經(jīng)銷商課堂：渠道扁平化背后的廠商關(guān)系

     做生意不可能一直一帆風(fēng)順，各式各樣問題層出不窮亦屬正常。廠家與經(jīng)銷商的合作，在渠道扁平化后，似乎發(fā)生了微妙的變化。

    找準(zhǔn)原因，直抵本質(zhì)

    渠道扁平化后，大經(jīng)銷商難以接受被冷落的事實，有的聲討廠家不講道義，不顧早些年經(jīng)銷商開創(chuàng)市場時的艱辛付出等等。其實，在商業(yè)領(lǐng)域，情意感情之類的東西中看不中用，所謂的廠商早些年的合作歷史，甚至是經(jīng)銷商老板與廠家高層的私人關(guān)系，仍然抵擋不住渠道扁平化帶來的巨大沖擊。

    怎么才能在根本上保障自己不被廠家所拋棄。首先，我們來明確一個問題，廠家為什么需要經(jīng)銷商，從本質(zhì)上來說，是成本因素，在商業(yè)領(lǐng)域，不存在技術(shù)難題，商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)研究，核心都是如何用更低成本達成目標(biāo)，一切問題的核心，都是成本的問題。若是不考慮成本因素，一切問題都將不是問題，廠家之所以找經(jīng)銷商，自己不做市場，主要原因是成本太高。

    廠家與經(jīng)銷商的合作，其實是借用其資金、團隊、公司平臺、社會資源、銷售網(wǎng)絡(luò)等等軟硬件資源，降低廠家自身的運營成本和經(jīng)營風(fēng)險，提升市場運作與銷售工作的效率，此為本質(zhì)所在。

    緊隨行情，見招拆招

    廠商之間的合作關(guān)系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品，品牌和市場投入，廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的，雙方的具體對接也主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配方面。

    但是，隨著外部市場格局的變化，真正的市場經(jīng)濟到來，從賺錢時代已經(jīng)發(fā)展到搶錢時代，絕大多數(shù)的行業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和，同時，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，甚至連品牌也開始出現(xiàn)同質(zhì)化，并且，隨著傳媒業(yè)的迅速發(fā)展，新生品牌的塑造速度越來越快，品牌的教育和指引功能逐漸喪失，顧客對品牌的關(guān)注度偏向于專業(yè)細(xì)分、購買便利性等因素，這導(dǎo)致了消費者對某一品牌的忠誠度持續(xù)下降。

    與此同時，廠商關(guān)系開始發(fā)生變化，首先就是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪，優(yōu)秀的經(jīng)銷商總是少數(shù)，廠家從先前的市場占有率，開始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當(dāng)前和未來發(fā)展的重要資源之一。