服裝銷(xiāo)售是做什么的

　　人們對(duì)服裝銷(xiāo)售的理解五花八門(mén)，有人說(shuō)銷(xiāo)售其實(shí)就是推銷(xiāo)，也有人說(shuō)服裝銷(xiāo)售就是忽悠，還有人說(shuō)服裝銷(xiāo)售就是向客戶(hù)介紹服裝，又有人說(shuō)服裝銷(xiāo)售就是定位。這些說(shuō)法可以說(shuō)都對(duì)，但是在深入討論“銷(xiāo)售”這個(gè)概念之前，我們先來(lái)看看銷(xiāo)售是如何演進(jìn)的。

　　銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)古老的行業(yè)，在古希臘文獻(xiàn)中就有記載，銷(xiāo)售是一種交換活動(dòng)。“銷(xiāo)售人員”在柏拉圖的著作中也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，是指通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)維持生計(jì)的人。在我國(guó)宋朝，有一種職業(yè)叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙，靈指一動(dòng)數(shù)目全，無(wú)價(jià)之寶學(xué)到手，不遇知音不與傳”說(shuō)的就是牙行。牙行根據(jù)不同的行業(yè)，被分為“人牙子”、“牛牙子”、“馬牙子”等等，《水滸傳》中的“浪里白條”張順在上梁山之前就是“漁牙子”。女性牙子被稱(chēng)為“牙婆”，是“三姑六婆”中的一種。這就是我國(guó)銷(xiāo)售人員的萌芽。

　　18至19世紀(jì)后期工業(yè)革命時(shí)期，銷(xiāo)售作為一項(xiàng)初具規(guī)模的獨(dú)立職業(yè)登上了歷史舞臺(tái)。那時(shí)候，新產(chǎn)品、新技術(shù)正在推翻舊的文明與生活方式;那時(shí)候，信息傳遞技術(shù)還不發(fā)達(dá)，人們是通過(guò)銷(xiāo)售人員了解新產(chǎn)品的;那時(shí)候，銷(xiāo)售人員代表生產(chǎn)企業(yè)，帶著公司的樣品，吸引著大量的潛在顧客，而如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)，大家還不知道存在著這樣的產(chǎn)品。所以從另一個(gè)角度來(lái)講，銷(xiāo)售人員在那個(gè)時(shí)期起到了科技傳教士的作用，他們將新的技術(shù)傳播到各地，大大促進(jìn)了科技和經(jīng)濟(jì)的繁榮。

　　到了21世紀(jì)，銷(xiāo)售進(jìn)入了全新的時(shí)代。在這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)處于同質(zhì)化的時(shí)代，產(chǎn)品間的差異越來(lái)越小，同時(shí)客戶(hù)獲得信息越來(lái)越容易，已經(jīng)不再需要通過(guò)銷(xiāo)售人員才能了解產(chǎn)品的信息。在新的形勢(shì)下，銷(xiāo)售人員必須創(chuàng)造價(jià)值，而非僅僅是傳播價(jià)值。這時(shí)候，客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的重要依據(jù)來(lái)自購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，所以此時(shí)的銷(xiāo)售不僅僅是生產(chǎn)廠(chǎng)商面向客戶(hù)的窗口，同時(shí)還成為企業(yè)為客戶(hù)提供增值服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要貢獻(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和商業(yè)洞見(jiàn)，成為客戶(hù)在某個(gè)領(lǐng)域的顧問(wèn)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

　　那么，銷(xiāo)售就僅僅是賣(mài)東西嗎?事實(shí)上，銷(xiāo)售的任務(wù)不僅如此。銷(xiāo)售工作的另一個(gè)重要含義，就是“經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久而有價(jià)值的顧客關(guān)系”?？纯催@樣幾個(gè)數(shù)據(jù)：“獲取一位新客戶(hù)的成本，是留住一位現(xiàn)有客戶(hù)成本的7～10倍。而客戶(hù)保有率每提高5%，就能使利潤(rùn)增長(zhǎng)25%～125%。”

　　所以，我們每一次銷(xiāo)售，都不僅僅是為了一單買(mǎi)賣(mài)，而是為了獲得滿(mǎn)意的客戶(hù)、源源不斷的訂單和客戶(hù)的推薦。那些認(rèn)為銷(xiāo)售就是陪吃陪喝、請(qǐng)客送禮的人，其實(shí)是狹隘地理解了“關(guān)系”這個(gè)詞的含義。