中小型企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及利弊、對(duì)策分析

     中小型企業(yè)在我國(guó)企業(yè)中占了很大的比例，它們的成長(zhǎng)和發(fā)展在一定意義上代表了中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。而中小企業(yè)是否能夠生存下去，是否能夠獲得較好的發(fā)展，完全取決于其營(yíng)銷管理。五行克生原理認(rèn)為，事物與事物之間互相聯(lián)系，互相影響。如果企業(yè)搞不好市場(chǎng)營(yíng)銷，就難以形成財(cái)力支持和財(cái)務(wù)能力，從而無(wú)法聘用高層次的人才，也無(wú)法購(gòu)買充足優(yōu)異的原材料或產(chǎn)品供應(yīng)，企業(yè)就難以為繼；反之，如果企業(yè)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就能為其他后續(xù)工作提供基礎(chǔ)。

    市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)的重要性，不亞于心臟對(duì)人體的重要性。然而，當(dāng)前我國(guó)中小型企業(yè)在營(yíng)銷方面還存在一定的問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢。目前，我國(guó)中小型企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)是，以老板營(yíng)銷為主的關(guān)系營(yíng)銷模式。也就是說(shuō)，老板是企業(yè)的核心營(yíng)銷力量，關(guān)系是企業(yè)的主要營(yíng)銷渠道，企業(yè)老板忙于自己營(yíng)銷，通常不懂得、不愿意打造團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。為什么中小企業(yè)會(huì)形成這樣的特點(diǎn)？在起步的時(shí)候，往往都是通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)訂單開(kāi)始的，或者是老板營(yíng)銷出身，先有客戶后辦企業(yè)。在發(fā)展的過(guò)程中，既不懂得培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也不懂得管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)果形成了這種獨(dú)特的營(yíng)銷模式。

    目前我國(guó)中小型企業(yè)的這種營(yíng)銷模式具有一定的優(yōu)勢(shì)。一方面，在企業(yè)剛開(kāi)始時(shí)通過(guò)自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)快速地進(jìn)入市場(chǎng)；另一方面，便于老板自己對(duì)核心客戶的掌控。但這種營(yíng)銷模式也有很大的缺陷。一是無(wú)法快速地積累客戶，難以有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。由于只是傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，就會(huì)缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性，這中零星銷售漏掉了很多潛在客戶，這樣就不會(huì)形成一個(gè)廣闊的營(yíng)銷面，導(dǎo)致無(wú)法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額。二是無(wú)法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個(gè)人的資源和能力都是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能力可以無(wú)限提高，通過(guò)揚(yáng)長(zhǎng)避短、共同學(xué)習(xí)的方式實(shí)現(xiàn)更高的效率。三是無(wú)法有效地管理營(yíng)銷人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷人員離職后把客戶帶走的現(xiàn)象，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的信任和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔(dān)責(zé)任，也不遠(yuǎn)付出努力，結(jié)果員工能力沒(méi)有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。

    所以，中小企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度，要增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度必須改變小商人觀念，制定科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有這樣，才能不斷拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標(biāo)。