為什么渠道是內(nèi)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組合的核心？

        拓展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，沒(méi)有外貿(mào)企業(yè)不注重渠道。把渠道作為營(yíng)銷(xiāo)組合的核心，外貿(mào)企業(yè)認(rèn)識(shí)并不充分。為什么我們要將渠道，作為營(yíng)銷(xiāo)組合的核心呢?

　　第一、經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，我們確定了內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品，如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、如何進(jìn)行終端促銷(xiāo)、如何進(jìn)行區(qū)域推廣、如何進(jìn)行銷(xiāo)售管理……諸如此類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)行為，最終都受到渠道的影響，并通過(guò)渠道得以實(shí)現(xiàn)。

　　第二、外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)，渠道往往是從零開(kāi)始的，只有渠道建立起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)組合中的各要素才有實(shí)施的落腳點(diǎn)。

　　第三、與在國(guó)內(nèi)成熟品牌相比，他們運(yùn)營(yíng)多年，已經(jīng)擁有良好渠道基礎(chǔ)，所以渠道不一定成為核心，這一點(diǎn)是兩者最本質(zhì)的差別。

　　把渠道作為內(nèi)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合核心，是因?yàn)榍缹?duì)內(nèi)銷(xiāo)各營(yíng)銷(xiāo)要素會(huì)產(chǎn)生深刻的影響，并且渠道是內(nèi)銷(xiāo)所有營(yíng)銷(xiāo)組合的承載

　　1、渠道策略對(duì)產(chǎn)品定價(jià)影響深遠(yuǎn)

　　選擇不同的渠道策略，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)差異非常之大。比如，選擇大代理模式，我們的定價(jià)就不能太高，不然大代理層層分銷(xiāo)，層層加價(jià)，會(huì)導(dǎo)致零售價(jià)格過(guò)高;如果選擇復(fù)合模式，既做經(jīng)銷(xiāo)商渠道，有做直銷(xiāo)，很多工業(yè)品就采用這個(gè)模式。不同渠道之間的價(jià)格平衡非常重要，不然會(huì)發(fā)生渠道沖突。

　　2、渠道策略對(duì)推廣手段直接影響

　　同樣，渠道策略的選擇，對(duì)推廣手段的影響是最為直接的。比如，選擇經(jīng)銷(xiāo)商模式，深度協(xié)銷(xiāo)是我們常用的手段，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好區(qū)域市場(chǎng)的推廣工作;如果選擇終端直供模式，終端的消費(fèi)者促銷(xiāo)會(huì)成為核心的推廣手段。

　　3、渠道策略對(duì)銷(xiāo)售管理的影響

　　具備差異的渠道策略，對(duì)銷(xiāo)售管理的要求截然不同。比如，選擇經(jīng)銷(xiāo)商模式，銷(xiāo)售工作將以經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力提升為重心;如果選擇終端直供模式，銷(xiāo)售管理會(huì)圍繞物流配送展開(kāi)。

　　木器漆行業(yè)有兩個(gè)重要的渠道類(lèi)型：建材超市和工程經(jīng)銷(xiāo)商。這兩個(gè)渠道類(lèi)型的差異，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合各要素根本的差異。

　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)木器漆，非常容易受到油漆工意見(jiàn)的左右，油漆工對(duì)木器漆的銷(xiāo)售，產(chǎn)生的影響非常之大。針對(duì)建材超市這個(gè)渠道，企業(yè)是這么做營(yíng)銷(xiāo)各要素組合的——

　　所有的產(chǎn)品都會(huì)為油漆工預(yù)留空間，有時(shí)候一組木器漆給油漆工的好處超過(guò)100元，油漆工領(lǐng)著業(yè)主來(lái)購(gòu)買(mǎi)，回頭到超市向?qū)з?gòu)要這些錢(qián);

　　產(chǎn)品經(jīng)常是用組合裝，即面漆和底漆做組合;

　　在推廣上，主要圍繞著建材超市的節(jié)假日促銷(xiāo)展開(kāi);

　　銷(xiāo)售管理主要包含兩個(gè)方面：油漆工維護(hù)和超市客情維護(hù)。

　　工程采購(gòu)人員，都是產(chǎn)品專(zhuān)家，對(duì)性?xún)r(jià)比要求高，所以?xún)r(jià)格不能高，即使與建材超市產(chǎn)品一樣，也要換一個(gè)包裝，因?yàn)閮r(jià)格差異大;

　　產(chǎn)品需要大包裝的，工程用，量都非常大，沒(méi)有必要把錢(qián)花在包裝上;

　　不歡迎組合裝，他們太專(zhuān)業(yè)了，知道你的面漆好，但是你的底漆就不一定強(qiáng);

　　在推廣上，更多希望的是服務(wù)，特別是施工現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù);

　　銷(xiāo)售管理主要包含兩個(gè)方面：施工服務(wù)管理和采購(gòu)人員的客情維護(hù)。

　　所以，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，渠道是核心!在我們渠道尚未建立之前，我們心里一定要有一個(gè)聲音提醒我們：渠道、渠道、渠道!為此，進(jìn)行內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，我們應(yīng)該好好思考一下渠道的以下問(wèn)題：

　　內(nèi)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是哪些類(lèi)型?

　　內(nèi)銷(xiāo)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)是什么?

　　哪些區(qū)域是我們必須進(jìn)入的?

　　我們和經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式如何?

　　如何制定與渠道緊密相關(guān)的價(jià)差體系?

　　如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行幫助實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)?

　　渠道需要我們制定什么樣的推廣手段?