走基層 轉(zhuǎn)作風 改文風：做縫企服企的"貼身管家"

　 　在陳進的縫機4S店里采購，客戶能體驗到星級服務(wù)和技術(shù)支持。

　　“我堅決不同意，你說的這個價格已經(jīng)低于地區(qū)銷售策略價格了，我明確告訴你是不可能的……服務(wù)可以低價甚至免費做，但咱們堅決不玩價格戰(zhàn)，就這樣。”

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　　記者還沒有進辦公室的門就能聽出來，正在打電話的人，就是陳進。

　　陳進，北京重機兄弟縫紉設(shè)備有限公司、北京晨曉陽成套縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，浙江金華人，原來是浙江金華紡織工業(yè)局的一名公務(wù)員。1986年陳進辭職下海經(jīng)商，1992年進京開店銷售縫機和零部件，2011年5月18日在北京開設(shè)了國內(nèi)第一家縫機4S店，創(chuàng)國內(nèi)商貿(mào)領(lǐng)域的銷售服務(wù)先河。

　　“‘誠實做事，平易近人’，只要把人做好了，任何事情就自然順暢了。”這是陳進從商26年始終堅信的信條。

　　敏銳的商業(yè)嗅覺，努力的打拼，再加上誠實親和的作風，陳進成功地取得了杰克、中屹、博特重工、星銳、亨泰等多個縫紉機品牌，在北京、天津以及河北部分地區(qū)的區(qū)域總代理權(quán)，成功躋身國內(nèi)縫機商貿(mào)大牌經(jīng)銷商行列。除此之外，陳進也做一些國外品牌和國內(nèi)其他大小品牌整機以及品牌零部件的銷售。毫無疑問，過億的營業(yè)額，以及杰克、中屹在北京及周邊地區(qū)的優(yōu)異銷售業(yè)績是他最成功的成績，是他的“名片”。

　　陳進每天的工作從上午8點開始，先是簡單安排公司日常工作，然后就開始主要工作——接待客戶以及其他經(jīng)銷商的來訪和來電，一直到下午6點下班，有時有商業(yè)應(yīng)酬或投標等活動就會“加班”，甚至通宵。

　　26年，每天早晨八點左右，幾乎在店里值夜班的業(yè)務(wù)員打開大門的同時，陳進也會來到店里上班，準備一天的商戰(zhàn)了。“除了春節(jié)放幾天假外，只要前一天晚上沒有特晚的應(yīng)酬或者出差，360天每天都如此，自己家里的生意嘛!”陳進笑著解釋自己的敬業(yè)。

　　“老張，今天咱們和小田把某某的單子報給人家”、“某某項目要加緊弄了”……陳進一邊與公司員工喝著紫米粥，吃著油條和家鄉(xiāng)金華當?shù)氐囊环N咸菜，一邊如兄長般親和地就把公司的“晨會”給開了。他真正進入工作狀態(tài)是從接第一個電話開始。

　　掛斷了電話，陳進略帶遺憾而又輕描淡寫地解釋記者在門外聽到的“電話”——原來，這通電話是陳進區(qū)域下的一位二級代理，一份快要簽的大訂單遭遇了競爭對手的價格戰(zhàn)和客戶的“非分要求”后，來向陳進緊急求援。作為縫機品牌的區(qū)域總代，陳進有義務(wù)保證轄區(qū)內(nèi)市場價格秩序，只有守信于與品牌的合同，管理好企業(yè)和二三級代理市場，維護品牌形象，才能保證自己和兄弟們的將來的業(yè)績和飯碗。

　　雖然近期是縫機業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季，最近一段時間行業(yè)內(nèi)生意卻普遍有些清淡，可是陳進這里仍然人來人往，有的是服企老客戶過來下單;有的是縫機企業(yè)或其他經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理過來走訪;有的是當?shù)卣娜诉^來“調(diào)研”問問情況;有的是在北京的浙江老鄉(xiāng)過來節(jié)前拜訪和回鄉(xiāng)前的辭行。無論是誰來，不管熟識或是第一次見面，陳進總是親手為客人奉上自己泡制的功夫茶。

　　“2012年全年的行業(yè)市場估計會比較冷淡，從這段時間到春節(jié)前的情況就可判斷一年的行情。”陳進很主動地為記者預(yù)判了市場前景。的確，每年11月底到第二年的3月底，是縫機業(yè)傳統(tǒng)銷售旺季，也是行業(yè)全年的晴雨表。

　　陳進邊喝著茶邊與“玫而美”公司設(shè)備采購負責人和記者分析市場冷淡的內(nèi)外部3點原因——歐債危機的延續(xù)影響了國內(nèi)外服裝加工企業(yè)，國內(nèi)原材料價格和人力成本也不斷上漲，國外戰(zhàn)事影響和國內(nèi)投資市場波動造成了客戶資金壓力很大。

　　但陳進也坦言，這也是布局的好機會。2008年底到2010年底，市場內(nèi)外部環(huán)境與目前如出一轍，針對服裝和縫機產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的趨勢，陳進果斷布局，不僅在位于北京大興區(qū)大生莊服裝工業(yè)園附近“置業(yè)”建設(shè)了近2000平方米的公司，并于5月18日在其中開設(shè)了中國縫機業(yè)內(nèi)第一家縫機4S店，同時整合品牌了和自身的人才技術(shù)資源，加強了企業(yè)現(xiàn)代化管理，自己的服務(wù)和品牌形象得以升級。“自4S店開業(yè)以來，我們軟件和硬件的提升，使我們經(jīng)銷商服務(wù)和品牌升級，取得了立竿見影的效果，訂單不僅沒有受到周邊地區(qū)的‘大火’事件的影響，而且如朗姿等高端類客戶及政府采購增多了，也穩(wěn)定了。2011年，我們的業(yè)績增長了50%。”陳進自豪地介紹著自己布局的成果。

　　正在陳進與大家分享生意經(jīng)的時候，助理小田進來報告客戶流水線配置清單和報價表并讓陳進簽字。陳進看了幾分鐘，并沒有直接簽字，而是在表格上動筆認真地改了改，把客戶流水線上部分設(shè)備由國外品牌換成了國產(chǎn)高檔設(shè)備，說道：“這部分設(shè)備換一下，把預(yù)算降一降，上次與他們吃飯的時候覺得他們資金壓力實在是較大，這樣報成交應(yīng)該沒有問題。如果他們堅持要國外品牌的設(shè)備，那再換回來吧。”

　　隨后陳進轉(zhuǎn)身與記者接著聊他的縫機4S店。陳進介紹，當2010年時，因經(jīng)濟危機等原因市場遭遇“寒冬”，但自己到奧迪某4S店買車的全過程經(jīng)歷啟發(fā)了自己要做縫機4S店的想法。他說：“我想，賣縫紉機也要像賣奧迪汽車那樣，當客戶有買車需要時一進門，我們就從微笑服務(wù)開始，一杯杯茶、一次次耐心講解、一次次試駕體驗以及品牌文化氛圍的培育等等。不僅讓客戶覺得就需要買它，而且售后服務(wù)跟蹤和技術(shù)支持，也要讓客戶能夠滿意并放心大膽的用。當然，最重要的應(yīng)該是替客戶著想，替客戶管家，讓客戶買到質(zhì)量好的，而且是適合實際需要的產(chǎn)品。”

　　雖然市場很冷淡，但陳進有穩(wěn)定的客戶大單支持，自然對未來充滿了希望。談興正濃的陳進表示自己沒有轉(zhuǎn)型的打算，既然縫機4S店概念之路對了，就要堅持走下去。而對于公司未來的發(fā)展他主要有三方面考慮，其一，堅持縫制機械銷售主業(yè)不動搖，要進一步深化服務(wù)，做好院校的學生實訓(xùn)、教師培訓(xùn)等教育培訓(xùn)工作;其二，在資金允許的條件下逐漸涉及一些其他產(chǎn)業(yè)，如商業(yè)地產(chǎn)等;其三，公司未來管理者不應(yīng)該是自己的下一代接手，而是完善目前采用的股份制的形式，職業(yè)經(jīng)理應(yīng)該是接班人的首選。

　　傍晚，在記者告別陳進時，他很“例外”地沒有接到，也沒有打商業(yè)應(yīng)酬邀請的電話，他將有機會陪妻子回家看看電視劇，看看書，享受這難得的家庭時光。