服裝銷售也是一門技術(shù)

　　很多人認(rèn)為銷售不需要什么特別技能，只要嘴皮子利索就可以了。還有另一種極端，認(rèn)為銷售是一門高深的藝術(shù)，一定要具有這種藝術(shù)天分的人才能成為好銷售。這兩種看法，最后會(huì)產(chǎn)生同樣的結(jié)論：銷售是不能學(xué)習(xí)，或者不用學(xué)習(xí)的。其實(shí)，當(dāng)我們正確地認(rèn)識(shí)到什么是銷售，這個(gè)問(wèn)題就很好回答了。銷售有時(shí)候確實(shí)是一門藝術(shù)，但是在成為藝術(shù)之前，它首先應(yīng)該是一門技術(shù)。

　　藝術(shù)本身也是要有一些基本功作為基礎(chǔ)的，想要成為一名畫家，首先要成為一名畫匠。不要忘了，就連達(dá)芬奇也是從畫雞蛋開(kāi)始的，他后來(lái)的藝術(shù)成就是建立在解剖學(xué)、物理學(xué)和數(shù)學(xué)的基礎(chǔ)上。和其他傳統(tǒng)職業(yè)一樣，銷售是一個(gè)可重復(fù)、可管理、由多個(gè)子過(guò)程組成、一次開(kāi)展的流程。所以，不同的銷售行業(yè)都能形成其獨(dú)特的銷售方法論。作為銷售這門職業(yè)，本身也有一些通用而實(shí)用的理論和技巧，幫助新入門的人迅速成長(zhǎng)為一名合格的銷售人員。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)上，一名好的銷售人員，還需要對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)、自己的產(chǎn)品有一個(gè)深入的了解，對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有前瞻性的洞見(jiàn)，對(duì)人的認(rèn)知和決策心理有細(xì)致的研究，在這些基礎(chǔ)上，才能夠?qū)N售的技術(shù)發(fā)展成銷售的藝術(shù)。

　　造成這種認(rèn)識(shí)的一個(gè)主要原因是心態(tài)問(wèn)題——銷售人員總認(rèn)為自己是從客戶口袋里掏錢的，所以總是好像行乞一樣唯唯諾諾不好意思。可是，這些銷售人員沒(méi)有意識(shí)到，自己其實(shí)是在給客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶解決他的問(wèn)題。

　　造成這種認(rèn)識(shí)的另一個(gè)原因，就是銷售人員缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)在這樣一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的階段，事實(shí)上我們很難說(shuō)出一個(gè)產(chǎn)品本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比到底有什么本質(zhì)的區(qū)別，所以銷售人員就會(huì)覺(jué)得，客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品就是“格外開(kāi)恩”了。其實(shí)在這里，銷售人員忽視了在銷售環(huán)節(jié)構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其實(shí)，這樣的例子在我們生活中也比比皆是。曾經(jīng)有人向我推薦一家賣服裝的小店，這個(gè)小店衣服的價(jià)格不算便宜，款式也說(shuō)不上多別致，但是客人就是絡(luò)繹不絕而且口碑相傳，生意越來(lái)越好。其奧妙，就在于小店的老板娘是一個(gè)非常會(huì)搭配衣服的人，每一個(gè)進(jìn)店的客人她都會(huì)聊上幾句，根據(jù)客人的身材、年齡和職業(yè)，為客人搭配出非常合適的服裝，儼然一個(gè)著裝顧問(wèn)。這個(gè)店主，就是通過(guò)自己的專業(yè)建議，使普普通通的衣服變得時(shí)尚又美麗，這就成了這家小店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　前面說(shuō)了這么多，主要就是為了糾正一些對(duì)銷售錯(cuò)誤的看法。很多服裝銷售人員不成功，并不是因?yàn)樘旆植粔?、能力不行，而是因?yàn)闆](méi)有正確地認(rèn)識(shí)和理解什么是銷售。世界觀決定了方法論，想要正確地做一件事情，首先要正確地認(rèn)識(shí)這件事情。接下來(lái)的系列文章，將依照銷售流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，向大家具體介紹一些銷售實(shí)戰(zhàn)中解決問(wèn)題、找到方法的思考方向，以及一些相關(guān)的技能和技巧，希望我們能夠共同思考和成長(zhǎng)。