)，本以為這樣能促進(jìn)房子的銷(xiāo)售，可中國(guó)消費(fèi)者受傳統(tǒng)固化觀念影響比較深，一般都是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。因此更加加深了房地產(chǎn)商陷入了困境。處于房地產(chǎn)下游的企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商同樣面臨著市場(chǎng)份額日益縮減，市場(chǎng)上的品牌越來(lái)越多，為了獲得生存，各品牌不得不搶奪有限的市場(chǎng)份額，于是有些品牌開(kāi)始變坐商為行商，開(kāi)始主動(dòng)開(kāi)展一系列主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。先看兩個(gè)案例：

    A品牌由于屬于新晉不久的品牌，應(yīng)該說(shuō)選擇在這經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻切入是非常不利的，可是為了生存，迫于工廠的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商積極配合總部的要求，在總部人員的支持和指導(dǎo)下，迅速組建了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商老板帶頭負(fù)責(zé)監(jiān)管主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作，總部人員在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員管理、日常工作指導(dǎo)等各個(gè)方面給予有利的支持和指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全面的分析，A品牌找到了迅速突圍區(qū)域市場(chǎng)的方法，A品牌組建起來(lái)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)迅速在該區(qū)域發(fā)揮作用，銷(xiāo)售渠道得到了進(jìn)一步的拓展，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的也是有聲有色。經(jīng)銷(xiāo)商和團(tuán)隊(duì)全體人員得到了極大的鼓舞，工作的激情更高、信心更足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)勢(shì)如破竹。A品牌整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了良性循環(huán)。

    B品牌在該城市是屬于A品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看A品牌銷(xiāo)售屢創(chuàng)佳績(jī)。于是也成立了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一時(shí)間招了很多業(yè)務(wù)人員。B品牌在當(dāng)?shù)夭僮鞯臅r(shí)間相對(duì)比較久，有一定的知名度和影響力。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)規(guī)模也比A品牌要大很多，要處理的事情也相對(duì)較多。由于精力有限，招聘過(guò)來(lái)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人去管理，經(jīng)銷(xiāo)商要做活動(dòng)的時(shí)候，就對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員提出相應(yīng)的要求，平時(shí)基本對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有太多的指導(dǎo)和管理。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力較差。同時(shí)人員也逐步在流失，剛開(kāi)始10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，6個(gè)月之后基本都散掉了。經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)如此狀況也是叫苦不迭。

    通過(guò)以上兩個(gè)案例可以很清晰的看出，危機(jī)下必須組建主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是很多終端經(jīng)銷(xiāo)商都能意識(shí)到的問(wèn)題，可主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如果沒(méi)有人去進(jìn)行管理和指導(dǎo)往往很難發(fā)揮作用。記得筆者5月份的時(shí)候在某城市進(jìn)行調(diào)研，了解我們主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的心里想法。這個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)了三個(gè)月都沒(méi)有成交一個(gè)訂單，問(wèn)他為什么會(huì)這么差的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)肯定是找些借口來(lái)搪塞，告訴我們現(xiàn)在小區(qū)都沒(méi)有人，還有就是不知道怎么去突破，也沒(méi)有人去指導(dǎo)他們。問(wèn)他三個(gè)月都沒(méi)接到訂單是否還打算繼續(xù)呆下去，接下來(lái)怎么打算？業(yè)務(wù)員苦笑著說(shuō)，他還在等公司招聘，看有沒(méi)有新人進(jìn)來(lái)，到時(shí)候大家可以有個(gè)商量討論市場(chǎng)應(yīng)該怎么做，如果這個(gè)月還沒(méi)招到人的話，他也打算不做了。問(wèn)他為什么沒(méi)有人來(lái)了就不做了，他告訴我們?nèi)绻腥藖?lái)了會(huì)有點(diǎn)氛圍。

    主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)作為危機(jī)下，撬動(dòng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售利器，那么如何才能讓主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)生根發(fā)芽，通過(guò)以上幾個(gè)案例筆者認(rèn)為，作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

    第一：經(jīng)銷(xiāo)商老板要有明確的態(tài)度

    上面案例中的B品牌就是因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為了給自己尋找一個(gè)安慰，為了成立而成立，于是也跟著成立了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而這些人員招來(lái)了之后，能不能發(fā)揮出作用，經(jīng)銷(xiāo)商不去過(guò)多的考慮，最后團(tuán)隊(duì)解散了，總部再要求成立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)較大，認(rèn)為自己之前組建過(guò)這樣的團(tuán)隊(duì)，可沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至比自己想象的更加糟糕，于是跟總部的人員進(jìn)行僵持，這樣下去的結(jié)果肯定是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步的壓制，直到被反超。

因此經(jīng)銷(xiāo)商老板首先要有明確的態(tài)度，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立了之后，是需要發(fā)揮他的作用，不是為了給自己內(nèi)心一個(gè)安慰而成立。
    第二：要有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人；

    上面的A品牌之所以主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能具備很強(qiáng)的作戰(zhàn)能力，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的有聲有色，跟其經(jīng)銷(xiāo)商老板親自監(jiān)管主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。我這里所說(shuō)的，并不一定是要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板都要自己親自來(lái)監(jiān)管主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。至少要有專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和工作的監(jiān)督指導(dǎo)。如果不進(jìn)行管理和指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有凝聚力，團(tuán)隊(duì)找不到方法也就很容易迷失方向。這樣很容易造成員工養(yǎng)成懶惰的習(xí)慣和其他一些不良的工作習(xí)慣。

    第三：要有明確的工作目標(biāo)

    團(tuán)隊(duì)建立了，就要給予團(tuán)隊(duì)一定的目標(biāo)，一個(gè)沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，就像是一群無(wú)頭蒼蠅，員工心里就很浮躁。要想讓員工安心的做事，就要制定詳細(xì)的工作目標(biāo)，把目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分到每個(gè)員工，員工再根據(jù)目標(biāo)分解自己的目標(biāo)，找到屬于自己的一些方法來(lái)進(jìn)行工作的推進(jìn)。