鞋類商家如何度過季節(jié)性產(chǎn)品銷售淡季？

     已經(jīng)入夏，大多消費(fèi)者都在給自己添購新涼鞋。K小姐這兩天在網(wǎng)上搶購某品牌的雪地靴，早上九點(diǎn)定好鬧鐘，第一時(shí)間在網(wǎng)上守著，“4.5折啊，要知道這個(gè)牌子基本都不打折的，2000元的雪地靴，現(xiàn)在八九百就能入一雙。”

    雪地靴、塑料鞋……對(duì)于一些主打產(chǎn)品只能是季節(jié)性的品牌，商家如何過淡季呢?他們是堅(jiān)持不改變產(chǎn)品路線，還是拓展路線爭(zhēng)取更多的盈利?記者對(duì)幾個(gè)品牌做了一下調(diào)查。

    商場(chǎng)動(dòng)態(tài)

    雪地靴沒下架不打折或折扣少

    一到冬天，UGG品牌的雪地靴就成為很多女孩子的必備單品。

    記者去UGG精品店逛了一圈，發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)還有三分之一左右的位置仍然放著雪地靴。天氣已經(jīng)入夏了，雪地靴依然是該品牌的核心產(chǎn)品，全年不下架，而且貨柜上的雪地靴還不接受任何折扣。

    高溫天即將到來，還有人來買雪地靴嗎?店員告訴記者：“還是有人來試穿的，我們?cè)诿恳患緯?huì)推出經(jīng)典款限量產(chǎn)品。但碰到個(gè)別消費(fèi)者，可能要去天冷的國家旅游，買雙雪地靴回去的情況是有的。不過這么多年了，我們品牌已經(jīng)擁有了很多忠實(shí)客戶，試冬季雪地靴的同時(shí)也認(rèn)可我們的夏季產(chǎn)品。”

    另一個(gè)進(jìn)駐杭州某商場(chǎng)三年不到的品牌YellowEarth，曾經(jīng)有著三個(gè)月營業(yè)額超過700萬元的業(yè)績。入夏了，該品牌的專柜也還是擺著雪地靴，不過店員告訴記者：“部分產(chǎn)品有7折優(yōu)惠。”

    商家對(duì)策

    淡季調(diào)整商品路線，代理其他品牌

    主打塑料鞋的品牌Crocs，夏天是其產(chǎn)品的銷售旺季，而到了冬天產(chǎn)品還是以其特殊的塑料材質(zhì)為主，設(shè)計(jì)上改成了長筒靴，或者在其經(jīng)典款拖鞋里加入了毛毛，增加冬天上腳的保暖性能。    

    但也有不調(diào)整產(chǎn)品路線的品牌，比如最近幾年受到年輕人追崇的巴西品牌Havaianas，產(chǎn)品款式就是單一的夾趾拖，目前在杭州的一些高端超市里有售，店員告訴記者：“冬天也會(huì)有很多人來買，因?yàn)樘炖涞臅r(shí)候去熱帶海邊度假，Havaianas的夾趾拖顯然是必備法寶。”

    店員透露：“有不少消費(fèi)者，冬天來買這款鞋子放在家里的洗手間當(dāng)拖鞋，覺得不滑又能防止被水打濕。”

    而對(duì)于一些專注于單季節(jié)的品牌，他們都是從一開始只經(jīng)營單一的產(chǎn)品，之后隨著市場(chǎng)需求，開始調(diào)整產(chǎn)品。例如，UGG以雪地靴作為其核心產(chǎn)品，目前品牌已不僅僅是單一經(jīng)營專一產(chǎn)品，而是全面的春夏秋冬鞋類產(chǎn)品。

    UGG的銷售負(fù)責(zé)人介紹：“UGG的品牌歷史是由澳洲的一個(gè)沖浪愛好者將羊毛靴帶到了美國加洲開始的，在當(dāng)時(shí)成為了很多沖浪愛好者的必備品。之后UGG被美國Deckers公司收購，并在全球100多個(gè)國家及地區(qū)注冊(cè)了商標(biāo)，品牌也從最初單一的羊毛靴向多產(chǎn)品線的時(shí)尚舒適兼顧產(chǎn)品全方位的發(fā)展，包括適合于每日生活的鞋履、包袋、服飾以及配件
”

    記者在江浙地區(qū)唯一授權(quán)的杭州UGG零售精品店看到，新款的涼鞋已經(jīng)擺在了櫥窗里，價(jià)位在600-3000元之間，除了女鞋，全線男鞋產(chǎn)品，還有皮包，服飾以及配飾等產(chǎn)品。

    UGG負(fù)責(zé)人說：“近幾年UGG品牌的產(chǎn)品還在不斷豐富過程中，還推出了高端全意大利手工系列UGGCOLLECTION。”

    Yellow Earth的供貨公司意帝皮毛科技(上海)有限公司商品部經(jīng)理陳巧巧告訴記者：“因?yàn)樯虉?chǎng)里會(huì)有業(yè)績太差的淘汰規(guī)定，所以我們?cè)诘镜臅r(shí)候必須改變銷售模式。”

    記者來到Y(jié)ellow Earth的專柜，看到其專柜代理了意大利的FLEXX品牌，在春夏季主要以銷售單鞋為主。    

    而對(duì)于為什么到了淡季還不打折，UGG負(fù)責(zé)人表示：“我們品牌全球的一個(gè)營銷策略就是在精品零售店不打折，但是我們?cè)诒本┭嗌瘖W特萊斯有折扣店，部分產(chǎn)品會(huì)有折扣，同時(shí)也會(huì)在其他城市，推出更多的奧特萊斯折扣店。”

　　各方聲音

　　旺季銷售已能負(fù)擔(dān)經(jīng)營成本

　　季節(jié)性產(chǎn)品雖然會(huì)遭遇淡季，但是其獨(dú)特性能也比其他產(chǎn)品有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。陳巧巧說：“其實(shí)我們冬季的銷售旺季，就能支撐全年的盈利了。但是由于商場(chǎng)里不允許有一個(gè)比較大的銷售波動(dòng)，所以我們才調(diào)整為夏季銷售代理品牌的鞋子。”

　　陳巧巧說：“一般我們的產(chǎn)品從9月入秋到第二年的2月份是銷售旺季，基本有半年左右。接下來我們要在全國的部分城市開旗艦店，第一家旗艦店已經(jīng)定在了成都，目前正在籌劃中，我們也找了沿街的店鋪，這樣在銷售模式上不受商場(chǎng)約束。”

　　UGG的負(fù)責(zé)人則表示：“我們的品牌核心產(chǎn)品是雪地靴，這幾年關(guān)注度很高，但是我們的春夏鞋類也已經(jīng)開始受到消費(fèi)者的喜愛。春夏季的銷售業(yè)績也一直不錯(cuò)，不存在旺季和淡季銷售額相差甚大的現(xiàn)象。”

　　但對(duì)于在網(wǎng)上銷售的網(wǎng)店店主，到了淡季自然調(diào)整產(chǎn)品來爭(zhēng)取更高的盈利，店主“錢錢的家長”，2009年就開始賣Havaianas的夾趾拖，她告訴記者：“一般我們每年從四月開始上架夾趾拖，然后到八月底就下架了，換成雪地靴。”