溝通之要——以溝通的次數(shù)打動(dòng)顧客

   　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)有句俗語(yǔ)：“營(yíng)銷(xiāo)是一種數(shù)字游戲”。意思是說(shuō)，你的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與你溝通的次數(shù)成正比，你的顧客、潛在顧客和你溝通的次數(shù)越多，人家產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的概率越高。

　　知識(shí)歸知識(shí)，技巧歸技巧，你不下功夫加強(qiáng)與顧客的溝通，再好的技巧也都是空中樓閣。就像練武功一樣，各種套路再熟，如果基本功不扎實(shí)，站都站不穩(wěn)，也只能落得個(gè)“花拳繡腿”，好看不中用。要取得營(yíng)銷(xiāo)大師那樣的成功業(yè)績(jī)，最根本的還是得一封封信地寄，一個(gè)個(gè)電話地追，一次次地跑。

　　“數(shù)字游戲”的意義在今天顯得更為突出。最近的各種專(zhuān)業(yè)調(diào)查表明，平均起來(lái)，達(dá)成一筆銷(xiāo)售的溝通次數(shù)需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達(dá)給營(yíng)銷(xiāo)提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對(duì)照真是今非昔比。不過(guò)，希望在于同樣的調(diào)查地也揭示出，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機(jī)會(huì)均等所在!(文/郭漢堯)

　　營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復(fù)不斷地展開(kāi)溝通攻勢(shì)。為什么這么說(shuō)呢?

　　假如說(shuō)，你向最有潛力的500個(gè)新顧客發(fā)出了營(yíng)銷(xiāo)電子郵件。當(dāng)時(shí)會(huì)有多少人積極回應(yīng)、發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為呢?肯定很少。那么，這500個(gè)潛在顧客中，會(huì)有多少可能在未來(lái)的某個(gè)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)呢?答案是：很多很多!因?yàn)?，其中不少人可能?duì)他們現(xiàn)有的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)不滿(mǎn)意，不少人可能需要增加購(gòu)買(mǎi)更多的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)，還有不少人可能暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)支計(jì)劃、但在未來(lái)肯定會(huì)消費(fèi)……等情況，都是你產(chǎn)品或服務(wù)契入的機(jī)會(huì)。

　　你的第一封營(yíng)銷(xiāo)函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營(yíng)銷(xiāo)行為，則是促使這顆“種子”健康成長(zhǎng)的陽(yáng)光、空氣、水分。在你持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會(huì)有開(kāi)花結(jié)果的那么一天!

　　所以說(shuō)，系統(tǒng)規(guī)劃下的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)將獲得豐厚的回報(bào)，它的奧秘就是利用人們消費(fèi)行為中的一個(gè)基本特性——變數(shù)，問(wèn)題是你如何最好地執(zhí)行你的溝通營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。比如說(shuō)，你會(huì)不會(huì)利用一些營(yíng)銷(xiāo)高招做“催化劑”，加速你贏利“種子”的生長(zhǎng)過(guò)程?

　　溝通的形式當(dāng)然以面談為最佳，不過(guò)除非是一些價(jià)值高昂的產(chǎn)品或服務(wù)，多次的“一對(duì)一”交談不具有操作性，投入產(chǎn)出比不劃算，這給電子營(yíng)銷(xiāo)、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無(wú)論是哪種形式都各有其利弊，最佳的策略當(dāng)然是互相配合、整體展開(kāi)。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進(jìn)，如果還未能成交，最后是面談。當(dāng)然這個(gè)程序只是個(gè)大體規(guī)律，具體起來(lái)千變?nèi)f化，不可機(jī)械套用。

　　電話、面談營(yíng)銷(xiāo)的技巧，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)界已積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，著述甚豐，這里要呈現(xiàn)給你的，是一套高效的、層層推進(jìn)的“種子”催化郵件營(yíng)銷(xiāo)方案。