如何順應(yīng)客戶惰性走向成交？

      如何順應(yīng)客戶惰性走向成交？

    正視互聯(lián)網(wǎng)時代下越來越嚴(yán)重的客戶惰性，房產(chǎn)中介公司需用“有圖有真相”的差異化服務(wù)塑造價值，贏得客戶。

    在走訪房介市場時我有個發(fā)現(xiàn)：同一個時間段，同一條街上的十多家房產(chǎn)中介店，進(jìn)入安裝有門簾（玻璃門）門店的客人數(shù)量明顯少于店門大開的門店。探究這一現(xiàn)象背后的道理，對當(dāng)前房產(chǎn)中介經(jīng)營中普遍遭遇的一些“無解命題”讓我茅塞頓開。

    在東北地區(qū)，很多房產(chǎn)中介門店的門口都會掛一塊門簾，有些是透明塑料條，有的是厚厚的棉花簾，顯然，這是因?yàn)楸狈降臍夂虮容^寒冷，中介公司考慮到門口大開就會有冷風(fēng)吹進(jìn)來；而在南方城市也會因?yàn)闅夂蜓谉岬脑?，以免外面的熱浪進(jìn)入店內(nèi)的冷氣世界而把玻璃門關(guān)閉起來，需要進(jìn)入門店的客人只得推門或者掀簾而入。這些門簾因?yàn)殚L時間被眾人接觸，其表面的臟污一是容易傳染病菌二是影響門店形象，總之都沒有正面積極的意義。即便排除這個可能，也會在客人的潛意識里產(chǎn)生另外一種不易覺察的影響，因?yàn)檫M(jìn)入門店需要用手掀起或遮擋門簾這么一個不起眼的麻煩動作，會在客人心里發(fā)生極其微妙的變化，有些客人甚至?xí)兴x擇地進(jìn)入更容易進(jìn)入的門店，這究竟是什么原因造成的呢？    

    據(jù)說人的懶惰是屬于天性中的一種，也就是說，人在做某些事的時候，能輕松則輕松，能簡單則簡單，絕對不會墨守成規(guī)而去追求繁文縟節(jié)，尤其是需要耗費(fèi)體力或者費(fèi)周折的事兒。    

    既然懶惰是天生的，那么業(yè)主在放盤時，自然也會有先天性的惰性隱藏著，一旦發(fā)現(xiàn)阻礙自己便利，需要耗費(fèi)比以往多一點(diǎn)時間和精力的步驟，業(yè)主便會舍棄這一步驟，甚至打消上門委托售房的念頭，哪怕其實(shí)他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀(jì)人卻難以察覺到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識思維，只知道抱怨上門房源、客源越來越少，依然固我地向業(yè)主/客戶們提供按部就班的服務(wù)流程和一成不變的服務(wù)體驗(yàn)。為了爭奪房源，山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費(fèi)，還給予業(yè)主一到三千元不等的獨(dú)家委托信息費(fèi)的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀(jì)人能早點(diǎn)意識到業(yè)主/客戶的這一思維規(guī)則，也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意，最起碼可以是一種平等交易的合作方式，也許他們的市場業(yè)績或許就有了另一番景象，有時候可能完全超乎他們的想象。    

    長久以來，無論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育，懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對象，其實(shí)人們并沒有發(fā)現(xiàn)懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇，其實(shí)不然，懶惰只不過是心理障礙或者潛意識思維的一種表現(xiàn)罷了。這種心理障礙或者潛意識思維有點(diǎn)類似抑郁，是在壓力面前一種退縮的表現(xiàn)。這里的退縮不是膽小的意思，是心智思維的一種退縮，為了保護(hù)自己內(nèi)心不受到傷害或者額外的勞累，為了最不敢面對的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮，使得這個人可能對什么事情都不感興趣，因此失去了行動的動機(jī)和動力。    

      實(shí)際上，人們很少知道，在這種情況下如果這個人不退縮，他的精神很可能就崩潰了，他這樣保護(hù)自己并不是沒有道理的。

        這些人因?yàn)槌蔀閲?yán)重的惰性成疾很需要正確的引導(dǎo)和幫助，化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來；反映在房產(chǎn)消費(fèi)上，客戶的購房心態(tài)其實(shí)跟惰性關(guān)系非常大，我發(fā)現(xiàn)很多人在購房時因?yàn)樾枰约憾嘧咭徊交蛘叨嘧鲆粋€動作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶越來越難伺候，不如面對現(xiàn)實(shí)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代消費(fèi)者的惰性行為特征，就像那樣為客戶提供“有圖有真相”的房源信息服務(wù)，幫助客戶逃離痛苦，增加輕松愉悅體驗(yàn)，讓客戶不受時間和空間限制即可在家看房、選房，少走彎路，客戶得到好處之后自然會回饋經(jīng)紀(jì)人。    

        在生活中，經(jīng)常會發(fā)生這樣的現(xiàn)象，如果你邀請異性朋友吃飯，通常會把約會地點(diǎn)選擇在離自己相對比較近一點(diǎn)的場所，而被約的女性她很希望你最好去接她過來，有時候你可能覺得專門過去接她太麻煩：不是太遠(yuǎn)，你打車過來吧！但對方卻可能因?yàn)樽约哼€要叫車過來就此取消約會，這些最終出現(xiàn)的意外行為，其實(shí)都是潛意識思維中的惰性使然。明白了這一點(diǎn)，你也就找到了在傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介服務(wù)模式下，為什么經(jīng)紀(jì)人約客戶出來看房越來越困難的答案。    

    在房產(chǎn)銷售中，如果我們能夠及時發(fā)現(xiàn)和挖掘出客戶在購房時微妙的潛意識思維，以及潛意識思維中的惰性特征，我們就會預(yù)先想辦法解決這些消費(fèi)障礙，從而激發(fā)客戶更積極的消費(fèi)心態(tài)。不僅讓業(yè)主為了減少不必要的騷擾而選擇你，委托你，還可以讓客戶自行了解過充足的房源信息后主動打電話給你要求實(shí)地看房，從而擺脫經(jīng)紀(jì)人“勤勞而不富有”的現(xiàn)狀。