渠道多元化給服裝代理商的挑戰(zhàn)

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣;直營(yíng)渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;傳統(tǒng)代理商將承受來(lái)自品牌商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙重壓力：一方面，自己的品牌商以直營(yíng)渠道敲山震虎，向代理商叫提出嚴(yán)要求和高期望(做不好就取消你);一方面，對(duì)手品牌商直營(yíng)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，難以抗拒沖擊;加上其他渠道對(duì)傳統(tǒng)份額的瓜分，傳統(tǒng)代理商可謂飽受其苦。

　　就中國(guó)市場(chǎng)而言，在不短的時(shí)期內(nèi)，代理分銷(xiāo)模式仍將存在并發(fā)揮重要作用。畢竟中國(guó)市場(chǎng)從疆域和容量來(lái)說(shuō)都非常巨大，而且區(qū)域差異較大，代理商的資源支持和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，對(duì)品牌王國(guó)的快速建立起著至關(guān)重要的作用;而且，國(guó)產(chǎn)品牌大都建立時(shí)間短，很多品牌外強(qiáng)中干，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)水平和資源上都很欠缺，還沒(méi)有充分的實(shí)力條件來(lái)直接管理和運(yùn)營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)。因此，很多品牌商仍將借助優(yōu)質(zhì)代理商的資源和力量維護(hù)品牌王國(guó)江湖地位。

　　面對(duì)渠道多元化的沖擊，傳統(tǒng)代理商應(yīng)起而思變。一方面要有策略地多開(kāi)設(shè)自營(yíng)店以加大生存籌碼，同時(shí)加強(qiáng)終端零售管理水平，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，確保份額不降能升;另一方面要加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道多元化的管理，研究新型渠道的特點(diǎn)，牢牢掌握渠道資源，制定應(yīng)對(duì)策略;同時(shí)開(kāi)辟新渠道資源，開(kāi)展多渠道的經(jīng)營(yíng)提高業(yè)績(jī);或者，有條件的代理商可開(kāi)展互補(bǔ)性多品牌代理，降低對(duì)單一品牌的依賴(lài)性;或者與其他區(qū)域代理商進(jìn)行聯(lián)合，自創(chuàng)品牌。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，廠(chǎng)商的品項(xiàng)和款式逐步豐富，幾乎獨(dú)家可以滿(mǎn)足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù);于是，中國(guó)式代理初具形態(tài)。這個(gè)時(shí)候的代理商與廠(chǎng)商基本形成單線(xiàn)的合作關(guān)系，但仍舊從事散貨批發(fā)，與零售商只是隨機(jī)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

　　未來(lái)傳統(tǒng)代理模式的發(fā)展至少有兩種可能，1、零售托管的模式：所有門(mén)店投資和資產(chǎn)都是品牌商的，代理商只是輸出零售管理，可多品牌經(jīng)營(yíng);2、聯(lián)營(yíng)分公司模式：代理商成為品牌商在當(dāng)?shù)胤止镜墓蓶|;代理商應(yīng)結(jié)合自身的資源特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在來(lái)選擇突破和轉(zhuǎn)型方向。

　　品牌商根基是終端的質(zhì)量和數(shù)量;而代理商恰恰掌握了終端并決定著終端的質(zhì)量和數(shù)量。在投入產(chǎn)出上分配方式的分歧導(dǎo)致雙方在很多方面進(jìn)行博弈。要實(shí)現(xiàn)雙方利益捆綁，雙方必須先擱置短期利益的博弈，達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的分配契約，使雙方能坦誠(chéng)合作，追求長(zhǎng)遠(yuǎn)、共同利益的最大化，而不是短期、個(gè)體利益的最大化。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇，市場(chǎng)必將持續(xù)細(xì)分，渠道更多元化，行業(yè)性?xún)r(jià)也趨于無(wú)限透明，因此，傳統(tǒng)代理模式的地位和比重都將削減。在未來(lái)，掌握過(guò)硬渠道資源、熟悉多渠道經(jīng)營(yíng)、擅長(zhǎng)終端零售的代理商將會(huì)更有用武之地。