訂貨會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn) 你可以做得更好

  先摸底 再行動(dòng)

  做市場(chǎng)就得考慮消費(fèi)者的需求。那么經(jīng)銷商的需求是什么？應(yīng)該是對(duì)他們的工作進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”。對(duì)于經(jīng)銷商內(nèi)部的決策者，重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)理念和管理策略培訓(xùn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的經(jīng)銷商都在“投石問路，步履蹣跚”，希望盡快得到指點(diǎn)；而對(duì)于執(zhí)行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒有接受過系統(tǒng)的管理技能訓(xùn)練，因此往往自己能做好但管不好下屬———他們需要管理技能訓(xùn)練；再如普通銷售員，企業(yè)往往只對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化、制度、技術(shù)操作類培訓(xùn)，卻不注重銷售人員銷售技能培訓(xùn)，這樣，他們就需要銷售技能訓(xùn)練，否則他們會(huì)摸索得很辛苦，成績(jī)還不好。

  企業(yè)一定要事先做好經(jīng)銷商的需求調(diào)研而不是自己去臆測(cè)。通過調(diào)研將需求進(jìn)行匯總，并進(jìn)行排序，選取反饋?zhàn)疃唷⒎献约浩髽I(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要、具有現(xiàn)實(shí)意義的需求作為培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)前一定要進(jìn)行“摸底”。經(jīng)銷商培訓(xùn)與營(yíng)銷人員培訓(xùn)有很大的不同，營(yíng)銷人員培訓(xùn)，相對(duì)簡(jiǎn)單，在同一個(gè)層面使用一個(gè)培訓(xùn)模式就可以了，而經(jīng)銷商的層次卻千差萬別，他們規(guī)模大的，年銷售額過億元；小的，大多還處在夫妻店等階段。因此，對(duì)他們培訓(xùn)要想更有針對(duì)性，對(duì)他們進(jìn)行充分的了解必不可少。

  其次，要了解主辦廠家和品牌總部的意圖。訂貨會(huì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，其目的不外乎兩個(gè)，一個(gè)是為訂貨會(huì)“推波助瀾”，借此抬高會(huì)議的檔次或者層次，增加對(duì)經(jīng)銷商的吸引力。另一方面就是為訂貨會(huì)增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會(huì)這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場(chǎng)潮流，改變營(yíng)銷模式與觀念，提高運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的水平和技能。因此，作為零售培訓(xùn)老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業(yè)既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達(dá)到廠家、經(jīng)銷商、培訓(xùn)師三方共贏的效果。

  此外，要用經(jīng)銷商喜歡的形式去講。經(jīng)銷商在學(xué)歷層次上普遍不高是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語，他們往往很難接受和吸收，同時(shí)，過于枯燥的授課形式，也會(huì)讓他們?nèi)缱槡郑度缃老?，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。筆者通常采用講故事或者做集體競(jìng)猜活動(dòng)的形式來展開話題，一下子就把學(xué)員的注意力給吸引住了。同時(shí)在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現(xiàn)、智力測(cè)試等形式，充分地讓學(xué)員參與進(jìn)來。

  要講經(jīng)銷商喜歡聽的。經(jīng)銷商培訓(xùn)要想“出彩”，作為講師就一定要講他們感興趣的。什么是他們感興趣的呢？商越終端零售管理訓(xùn)練機(jī)構(gòu)首席終端零售訓(xùn)練導(dǎo)師、實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家陳待忠對(duì)此非常有經(jīng)驗(yàn)，他談到經(jīng)銷商當(dāng)前正遭遇或者正關(guān)注的事情就是他們最愛聽的。比如，中小經(jīng)銷商和已經(jīng)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，這是兩個(gè)不同階段的經(jīng)銷商群體，作為前者，他們關(guān)注的是如何做大，后者則關(guān)注如何規(guī)范化運(yùn)作、如何做強(qiáng)？而后者也是前者所必須經(jīng)過的階段。針對(duì)以上不同的需求，首先拋出當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的困惑與瓶頸，比如，用人、管理、盈利能力等，同時(shí)指出破局的方法在于規(guī)范化的運(yùn)作以及內(nèi)外部品牌化；對(duì)于已經(jīng)公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，針對(duì)其缺乏清晰的方向、管理不到位、銷售工作無計(jì)劃等，拋出經(jīng)銷商要不要制定自己的戰(zhàn)略與規(guī)劃，要不要制定自己的營(yíng)銷計(jì)劃，要不要進(jìn)行規(guī)范化管理，經(jīng)銷商如何招人、留人、用人等，這些都是他們目前面臨的困境以及亟待解決的問題。

  此外，講師還要通過大量的跨行業(yè)的案例或者營(yíng)銷模式，給他們提供一個(gè)發(fā)散思維的平臺(tái)，通過這種“嫁接營(yíng)銷”，引導(dǎo)他們更好地進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，不斷地達(dá)到新的思維高度。