訂貨會上：品牌對代理商的尊重

　　前段時間在浙江參加了某品牌的訂貨會，這次采訪讓我看到了一個負(fù)責(zé)任的品牌對代理商的尊重。

　　在訂貨會上，我認(rèn)識了兩位長期合伙的代理商。去年以來，在他們經(jīng)營的市場有一批門店續(xù)簽了合同，開發(fā)商把租金上漲到200%。之后，由于渠道成本大幅上漲，公司業(yè)績出現(xiàn)了持續(xù)虧損。

　　堅持了一段時間后，其中一人擔(dān)心虧損無法控制，認(rèn)為局面已經(jīng)超出了心理承受范圍，于是便產(chǎn)生了撤資的念頭，但與此同時，她也有矛盾：一想到要放棄自己多年來苦心經(jīng)營的市場，又心有不甘。另一位代理商則信心堅定，想在這次訂貨會后調(diào)整經(jīng)營策略，繼續(xù)把這片市場做下去。

　　和大多數(shù)的服裝代理商一樣，兩人之間有雙重關(guān)系：既是姑侄又是股東。幾年前，姑侄二人各出資50%拿下了當(dāng)?shù)厥袌龅拇頇?quán)。由于市場氛圍好，兩人的生意還算不錯，雖然整個服裝消費市場一直都在發(fā)生變化，但幾乎沒有遭遇大的變動。

　　通常，按照訂貨會的流程，和代理商之間的溝通協(xié)調(diào)主要由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。總經(jīng)理一般都不必過問銷售中的細微環(huán)節(jié)，他只需從決策者的角度把握訂貨的總體走向即可。不過，為了幫代理商解決問題，這家品牌的總經(jīng)理總在第一時間和代理商溝通。期間，總經(jīng)理一直在聚精會神地做一個傾聽者。

　　在聽完兩位代理商的想法后，總經(jīng)理以職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)性，為客戶分析了可能面臨的局面：當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿艽?，銷售增長卻出現(xiàn)了業(yè)績虧損，說明渠道成本有待降低。一方面，年輕的侄女很有創(chuàng)業(yè)的沖勁兒，她對市場充滿了信心，堅持下來肯定能扭轉(zhuǎn)局面；另一方面，她的姑姑已年近6旬，年齡的現(xiàn)實問題降低了她的承受力，放棄和堅持都讓人萬分糾結(jié)。

　　一次訂貨會牽涉多方的利益，于公，事關(guān)品牌的生死存亡；于私，生意的成敗又涉及代理商及其家人的生活。在客戶面臨取舍兩難的境地時，這家品牌的總經(jīng)理對客戶表現(xiàn)出了絕對的尊重：他的專業(yè)分析讓客戶更加了解自己，幫助客戶判斷各種處境可能產(chǎn)生的結(jié)果，但在決策時卻完全由客戶自己定奪。

　　今天，越來越多的不確定性因素增加了服裝這門生意的難度，品牌對代理銷商的尊重絕不該僅停留在道德層面。當(dāng)代理商面臨困境時，職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)就是尊重的最佳體現(xiàn)。這種尊重不僅該合乎人情，還必須遵循普遍的商業(yè)邏輯。