石獅中小經(jīng)銷商訪談錄

　　作為中國(guó)休閑服裝名城，石獅是中國(guó)紡織服裝重要的生產(chǎn)基地之一，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，規(guī)模企業(yè)頗多，擁有中國(guó)馳名商標(biāo)十余個(gè)，客戶群主要為童裝、休閑夾克、運(yùn)動(dòng)、針織服裝、西褲等生產(chǎn)企業(yè)。

　　而與此同時(shí)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，石獅現(xiàn)擁有注冊(cè)的縫制設(shè)備經(jīng)銷企業(yè)達(dá)兩三百家，每年石獅的縫紉機(jī)銷售額可達(dá)五億元。除了占有百分之七十市場(chǎng)份額的石獅兩大經(jīng)銷商宏運(yùn)、福誠(chéng)之外，其余的經(jīng)銷商可謂都是在夾縫中求生存，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。記者對(duì)石獅三家中小型的經(jīng)銷商作了簡(jiǎn)單的溝通，從他們身上可以看到石獅目前的經(jīng)銷情況以及中小型經(jīng)銷商的掙扎與努力。

　　受訪者：石獅市和興針車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理  王方毅

　　一站式完成整廠輸出方便客戶

　　石獅市和興針車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王方毅1989年入行，1995年自主創(chuàng)業(yè)，已在行業(yè)內(nèi)打拼了二十年。目前，和興有員工二十余名，以售后服務(wù)人員為主，注重研發(fā)，是當(dāng)?shù)刂械纫?guī)模的經(jīng)銷企業(yè)之一。

　　和興代理的品牌有伊士曼、大和、精機(jī)、舒普、青本、藝誠(chéng)、成豐、TP科技等，以縫紉機(jī)為主，配以整燙、流水線方面的產(chǎn)品，涵蓋了整個(gè)服裝生產(chǎn)流程。所以，和興可以單獨(dú)完成整廠的輸出配套，從驗(yàn)布、預(yù)縮、裁剪、拉布到縫制，再到整燙。和興的代表客戶有361°和華輝服飾等。

　　談及為何要完善經(jīng)銷產(chǎn)品的全面性，王方毅回答說：“客戶需要。一個(gè)服裝廠要跟經(jīng)銷商買設(shè)備，如果我們告訴他只能賣平縫機(jī)，其余設(shè)備叫他自己去配套，那我們就缺少了一些競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在我們可以配齊全部的產(chǎn)品，包括提供整廠設(shè)計(jì)方案。”

　　經(jīng)銷市場(chǎng)并不樂觀穩(wěn)中求進(jìn)

　　據(jù)介紹，今年石獅的經(jīng)銷情況很不樂觀，主要的問題在于服企訂單量少，特別是今年外貿(mào)的行情非常糟糕，內(nèi)銷市場(chǎng)還不錯(cuò)，很多有品牌的服裝企業(yè)都在增加新設(shè)備。

　　作為經(jīng)銷商，不僅要面對(duì)同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，又要應(yīng)對(duì)服裝市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，必須放正心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)。對(duì)此，和興有自己的想法，王方毅說道：“為了適應(yīng)市場(chǎng)，我們適當(dāng)做些有差異化的產(chǎn)品，比如高端的工廠適合用一些自動(dòng)化的設(shè)備。我們將從整機(jī)廠拿回來的機(jī)器，部分進(jìn)行改裝，部分加裝一些輔助設(shè)備，這樣可以提高效率，或者根據(jù)客戶的自身需求做一些改進(jìn)。先想如何幫客戶解決問題，要做出具體的方案，客戶想購(gòu)買怎樣的設(shè)備，我們就想辦法滿足他們。”

　　談及經(jīng)營(yíng)管理方法，王方毅謙虛以對(duì)。他向記者介紹，石獅兩大經(jīng)銷企業(yè)宏運(yùn)和福誠(chéng)，他們各自擁有一套完整的管理方法，每年在管理上投入的資本也不少，這或與他們?cè)缙诖淼钠放朴嘘P(guān)。目前，和興在逐步與一些國(guó)際品牌進(jìn)行合作，也學(xué)到了很多關(guān)于管理和自我提升的好辦法，通過學(xué)習(xí)正在一步步提高。

　　未來有明確發(fā)展計(jì)劃喜憂并存

　　和興對(duì)未來發(fā)展有明確的計(jì)劃，并且期望持久的發(fā)展。王方毅提到，最實(shí)際的目標(biāo)是要多銷售產(chǎn)品，完成銷售目標(biāo)，但更重要的是幫客戶解決問題。他說：“首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量，在這個(gè)前提下跟進(jìn)服務(wù)，把服務(wù)作為重點(diǎn)，堅(jiān)持賣技術(shù)而不是單一地賣產(chǎn)品。”

　　在預(yù)測(cè)行業(yè)走勢(shì)和發(fā)展前景時(shí)，王方毅提到，以后的生存只會(huì)越來越來難，一系列成本會(huì)越來越高，再加上近期運(yùn)動(dòng)服飾也在走下坡，適當(dāng)轉(zhuǎn)移是市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。“也一直有人叫我轉(zhuǎn)行，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)確實(shí)不好做，但干一行愛一行，一定要有專注力，才能與服裝企業(yè)共同進(jìn)步和成長(zhǎng)。”王方毅如是說。

　　受訪者：石獅市冠旺針車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理  蘇昌敏

　　從打工到創(chuàng)業(yè)代理之初遇挫折

　　1990年，蘇昌敏在石獅市五星針車行銷售配件，當(dāng)時(shí)行業(yè)景氣，縫制設(shè)備不用上門推銷，客人主動(dòng)會(huì)找上門來。通過在針車行內(nèi)打下手，蘇昌敏在業(yè)務(wù)上結(jié)識(shí)了一些經(jīng)銷商，也結(jié)交了一些很好的朋友。1999年，與五星的合作關(guān)系結(jié)束后，蘇昌敏在石獅開店銷售二手機(jī)，不久依靠朋友的幫助，代理了一些臺(tái)州小工廠的品牌。后來一個(gè)在溫州代理中屹的經(jīng)銷商告訴蘇昌敏，如果想要長(zhǎng)久發(fā)展，一定要拿一個(gè)好的品牌。于是，蘇昌敏開始了代理新機(jī)的歷程。

　　2005年，蘇昌敏正式開始代理中屹。據(jù)悉，當(dāng)時(shí)中屹的售價(jià)很高，代理之后第一年的銷售額還未達(dá)到一百萬元。蘇昌敏說：“客戶經(jīng)常反映，價(jià)格這么高，與浙江其他一些品牌相比，差距太大。但我們一直堅(jiān)持走這個(gè)路線，不斷告知客戶，價(jià)格高有自身的價(jià)值，客戶自己也會(huì)體會(huì)到這一點(diǎn)。近兩年，電腦車技術(shù)已經(jīng)很成熟了，產(chǎn)品質(zhì)量好壞客戶自懂得分辨。”

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈堅(jiān)持自我原則不變

　　據(jù)介紹，縫制設(shè)備行業(yè)入門快，石獅不乏從一窮二白機(jī)修工單打獨(dú)斗成身價(jià)不菲經(jīng)銷商的成功案例，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。對(duì)此，冠旺也有自己的應(yīng)對(duì)策略。

　　蘇昌敏一直堅(jiān)持，只有經(jīng)銷企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量與客戶一起成長(zhǎng)，才能擁有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。他堅(jiān)持不變的原則主要有兩點(diǎn)，一是不管淡季旺季堅(jiān)持服務(wù)，冠旺有十幾名工人長(zhǎng)期在外提供服務(wù)，二是銷售有價(jià)值的產(chǎn)品，絕對(duì)不銷售假冒偽劣的產(chǎn)品，不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)。蘇昌敏說：“產(chǎn)品物有所值，客人才會(huì)認(rèn)可我，認(rèn)可我這個(gè)商店和這個(gè)品牌，這樣才有回頭客。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，商店這么多，我們一直在反省客人為什么要找我們買設(shè)備，我們有什么優(yōu)點(diǎn)。我經(jīng)常教導(dǎo)員工要注重服務(wù)，只要保持適當(dāng)合理的利潤(rùn)即可，不要有什么暴力行為。”

　　在今年不樂觀的形勢(shì)下，冠旺能保持一定的營(yíng)業(yè)額，與他們始終堅(jiān)持的這兩個(gè)原則有關(guān)。在石獅市場(chǎng)上，雖然冠旺的影響力并不大，但有自己堅(jiān)持的準(zhǔn)則。蘇昌敏說道：“不會(huì)今天說這個(gè)產(chǎn)品好，明天說那個(gè)產(chǎn)品好，也絕對(duì)不說其他品牌質(zhì)量不好，而是向客戶介紹我們自己的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到什么樣的檔次。”

　　杜絕墨守成規(guī)市場(chǎng)淡季時(shí)思考別路

　　目前，冠旺代理的縫紉機(jī)品牌只有中屹一個(gè)，另外還有代理盛田的整燙產(chǎn)品。蘇昌敏提到，在2008年市場(chǎng)最淡時(shí)，他與盛田一起研發(fā)了一個(gè)可移動(dòng)的鍋爐，很好地解決了在服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)中一個(gè)很普遍也很重要的問題。

　　新研發(fā)的鍋爐有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，分別是“節(jié)能”和“可以移動(dòng)”。原先的傳統(tǒng)鍋爐是把電插在哪里，鍋爐就在哪里，此款產(chǎn)品變成可移動(dòng)式的，增加了便捷性。這也是目前公司銷路較好的產(chǎn)品，不僅有從2008年起就購(gòu)買的老客戶，也有新客戶不斷加入。移動(dòng)式的鍋爐采用電加熱方式，可將氣體進(jìn)行回收，達(dá)到省電的目的，降低成本。

　　蘇昌敏介紹道：“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很淡時(shí)，將這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正好彌補(bǔ)了縫紉機(jī)的銷售額。大力推銷此產(chǎn)品還有另外一個(gè)好處，就是填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的空白，產(chǎn)品出現(xiàn)得很及時(shí)，又很好用。”

　　講究品質(zhì)、誠(chéng)信、服務(wù)  擔(dān)負(fù)責(zé)任堅(jiān)持前行

　　蘇昌敏總是謙虛地說自己與同行比起來微不足道。他總結(jié)了在這個(gè)行業(yè)小有成就的原因，說：“首先是選擇代理品牌的重要性，中屹確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的品牌，質(zhì)量不錯(cuò)。其次從自身來說，不管行業(yè)處于旺季還是淡季，我們都要秉持專心的態(tài)度，注重誠(chéng)信和服務(wù)。最后，當(dāng)然是源源不斷的堅(jiān)持。”

　　蘇敏昌說：“縫紉機(jī)沒有暴利，就算客戶不討價(jià)還價(jià)也沒暴利，我們一直堅(jiān)持，發(fā)展還是不易的。不管行業(yè)未來走勢(shì)如何，不在乎有多少利潤(rùn)，我都會(huì)永遠(yuǎn)堅(jiān)持下去。”