電話營銷員的葵花寶典“四級提問法”

    有少量的書籍和培訓(xùn)也談到了如何去問，然而，遺憾的是他們所說的方法卻并不能解決實(shí)際問題。因?yàn)樗麄兊姆椒ㄌ橄?，過于籠統(tǒng)。例如，有不少談到提問方法的書，他們將提問簡單歸納為兩種：封閉式提問和開放式提問。李向陽老師當(dāng)初在做基層的電話營銷時(shí)，也曾經(jīng)使用過這些方法試圖來改善自己的銷售現(xiàn)狀，卻未能如愿以償。

    有沒有什么寶典或者絕招，可以改變這種狀況呢？經(jīng)過苦苦摸索，最后，李向陽老師總結(jié)了一套行之有效的提問模式，在短短的一年之內(nèi)，李向陽的銷售業(yè)績便迅速提升了好幾倍，而工作量卻比以前下降了一倍，銷售不再是一種負(fù)擔(dān)，而變成了一種樂趣。簡單來說，這套提問模式叫做“四級提問法”，也就是廣大電話營銷人員能夠戰(zhàn)無不勝的葵花寶典。

    第一級，信息層提問，用來收集準(zhǔn)客戶的一些基本信息，目的是對準(zhǔn)客戶作一個(gè)初步了解，從而判斷對方是否是我們的目標(biāo)客戶。如“您是從事哪個(gè)行業(yè)？”“對于電腦功能方面有什么特別要求”“什么樣的價(jià)位比較合適您。”等等。

    第二級，問題層提問，用來詢問目標(biāo)客戶在開展某項(xiàng)工作時(shí)遇到哪些問題，或者通過提問與客戶一起去發(fā)現(xiàn)潛在的問題，目的是用來判斷客戶是否有相關(guān)需求或者激發(fā)客戶的潛在需求。如“在寫作時(shí)，您最大的問題是什么？”“如果電腦出現(xiàn)故障，廠家能否及時(shí)進(jìn)行維修呢？”

    第三級，影響層提問，針對客戶在日常工作中遇到的某些問題，這些問題對客戶工作造成了哪些影響的提問，目的是用來進(jìn)一步突出問題，擴(kuò)大和強(qiáng)化客戶的需求。如“如果電腦突然出現(xiàn)故障，而廠家又不能及時(shí)進(jìn)行維修，這樣對您的工作會(huì)造成怎樣的影響？”

    第四級，解決層提問，針對客戶目前存在的問題，提出解決方案的提問。目的是解決客戶問題，滿足客戶需求。如“針對目前的這個(gè)問題，您打算怎樣處理？”

    需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)具體情況，“四級提問法”在使用過程中，每一級提問的詳細(xì)情況可以不一樣，也可以省略某一級提問，但最好不要越級使用。