關(guān)于營(yíng)銷會(huì)議不流于形式的幾點(diǎn)看法
前言
時(shí)下正值化妝品各廠家準(zhǔn)備召開一年一度的年度答謝會(huì)——表彰會(huì)、情感會(huì)、合同續(xù)簽會(huì)等于一身。各個(gè)廠家都忙的不亦樂乎！
分析
現(xiàn)在不論是廠家全國(guó)性的營(yíng)銷會(huì)議還是經(jīng)銷商的地方會(huì)議——幾乎都打著各種各樣的旗號(hào)，比如：XXX財(cái)富論壇、XXX濃情盛典；同時(shí)開會(huì)的地點(diǎn)也力爭(zhēng)具有吸引力，比如：新馬泰、巴厘島、云南麗江、西子湖畔；開會(huì)的內(nèi)容無外乎吃吃飯、喝喝酒，老板出來講個(gè)話，激勵(lì)一下。然后就是交錢、抽獎(jiǎng)、走人！貨是壓下去了，任務(wù)也制定了，動(dòng)力也會(huì)有一些！上游不賠錢，下游拿了貨，又吃了飯，旅游了一回！廠商之間在杯酒交錯(cuò)過后，就開始各行其事了。廠家追著經(jīng)銷商打款、提貨，經(jīng)銷商催出著終端店進(jìn)貨、返單，終端店貼出了具有“誘惑力”的終端促銷海報(bào)——特價(jià)、折扣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)……負(fù)責(zé)任的廠家會(huì)與經(jīng)銷商和終端店一起制定相應(yīng)的促銷方案，大多數(shù)廠家就直等著坐在辦公司里收錢了！
其實(shí)，無論是廠家主辦的會(huì)議，還是經(jīng)銷商舉行的會(huì)議，大家該用招數(shù)也都用上了，實(shí)在很難想出什么新、奇、特的方法了
其實(shí)營(yíng)銷會(huì)議的目的除了壓貨回款，還有分析過去，展望未來，并安排下一階段的工作。但如今的營(yíng)銷會(huì)議基本上已經(jīng)成立定勢(shì)，無非是開個(gè)會(huì)，吃個(gè)飯，獎(jiǎng)勵(lì)一下，旅游一番。除了上述定勢(shì)以外，如何讓營(yíng)銷會(huì)議不流于形式？
1、溝通
許多企業(yè)花錢開營(yíng)銷會(huì)議，用心良苦。但營(yíng)銷會(huì)議上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)些不和諧的聲音，往往成了客戶的訴苦會(huì)，抱怨會(huì)，勾結(jié)會(huì)，反而使?fàn)I銷會(huì)議的結(jié)果得不償失。因此事前要多和客戶溝通，把一些不和諧的聲音消滅在萌芽狀態(tài)；同時(shí)做好會(huì)議細(xì)節(jié)安排，明確會(huì)議上要解決的主要問題及解決的方式方法。
2.、分析
在開會(huì)前要將前一階段的銷售數(shù)據(jù)做好細(xì)致入微的比較與分析。一方面分析各渠道的銷售比重，利潤(rùn)貢獻(xiàn)等，找到最加渠道。比如：對(duì)于廠家而言，要分析化妝品店渠道、商超渠道、強(qiáng)勢(shì)連鎖渠道等，哪一個(gè)渠道利潤(rùn)貢獻(xiàn)高，發(fā)展?jié)摿Υ?；?duì)于經(jīng)銷商而言，要找出自己所轄區(qū)域的重點(diǎn)終端店、潛力終端店。另一方面分析近一、兩年哪個(gè)渠道增長(zhǎng)快，哪個(gè)渠道銷量和利潤(rùn)下滑了。通過分析，才會(huì)為下階段渠道重點(diǎn)指明方向。
3、獎(jiǎng)勵(lì)
不但要按照回款額、提貨率、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率來獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商和終端店；同時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)可以按照渠道發(fā)展思路設(shè)置，如：設(shè)立“渠道發(fā)展獎(jiǎng)”、“終端店建設(shè)獎(jiǎng)”等。
4、規(guī)劃
廠家或經(jīng)銷商可以設(shè)立略高于市場(chǎng)實(shí)際的發(fā)展目標(biāo)，給予客戶有力的遠(yuǎn)景規(guī)劃。包括企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，如：生產(chǎn)基地、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷推廣等；客戶未來規(guī)劃，如：企業(yè)可以協(xié)助客戶開拓網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)市場(chǎng)，增強(qiáng)渠道地位和行業(yè)影響；設(shè)置各客戶的回款和渠道建設(shè)目標(biāo)，按照每一項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致分解，制定實(shí)施方案。
5、互助
大部分客戶都是獨(dú)立分開，各自為戰(zhàn)，短暫的會(huì)議也不可能將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)全部傳播。可以安排一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商、終端店和一些一般或較差的經(jīng)銷商、終端店結(jié)成互助伙伴，并且將落后客戶的銷量增長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開發(fā)與優(yōu)秀客戶的獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)掛鉤。
6、執(zhí)行
會(huì)后各區(qū)域業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)講師，要切實(shí)深入到經(jīng)銷商、終端店處，按照會(huì)議上制定的回款任務(wù)及方針政策，一項(xiàng)一項(xiàng)的監(jiān)督和落實(shí)到位。定時(shí)定量的把各個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)保質(zhì)保量的完成。這樣客戶信任、感謝廠家，廠家滿意、協(xié)助客戶，其樂融融，達(dá)到雙贏！
