企業(yè)的營(yíng)銷增值與價(jià)值流失

    營(yíng)銷是用各種或現(xiàn)代或傳統(tǒng)的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量。高水平、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷是為企業(yè)和產(chǎn)品增值，遜色、混亂的營(yíng)銷則象一場(chǎng)災(zāi)難，直接造成產(chǎn)品價(jià)值流失，即使產(chǎn)品銷量看似仍在增長(zhǎng)，其實(shí)這只是前期遺留基礎(chǔ)的延遲效應(yīng)，比后期理應(yīng)產(chǎn)生的銷售增量相去甚遠(yuǎn)。

    營(yíng)銷的表與里

    有多少老板親自管銷售，在營(yíng)銷一線、管理一線親歷親為？？有多少老板對(duì)銷售雖重視但不大關(guān)注，雖時(shí)時(shí)心之所系卻始終抓不到方法、找不到核心關(guān)鍵和問(wèn)題命脈？

    有多少企業(yè)坐在辦公室中慷慨激昂，云山霧繞，脫離市場(chǎng)，游離于市場(chǎng)和客戶之外？有多少企業(yè)只是做了最淺層面的營(yíng)銷，即原始營(yíng)銷，把產(chǎn)品往客戶手里一丟，相互不聞不問(wèn)？

    企業(yè)招的每一個(gè)營(yíng)銷人員起到作用了嗎？市場(chǎng)的每個(gè)步驟和環(huán)節(jié)去安排和實(shí)施了嗎？實(shí)施效果如何？結(jié)果如何？

    銷售究竟應(yīng)該是客戶做，還是銷售隊(duì)伍做？很多企業(yè)習(xí)慣說(shuō)是客戶的問(wèn)題，而選擇什么樣的客戶都是憑借企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，即便客戶出現(xiàn)問(wèn)題，還有銷售隊(duì)伍共同實(shí)施和保障。

    銷售究竟應(yīng)該怎么做？我們今天的銷量是否真正做到了量？企業(yè)每年有多少政策和投入是浪費(fèi)、低效和無(wú)效的？

    老板所聽(tīng)到的是否都是真實(shí)的，貼近市場(chǎng)與實(shí)際，符合管理規(guī)范的？老板做的每個(gè)決定是否科學(xué)、慎重，符合銷售規(guī)律？老板是否帶頭尊重管理，尊重規(guī)范，不護(hù)短，不保護(hù)落后，不走眼，唯才，唯價(jià)值，唯奉獻(xiàn)而不會(huì)唯親，唯巴結(jié)，唯哄騙和糊弄。當(dāng)有意見(jiàn)沖突時(shí)是尊重管理，尊重專業(yè)，還是習(xí)慣了維護(hù)領(lǐng)袖自尊，維護(hù)粗放和豪爽，維護(hù)有漏洞的管理。當(dāng)所見(jiàn)所聞反差甚遠(yuǎn)時(shí)，是相信自己的眼，還是相信自己的耳？

    最大化、最優(yōu)化實(shí)現(xiàn)銷量結(jié)果是我們的終極目標(biāo)。管理、經(jīng)驗(yàn)、用人成為其中的關(guān)鍵。管理規(guī)范、健全、有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)能夠更穩(wěn)、更準(zhǔn)、更快地發(fā)力，減少走彎路的時(shí)間?，F(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)是全方位的抗衡，誰(shuí)的戰(zhàn)略水平、管理水平、實(shí)施水平更高，誰(shuí)就更可能獲勝。誰(shuí)的客戶質(zhì)量更高、銷售人員更過(guò)硬，戰(zhàn)局就會(huì)自見(jiàn)分曉?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)僅靠拼刺刀、有勇無(wú)謀已無(wú)用武之地，空手道更無(wú)市場(chǎng)，靠的就是每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確到位和一環(huán)緊扣一環(huán)的緊密銜接與推動(dòng)。

    營(yíng)銷的增值機(jī)會(huì)

    好戰(zhàn)略可以避免打無(wú)謂的遭遇戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)，洋洋灑灑發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，出奇制勝。好實(shí)施擅長(zhǎng)打硬仗、啃硬骨頭，用足人力、資源和經(jīng)驗(yàn)，更快、更精準(zhǔn)地攻城拔寨，建功立業(yè)。好管理一氣呵成，游刃有余，不給自己犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，也不送給對(duì)手任何反超的機(jī)會(huì)。

    產(chǎn)品價(jià)值更多要靠營(yíng)銷功力來(lái)發(fā)掘和實(shí)現(xiàn)，簡(jiǎn)單擁有一流的產(chǎn)品不如擁有一流的銷售隊(duì)伍。一流產(chǎn)品遭遇三流的隊(duì)伍生不如死，玷污了一世英名，產(chǎn)品價(jià)值折損得一塌糊涂；交給二流隊(duì)伍不過(guò)剛剛及格，就象大家閨秀嫁入普通鄉(xiāng)里，即使認(rèn)了命，中規(guī)中矩成為了本分的農(nóng)家女，也大大失去了絢爛異彩。只有遇到知它、懂它、擅長(zhǎng)行云流水操持它的高手，相互對(duì)味，才情碰撞，兩相激發(fā)，產(chǎn)品的價(jià)值光芒才會(huì)噴薄而出。不同的營(yíng)銷功力帶來(lái)的是產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)上的直接量級(jí)差異。

    營(yíng)銷的價(jià)值就在于，擁有強(qiáng)大功力時(shí)，可以甩開(kāi)對(duì)手，加快鋪墊?？梢杂酶痰臅r(shí)間完成更多、更高、更有質(zhì)量的目標(biāo)。每一步都做得有成效、有水準(zhǔn)，連接起來(lái)就是保質(zhì)保量的結(jié)果。要比，我們只能和那些做得漂亮、受人尊敬的對(duì)手相比，和偉大的巨人們相比，而不能和夢(mèng)游、落伍甚至還未出世、尚未登場(chǎng)的對(duì)手相提并論，沾沾自喜。營(yíng)銷者的品位和水準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的品位和水準(zhǔn)。

    好營(yíng)銷可以以一勝多，以逸待勞，扎扎實(shí)實(shí)做好一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)值收益勝過(guò)敷衍潦草做幾十個(gè)產(chǎn)品，不僅帶來(lái)開(kāi)門紅，更帶來(lái)持久的滿堂彩。好營(yíng)銷同樣可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，保持產(chǎn)品的價(jià)值空間，為產(chǎn)品劃一條更完美的增值曲線。

    營(yíng)銷永遠(yuǎn)是一個(gè)創(chuàng)造的環(huán)節(jié)，既是付出的環(huán)節(jié)，也是值得驕傲的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷之于產(chǎn)品，不僅僅是著墨添彩，更是一捶定音。產(chǎn)品就如同新嫁娘，光憑天生麗質(zhì)，還不足以驚為天人，打動(dòng)世人，還要看是否上了好妝，披了好嫁衣，嫁了好郎君。營(yíng)銷決定了產(chǎn)品的命數(shù)和價(jià)值煥發(fā)程度。就象經(jīng)紀(jì)人與明星，當(dāng)明星還沒(méi)有成為大紅大紫的明星時(shí)，要靠經(jīng)紀(jì)人的慧眼去發(fā)掘，潛心包裝和打造；在成長(zhǎng)的過(guò)程中還要不斷調(diào)教，不斷呵護(hù)，不斷提升，不斷加速，才能成為響當(dāng)當(dāng)和不折不扣的明星。好營(yíng)銷是為產(chǎn)品和品牌造星、造名品的利器，也是產(chǎn)品價(jià)值開(kāi)發(fā)和增值的利器。好營(yíng)銷會(huì)讓產(chǎn)品更有價(jià)值和神采。

    我們往往能看到市場(chǎng)上一些鮮明的實(shí)例對(duì)比，近乎相同的產(chǎn)品在不同企業(yè)、不同客戶和銷售隊(duì)伍手里有著完全不同的命運(yùn)，銷量可以相差十倍甚至更多。這就是營(yíng)銷實(shí)力的差距，也是營(yíng)銷價(jià)值的開(kāi)發(fā)與增值能力的巨大差異。產(chǎn)品生命周期很多企業(yè)普遍認(rèn)為只有三年好光景，但交給營(yíng)銷好手，可以延長(zhǎng)一倍甚至不止，關(guān)鍵是要做到步步領(lǐng)先，或者后來(lái)居上，用足智慧，用足資源，用足實(shí)力，避免無(wú)謂的消耗和亂戰(zhàn)。高端營(yíng)銷和高級(jí)的營(yíng)銷不是低水平的價(jià)格拼殺，拼死對(duì)手，拼死自己，而是全方位的實(shí)力較量。

    只有好產(chǎn)品并不是萬(wàn)能的，而擁有好營(yíng)銷卻能點(diǎn)石成金，化險(xiǎn)為夷，排除艱難險(xiǎn)阻，讓企業(yè)更快地登頂，收獲榮耀和喜悅。更可以由一變多，快速裂變和復(fù)制。好營(yíng)銷為產(chǎn)品保駕護(hù)航，增光填彩。

    營(yíng)銷價(jià)值的流失

    老板管營(yíng)銷通常做的不夠?qū)I(yè)，也沒(méi)有精力每個(gè)環(huán)節(jié)精益求精去打磨。浮光掠影的管理，似是而非的管理，簡(jiǎn)單粗暴的管理，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和完整經(jīng)驗(yàn)的管理，有形同于無(wú)的管理，不真實(shí)、不具水準(zhǔn)、不具能力、不作為的管理，都不是好的營(yíng)銷管理，也自然成為營(yíng)銷價(jià)值流失的致命傷。

    管理堅(jiān)持的是做事的標(biāo)準(zhǔn)，要效率、要質(zhì)量、要結(jié)果，必然需要真實(shí)而奏效的營(yíng)銷方法、深厚而專業(yè)的管理素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的支撐。

    企業(yè)如果不懂得該理直氣壯要銷量，理直氣壯做管理，科學(xué)有效做管理，往往成為江湖肆虐的場(chǎng)所。老板為兒孫忙，兒孫自享其成，反過(guò)來(lái)還要挑企業(yè)的理，成為銷售發(fā)展的阻力。老板分不清楚是誰(shuí)帶來(lái)了銷量，創(chuàng)造了銷量，該怎樣有效管理銷售，提升銷售，就會(huì)與管理的要求與營(yíng)銷的追求反向操作。不專業(yè)、不完善的漏洞式管理、混沌式管理、獎(jiǎng)懶罰勤式管理、感覺(jué)式管理、表象式管理直接助長(zhǎng)了隊(duì)伍的松松垮垮、欺上瞞下、無(wú)知、無(wú)為。

    對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷，老板的貢獻(xiàn)最大，操心最多，但也往往是犯錯(cuò)誤最多、不夠?qū)I(yè)、不夠客觀的性情領(lǐng)袖。

     老板管營(yíng)銷，通常沒(méi)有專業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人出效果，前者是粗放的勇武式管理，后者是絲絲入扣的專業(yè)化、精密化現(xiàn)代管理，每個(gè)環(huán)節(jié)搶前抓早，每個(gè)過(guò)程保質(zhì)保量，整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程和結(jié)果才可能最終保質(zhì)保量、保進(jìn)度和結(jié)果。如果還沒(méi)有學(xué)會(huì)科學(xué)、系統(tǒng)、完善地規(guī)劃、實(shí)施營(yíng)銷，沒(méi)有完整和有效的方法和經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有相應(yīng)的資源和實(shí)力，摸著石頭，在水中邊游泳，邊問(wèn)路，就總是在付出學(xué)費(fèi)，付出代價(jià)，付出銷量的損失，消耗企業(yè)發(fā)展的時(shí)間成本，損失企業(yè)快速裂變發(fā)展的價(jià)值增量。專業(yè)的事交給專業(yè)的人來(lái)做會(huì)更加事半功倍，準(zhǔn)確出手。

    我們?nèi)タ匆恍┏隹诘墓坊?，出品的果?shí)個(gè)頭大小均勻、光鮮而健康。這是優(yōu)質(zhì)栽培的結(jié)果，是科學(xué)栽種的結(jié)果，是標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施的結(jié)果。并不是隨便其長(zhǎng)得東倒西歪，栽下了樹(shù)苗就去倒頭大睡，等果子成熟，再手忙腳亂地搬來(lái)兩個(gè)大筐，天相好、陽(yáng)光足、雨水好的品相好、個(gè)頭大、口感甜，放在左筐里出口，天公沒(méi)關(guān)照好、拿不出手的放在右筐里自銷自用。左筐往往裝不滿，右筐常常不夠用。如果外商考察到實(shí)際情況就會(huì)拒絕合作，果品質(zhì)量和數(shù)量也不會(huì)穩(wěn)定。

    任其自生自滅的是原生態(tài)銷售的方式，銷量實(shí)際拿不出手，完全靠運(yùn)氣和老天爺關(guān)照。如果哪塊云彩不下雨，就只能讓樹(shù)苗干死渴死。如果亂藤纏繞，相互遮蔽，沒(méi)陽(yáng)光，沒(méi)肥料，花大代價(jià)買來(lái)的名貴樹(shù)種也會(huì)病病怏怏，沒(méi)精打采，即使結(jié)了果子也是小的、青澀的、蔫巴的。一垅林地如此，只是一垅的損失，如果垅垅如此，就會(huì)讓人看著揪心。果園想豐收，想獲利，需要好樹(shù)種，更需要好方法，好果農(nóng)。好產(chǎn)品加上好的管理體系和隊(duì)伍基礎(chǔ)才會(huì)好上加好。否則同樣是名貴果樹(shù)，別人結(jié)得漫山遍野，自己收獲的卻是半筐酸澀。