企業(yè)招商如何才能使業(yè)績(jī)一飛沖天？

　　目前，為數(shù)眾多的中小型企業(yè)的老板們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)招商之時(shí)，總是兩道眉毛緊鎖，一副憂心忡忡的樣子。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單，就是企業(yè)招商越來越艱難了，往往是花了更多的資金、精力和時(shí)間，卻得不到理想的招商業(yè)績(jī)。具體情況又主要表現(xiàn)在以下三大方面：

　　第一、不少中小型企業(yè)經(jīng)過一年甚至數(shù)年的努力，企業(yè)招商之路未能奔向光明，反而是越走越迷茫，從而導(dǎo)致新的一年市場(chǎng)招商不知該如何辦?如何招商才能在控制成本的前提下，又能夠?qū)崿F(xiàn)較為理想的招商業(yè)績(jī)?

　　第二、不少中小型企業(yè)在招商過程中常常為此而困惑：企業(yè)辛辛苦苦地展開市場(chǎng)招商工作，可忙活數(shù)月卻少有經(jīng)銷商問津，即中小型企業(yè)能夠找到的經(jīng)銷商，和前來咨詢洽談的經(jīng)銷商的人數(shù)，都非常的有限——本想熱熱鬧鬧的招商，結(jié)果卻是門庭冷落，十天半月也難得接到幾個(gè)咨詢電話，更別談見面洽談和簽約合作了。這一點(diǎn)，不論是中小型企業(yè)采用行業(yè)展會(huì)招商，還是網(wǎng)絡(luò)廣告招商，抑或行業(yè)雜志廣告招商，甚至是業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)方式的招商，進(jìn)程和結(jié)局都與企業(yè)的預(yù)想差距甚遠(yuǎn)。如此，使得諸多中小型企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)招商工作時(shí)，總是愁著眉苦著臉，不知如何是好。

　　第三、更加讓眾多中小型企業(yè)郁悶不解地事情是：企業(yè)在招商過程中，有一些經(jīng)銷商原本洽談得好好的——來電話詳談了、索取了招商資料、留下了名片、深入溝通了，甚至不遠(yuǎn)千里到公司總部考察了，但隨后拋出一句“回去后，會(huì)好好考慮的，到時(shí)候第一時(shí)間聯(lián)系您”的禮貌辭令后，從此杳無(wú)音訊，可謂是讓中小型企業(yè)的老板們望穿秋水，等到的卻是殘缺又無(wú)奈的回憶!

　　顯然，通過以上三大方面的“折騰”和“摧殘”，諸多中小型企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)招商的滿腔熱情，就這樣被無(wú)情的現(xiàn)實(shí)吹打得七零八落，完全失去了主見，甚至對(duì)未來發(fā)展失去了信心。毋庸置疑，中小型企業(yè)的這種艱難和辛酸是可以理解的。但是，對(duì)于中小型企業(yè)而言，市場(chǎng)招商真的那么艱辛和難以征服嗎?對(duì)于這一點(diǎn)，擁有十多年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成功參與了30多次各類型企業(yè)的市場(chǎng)招商活動(dòng)，并由此總結(jié)了系列實(shí)戰(zhàn)招商經(jīng)驗(yàn)，成功創(chuàng)建了《企業(yè)火爆招商快速勝利系統(tǒng)》這一企業(yè)實(shí)戰(zhàn)招商系統(tǒng)，和《企業(yè)火爆招商巔峰訓(xùn)練營(yíng)》這一實(shí)戰(zhàn)招商培訓(xùn)課程的沈海中老師，有著完全相反的看法——沈海中老師通過對(duì)自己十多年的市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)招商經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)認(rèn)為：中小型企業(yè)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績(jī)并非是什么難事，只要如同庖丁解牛般掌握了科學(xué)的招商方法，并且高品質(zhì)地執(zhí)行到位，就能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績(jī)——讓招商艱難從此變成肥皂泡泡，一吹即破;讓招商業(yè)績(jī)從此快速走向正軌，甚至一飛沖天，結(jié)出滿園碩果!

　　那么，中小型企業(yè)如何才能掌握科學(xué)的招商方法和高品質(zhì)地執(zhí)行到位，快速扭轉(zhuǎn)當(dāng)前困局，使招商業(yè)績(jī)迅速由慘淡變成火爆，甚至一飛沖天，為企業(yè)全新和輝煌的發(fā)展奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)呢?針對(duì)這個(gè)強(qiáng)大的問題，沈海中老師認(rèn)為：中小型企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)，就必須扎扎實(shí)實(shí)地做好以下四大系統(tǒng)工作，方能使招商業(yè)績(jī)一飛沖天，讓美麗的夢(mèng)想從此變成觸手可及的現(xiàn)實(shí)!具體內(nèi)容為：

　　一、緊抓經(jīng)銷商加盟項(xiàng)目的真實(shí)需求。俗話說：對(duì)癥下藥，方能藥到病除。目前，為什么越來越多的中小型企業(yè)覺得市場(chǎng)招商越來越艱難呢?是尋找加盟項(xiàng)目的經(jīng)銷商越來越少了嗎?顯然不是。沈海中老師通過對(duì)全國(guó)各行各業(yè)諸多經(jīng)銷商的多年跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商尋找加盟項(xiàng)目進(jìn)行合作，就如同老百姓三餐都要吃鹽一樣，是一種剛性需求。所以，不存在經(jīng)銷商減少的問題，反而是越來越多，因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的大學(xué)畢業(yè)生、工作數(shù)年后的小白領(lǐng)，以及下崗職工，等等，都爭(zhēng)先恐后地加入到經(jīng)銷商的行列中來了。

　　那么，為什么多數(shù)中小型企業(yè)的市場(chǎng)招商效果卻越來越慘淡呢?顯然，除了招商企業(yè)數(shù)量有所增加這一客觀因素外，更主要的原因則是源于廣大中小型企業(yè)缺乏對(duì)經(jīng)銷商的深入了解，無(wú)法抓住經(jīng)銷商的加盟心靈，從而難以“滿足”廣大經(jīng)銷商的內(nèi)心真實(shí)加盟需求。如此，企業(yè)招商就如同對(duì)牛彈琴——經(jīng)銷商自然對(duì)其視而不見，從不“暗送秋波”，更無(wú)法熱烈相戀了。

　　那么，廣大經(jīng)銷商加盟項(xiàng)目的內(nèi)心真實(shí)需求是什么呢?沈海中老師通過在多家企業(yè)共計(jì)十多年的市場(chǎng)一線作戰(zhàn)，接觸了上千位全國(guó)各地的經(jīng)銷商，同時(shí)多年以來發(fā)表了系列的經(jīng)銷商營(yíng)銷文章，并通過QQ、郵件、電話、面談、培訓(xùn)等方式，更是接觸了4000多位陌生經(jīng)銷商的終端銷售咨詢與項(xiàng)目加盟探討，深深地懂得廣大經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困惑與疾苦，明晰了他們的加盟方向與內(nèi)心需求——99%的經(jīng)銷商都訴說：自己代理的產(chǎn)品特點(diǎn)不明顯，品牌知名度又不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈見激烈，而企業(yè)發(fā)完貨后缺乏對(duì)自己有效地營(yíng)銷支持，甚至是不聞不問，任其自生自滅，再加上自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)又不豐富，這樣，銷售很艱難，而對(duì)于新項(xiàng)目的加盟，自然就要思索再三，不敢輕松加盟了。

　　顯然，這就是諸多經(jīng)銷商不敢輕易加盟項(xiàng)目的關(guān)鍵所在。說句不中聽的話，至少一半的原因是被企業(yè)所傷害的——多數(shù)中小型企業(yè)只管打款發(fā)貨和催款，銷售問題從來不幫助解決，這自然傷害了經(jīng)銷商的合作熱情和加盟積極性。事實(shí)上，很多經(jīng)銷商是單純的，極好說話的，和易于加盟合作的，甚至產(chǎn)品出廠折扣比同類產(chǎn)品要高，他們都是可以快樂接受的。那么，為什么諸多中小型企業(yè)又搞不掂他們，快速實(shí)現(xiàn)加盟合作呢?這源于諸多中小型企業(yè)沒能有效地把握和滿足廣大經(jīng)銷商真正的內(nèi)心加盟需求，無(wú)法使他們對(duì)于合作“正中下懷”，自然收獲的就是不歡而散的結(jié)果了。

　　那么，廣大經(jīng)銷商的內(nèi)心真實(shí)的加盟需求是什么呢?簡(jiǎn)單地說，經(jīng)銷商要的就是通過代理產(chǎn)品賺大錢發(fā)大財(cái)，再進(jìn)一步細(xì)化為——經(jīng)銷商的需求和關(guān)注點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、特色的品牌、尖端的技術(shù)、合理的價(jià)格、優(yōu)良的銷售方法、有效的營(yíng)銷支持和更多為經(jīng)銷商著想的關(guān)懷——有了這些，經(jīng)銷商的銷售才會(huì)更好，才能真正賺到錢，甚至發(fā)大財(cái)。顯然，這些方面都滿足了經(jīng)銷商的需求和想法，經(jīng)銷商內(nèi)心覺得可以把項(xiàng)目做起來，賺到錢了，這時(shí)，加盟合作就不再困難了。事實(shí)證明：中小型企業(yè)只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)心真實(shí)加盟需求，并做好對(duì)應(yīng)的工作，才能高效地征服廣大經(jīng)銷商的心靈，最終實(shí)現(xiàn)愉快的招商與加盟合作。

　　二、高效吸引經(jīng)銷商對(duì)招商項(xiàng)目的關(guān)注。目前，很多中小型企業(yè)在市場(chǎng)招商過程中，都碰到了這樣的尷尬之事，而且一直困惑不解，束手無(wú)策，那就是：企業(yè)本想熱熱鬧鬧的招商，結(jié)果卻是門庭冷落，清閑、憂愁和寂寞得很。例如企業(yè)參加各類展會(huì)，本想結(jié)識(shí)全國(guó)諸多經(jīng)銷商，快速實(shí)現(xiàn)加盟合作，但辛苦布展，認(rèn)真陳列，積極講解，但三天下來，真正到自己展臺(tái)內(nèi)咨詢洽談的經(jīng)銷商人數(shù)少之又少，很多經(jīng)銷商只從展臺(tái)前經(jīng)過，從不停留關(guān)注和咨詢，仿佛把我們的企業(yè)展臺(tái)當(dāng)成真空一樣，視而不見。又如企業(yè)進(jìn)行行業(yè)雜志招商廣告投放，或者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體招商廣告投放，原本期待廣告一出，電話就會(huì)響個(gè)不停，加盟費(fèi)用就會(huì)滾滾而來。但結(jié)果卻是：電話常常靜悄悄，一天從早到晚睡大覺，而網(wǎng)絡(luò)留言更是沒有幾條，等等。如此，能讓中小型企業(yè)不尷尬不困惑嗎?

　　那么，是什么原因?qū)е聫V大中小型企業(yè)時(shí)常碰到這種尷尬之事，并且難以擺脫呢?很顯然，這是中小型企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)招商工作時(shí)缺乏足夠的“亮點(diǎn)”，無(wú)法高效地吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)自己招商項(xiàng)目的高度關(guān)注，自然就成為廣大經(jīng)銷商“視而不見”的重點(diǎn)對(duì)象了。因此，中小型企業(yè)要想招商業(yè)績(jī)一飛沖天，就必須高效地吸引經(jīng)銷商對(duì)自己的高度關(guān)注——讓自己成為廣大經(jīng)銷商加盟心目中的“明星”，閃著“金光”——讓廣大經(jīng)銷商從此對(duì)自己熱情追捧，而非視而不見。顯然，如果中小型企業(yè)的招商內(nèi)容與招商創(chuàng)意不能有效地吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注，經(jīng)銷商們主動(dòng)來電咨詢或前來自己展位洽談的機(jī)會(huì)就會(huì)少很多。