營銷除四害之“盲目化“的危險陷阱

    盲目化是中國營銷在市場層面的機(jī)會主義行為延續(xù)之害，主要體現(xiàn)在項(xiàng)目選擇跟風(fēng)、企業(yè)營銷決策與市場脫節(jié)、市場行為照貓畫虎、學(xué)習(xí)越學(xué)越糊涂等方面，其害之根源在于我們沒能認(rèn)清市場發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，尚沒有從過去機(jī)會型成功的慣性思維和行為中走出來，于是，當(dāng)企業(yè)面對機(jī)會或遭遇發(fā)展瓶頸時，便多以盲目開始、忙亂貫穿過程，失敗結(jié)束。盲目化使尚處于起步與成長階段的中國大多數(shù)中小企業(yè)的運(yùn)營發(fā)展充滿了更多不確定性，對其危害的清除、防范單憑勸告企業(yè)或營銷人清醒顯然不夠，更重要的應(yīng)是以思維、行為變化為起點(diǎn)的逆向改變，帶動企業(yè)成長基本路徑的清晰化與最終形成。

    一、盲目化怪象給企業(yè)帶來了什么？

    盲目化怪象之跟風(fēng)：跟風(fēng)是中國市場的常態(tài)，這個常態(tài)的存與市場及政策環(huán)境相關(guān)，對企業(yè)來說卻是一種決策和行為的病態(tài)，在很多企業(yè)看來，“投入少見效快”的項(xiàng)目是優(yōu)先選項(xiàng)，于是，既不做市場調(diào)研，又沒有明確機(jī)會與實(shí)力的平衡點(diǎn)，更不去做競爭門檻的設(shè)定與如何實(shí)現(xiàn)超越的考量，通常的情況是先靠拍腦袋決策進(jìn)入市場，繼而是廣告或瘋狂的促銷轟炸、迅速掀起價格戰(zhàn)，然后想方設(shè)法的偷工減料降低成本，市場基礎(chǔ)因此被傷害，行業(yè)也就迅速衰落，企業(yè)或項(xiàng)目因此難以為繼。這種盲目化衍生出來的典型小販思維和行為大量存在，帶給企業(yè)的是資源的分散與浪費(fèi)，錯失了真正契合市場與行業(yè)特定階段的企業(yè)必修課，方向錯、路徑錯，一切皆錯。

    盲目化怪象之盲目的客戶與照貓畫虎的市場動作：粗放式的銷售方式仍然是國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的主要運(yùn)營手段，在這種狀態(tài)下，目標(biāo)客戶是未知的，產(chǎn)品并不是能夠?yàn)槟骋徊糠挚蛻魟?chuàng)造獨(dú)特價值的有效產(chǎn)品，傳播與動銷更難做到集中有效，總之，能賣一點(diǎn)算一點(diǎn)，今天不考慮明天的事情，別人怎么做我也怎么做，市場深化不過是口號，數(shù)字才是硬道理，殊不知，企業(yè)已經(jīng)在危險的道路上越走越遠(yuǎn)，看似占了市場基數(shù)龐大的便宜，其實(shí)是處于溫水中的青蛙，市場環(huán)境一旦變化，隨時致命。

    盲目化怪象之學(xué)習(xí)：客觀地說，我們的大多數(shù)企業(yè)是不會學(xué)習(xí)的，盡管企業(yè)對于學(xué)習(xí)重要性的認(rèn)識已大大提高，但實(shí)踐卻很是盲目，典型的做法是學(xué)流行與學(xué)標(biāo)桿——流行的東西往往帶有蠱惑性且嚴(yán)重忽視企業(yè)現(xiàn)實(shí)，很難見到哪家企業(yè)因?yàn)閷@些經(jīng)過精心包裝的流行新知的學(xué)習(xí)取得突破性成功，常常是企業(yè)在短暫的對其心潮澎湃、頂禮膜拜之后，資源運(yùn)用與營銷思路變得更加混亂；標(biāo)桿并不能代表我們的未來，當(dāng)我們還不明白自己究竟有什么、想要什么的時候，試圖通過對外的參照和學(xué)習(xí)（更多的是模仿）取得成功的想法只能是鏡花水月。

    二、除去盲目化之害的的起點(diǎn)：

    1、思維起點(diǎn)：當(dāng)我們迷路的時候，最好的辦法就是回到起點(diǎn)。遺憾的是，大量的思維障礙正在阻滯我們企業(yè)的管理者回到這個起點(diǎn)——企業(yè)做了幾年甚至十幾年，經(jīng)驗(yàn)一大把，理論有一套，資金有積累，一言九鼎慣了的企業(yè)家和高層管理者們很難進(jìn)行全面的自我反思，也就更難以有效延伸至企業(yè)層面。但是，回歸是必須的，否則我們會在危險的道路上越走越遠(yuǎn)，退一步說，這種思維轉(zhuǎn)變即使不能徹底與深刻，也需要依據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行整理，而整理如果側(cè)重于對企業(yè)營銷基本面的檢索會是一個不錯的選擇，行業(yè)、企業(yè)、客戶與產(chǎn)品，這些構(gòu)成營銷基本面的要素我們真的做好了么？做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？不足之處在哪里？如何發(fā)揮優(yōu)勢與彌補(bǔ)短板等，回答了這些基本問題，企業(yè)就具備了去除盲目化、實(shí)現(xiàn)基本面回歸與持續(xù)發(fā)展的思維起點(diǎn)，也就能為下一步的行為改變奠定基礎(chǔ)。

    2、行為起點(diǎn)：有了思維起點(diǎn)的基礎(chǔ)，行為起點(diǎn)就會相對變得容易，在營銷基本面的問題整理中進(jìn)行重要與優(yōu)先級的選擇，并制定詳細(xì)的行動計劃分階段實(shí)施（如行業(yè)的關(guān)鍵要素鎖定、企業(yè)的角色定位問題、有效產(chǎn)品的問題等）是行動的前提，需要注意的是，行為起點(diǎn)的選擇和實(shí)施要切合企業(yè)實(shí)際，對絕大多數(shù)企業(yè)來說，最主要的工作不是增添什么，而是剔除什么，不僅要避免不動，更要避免亂動，我們要認(rèn)識到，這種行動的價值和意義已經(jīng)遠(yuǎn)不是對某些理論與忽悠的心血來潮，甚至不僅是改變營銷的盲目化狀況，而是戰(zhàn)略行動，是積蓄力量、苦練內(nèi)功，引領(lǐng)企業(yè)走向持續(xù)發(fā)展的行為乃至價值觀的改變。

    三、后盲目化的未來：

    盲目似乎是中國很多企業(yè)的營銷必須要經(jīng)歷的階段，當(dāng)我們從機(jī)會型成功的大環(huán)境中走來，當(dāng)我們面對鋪天蓋地、魚龍混雜的概念、理論與忽悠，當(dāng)我們還沒有時間與資源建立起來系統(tǒng)化的營銷管理體系，更當(dāng)我們遭遇發(fā)展的瓶頸時，盲目在所難免，然而，去除盲目化的危害勢在必行，我們也終究會從盲目中走出來，迎接一個嶄新的未來，而這一切都需要我們腳踏實(shí)地，在搞清楚企業(yè)資源與現(xiàn)實(shí)的情況下不再用感覺評估機(jī)會、不再追求流行，回歸從營銷基本面的打造到開始研究并修正企業(yè)自身營銷基本要素的價值，實(shí)踐出屬于我們企業(yè)自己的成長路徑。

    路途遙遠(yuǎn)，從當(dāng)下開始。