換代產(chǎn)品遭遇尷尬

　　伺服節(jié)能電機是不是好產(chǎn)品？只要將伺服節(jié)能電機與傳統(tǒng)離合器電機進行橫向比較，人們眾口一致地都會說：是個好產(chǎn)品。然而經(jīng)銷商在推廣銷售這樣的好產(chǎn)品的過程中，并不如想象地那樣容易。在推廣銷售伺服節(jié)能電機的過程中，經(jīng)銷商遇到過怎樣的問題？終端用戶在購買伺服節(jié)能電機時又有怎樣的考慮？其答案，在本刊記者近期走訪業(yè)內(nèi)部分經(jīng)銷商時得到了解。

　　2009年，潔王公司開始銷售伺服節(jié)能電機。至今，累計賣出該類產(chǎn)品約3 000臺，其中以眾邦“YZW-55-2型電機”的銷量最大。目前該款產(chǎn)品價格大約為每臺650元，其價格較之銷售之初已經(jīng)下降。

　　潔王公司認(rèn)為，伺服節(jié)能電機最大的賣點是“節(jié)能省電”，比之離合器電機，它“約省電70%，大大減少用戶成本”，并且“由伺服控制系統(tǒng)控制，能夠準(zhǔn)確地執(zhí)行操作工人的工作指示”，另外“電機的參數(shù)調(diào)節(jié)（速度等）能夠適應(yīng)不同的機器不同的工序以及不同的操作習(xí)慣”。

　　幾年來，盡管潔王公司認(rèn)為推廣銷售伺服節(jié)能電機時“不費力”，但公司目前的銷售總量仍然未達到其預(yù)期。在其看來，“伺服節(jié)能概念還不夠深入人心，市場的認(rèn)知度不夠，大多數(shù)消費者對伺服節(jié)能的概念不夠了解”，這也使得有的使用者“對電機操作不當(dāng)，造成電子元器件的損壞”。另外，雖然伺服節(jié)能電機的主件壽命可以達到“8年”，但一些伺服節(jié)能電機的“電子元件本身存在問題”、“一些產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”，而市場上“多品牌林立”，又存在“仿冒和價格競爭”的情況，“惡意的價格競爭導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤薄弱，讓許多的經(jīng)銷商喪失銷售的積極性”。

　　用戶到潔王公司選購伺服節(jié)能電機時，通常會關(guān)注產(chǎn)品的品牌，首先考慮產(chǎn)品價格，其次是性能效果，再次是維護是否方便，最后才關(guān)心廠家服務(wù)。售后服務(wù)方面，主要由潔王負(fù)責(zé)。為了做好服務(wù)，公司“按照銷售比率給予充足的備用件，對售后服務(wù)人員進行培訓(xùn)，讓其具備維修電機的技術(shù)”。

　　潔王一直看好伺服節(jié)能電機的市場前景，原因是“節(jié)能降耗是主流方向，國家宏觀調(diào)控一直在致力于節(jié)能降耗這一方面的事業(yè)發(fā)展，而伺服節(jié)能電機又切實地給終端客戶帶來了便利和經(jīng)濟效益”。

　　與南通潔王一樣，宏誠公司也是從2009年開始銷售伺服節(jié)能電機的。幾年來，伺服節(jié)能電機的價格呈現(xiàn)下降趨勢，目前宏誠公司所售伺服節(jié)能電機的均價約為每臺600元。

　　在宏誠公司看來，比之離合器電機，伺服節(jié)能電機可省電約50%，能“降低勞動強度、提高工作效率、節(jié)約能源”，其中“降低勞動強度、節(jié)約能源”是其最大的賣點。

　　盡管數(shù)年內(nèi)累計銷售上千臺伺服節(jié)能電機，宏誠公司認(rèn)為推廣時比較費力，仍未達到銷售預(yù)期，其原因主要在于“客戶接受度不高”、“推廣力度不夠”以及“產(chǎn)品價格偏高”。另外，個別產(chǎn)品“整體質(zhì)量不穩(wěn)定、電路板返修率高”?？偟膩碚f，伺服節(jié)能電機的“維修麻煩及普及率不高”是該產(chǎn)品進入市場時存在的主要問題。

　　用戶到宏誠公司選購伺服節(jié)能電機時，通常不會關(guān)注產(chǎn)品的品牌，首先考慮產(chǎn)品的性能效果，其次是產(chǎn)品價格，再次才是廠家服務(wù)與維護是否方便。售后服務(wù)方面，主要由生產(chǎn)商負(fù)責(zé)，宏誠公司提供“保修一年”的服務(wù)。

　　宏誠公司表示，看好伺服節(jié)能電機的市場前景，因為大多伺服節(jié)能電機的“質(zhì)量穩(wěn)定性可靠”，能夠“降低勞動強度、提高工作效率、節(jié)約能源”。

　　2010年，新迅達公司開始銷售伺服節(jié)能電機，其銷量最大的伺服節(jié)能電機型號為“ZB-X-02-P”,目前該產(chǎn)品的售價大致為每臺650元。自銷售以來，該伺服節(jié)能電機的產(chǎn)品價格呈現(xiàn)下降趨勢。

　　新迅達認(rèn)為，“節(jié)能”是伺服節(jié)能電機的最大賣點。比之離合器電機，伺服節(jié)能電機綜合可省約55%的電能，還具有“振動小、噪聲低、反應(yīng)速度快”等優(yōu)點。銷售至今，新迅達累積銷售相關(guān)伺服節(jié)能電機約1 500臺，還未發(fā)現(xiàn)伺服節(jié)能電機的質(zhì)量問題。盡管如此，新迅達還是表示“未達到銷售預(yù)期”，在推廣銷售伺服節(jié)能電機感覺“費力”，原因在于“價格占主導(dǎo)因素，回報時間略長”，建議“把投入之后的成本回收時間縮短”。此外，伺服節(jié)能電機市場還存在價格無序競爭的問題。

　　用戶到新迅達公司選購伺服節(jié)能電機時，通常不會關(guān)注產(chǎn)品的品牌，首先考慮產(chǎn)品的性能效果，其次是產(chǎn)品價格，然后才是廠家服務(wù)與維護是否方便。售后服務(wù)方面，主要由新迅達負(fù)責(zé)。

　　鑒于“降低整個生產(chǎn)運行成本是必然趨勢”，新迅達看好伺服節(jié)能電機的市場發(fā)展前景。