服裝企業(yè)開拓“洋”市場新模式：品牌帶店輸出

　“在業(yè)界訂單量下滑，外貿(mào)整體不景氣的時(shí)候，我們做了兩個(gè)嘗試，把外商請進(jìn)來參加內(nèi)銷產(chǎn)品訂貨會，把加盟專賣店開到優(yōu)質(zhì)外商的所在地”，在近期舉辦的福建省民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇上，格林集團(tuán)副總裁陳國成在演講時(shí)表示，危機(jī)來臨的時(shí)候，企業(yè)不能無所作為，而“品牌帶店輸出”模式，就是其正在探索的一種開拓國外市場的新模式。

　　邀請外商參加產(chǎn)品訂貨會

　　與大多數(shù)泉州鞋服品牌一樣，童裝企業(yè)每年都會舉辦針對國內(nèi)市場的產(chǎn)品訂貨會。不一樣的是，雖然多數(shù)是中國面孔，但與會的客商還有來自中東地區(qū)的阿拉伯人、來自烏克蘭等地的歐洲人。“從去年開始，公司嘗試逐步邀請一些長期合作的優(yōu)質(zhì)外商，來參加內(nèi)銷市場產(chǎn)品訂貨會”，陳國成告訴記者。

　　“以前的外貿(mào)訂單都是由外商提供樣品，然后企業(yè)依照樣品為其代工生產(chǎn)。”陳國成告訴記者，后來，一次偶然的機(jī)會，外國客商參觀了企業(yè)自己的內(nèi)銷樣衣館之后，覺得很好，“所以就有了邀請其參加產(chǎn)品訂貨會的想法。”

　　“邀請外商參與企業(yè)的內(nèi)銷訂貨會，這是一個(gè)有趣的嘗試，如果水土相服，可以大大簡化客商下單的前置流程”，泉州市企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會的相關(guān)人士表示，為在以往的外貿(mào)訂單流程中，需要客戶首先發(fā)來樣品并詢價(jià)，報(bào)價(jià)之后企業(yè)開始打樣并往國外寄樣，樣品經(jīng)過修改確認(rèn)之后客戶才會下單，接受訂單時(shí)候客戶還要派駐QC或者委托品檢機(jī)構(gòu)駐廠中檢，出廠交貨之前還要進(jìn)行終檢，這一系列的流程不僅費(fèi)時(shí)而且費(fèi)力。而外國客商直接到企業(yè)的訂貨會上遴選產(chǎn)品，就可以省卻很多的中間環(huán)節(jié)，不僅成本降了下來，而且每一款產(chǎn)品從下單到交付的周期也壓縮了不少，為客戶搶占市場先機(jī)提供了寶貴的時(shí)間。

　　“因此，讓外商參加內(nèi)銷產(chǎn)品訂貨會的舉措，得到了長期合作的國外客商的歡迎。”陳國成表示。

　　用貨柜把專賣店打包輸出

　　“在訂貨會上下單的客戶，公司會建議他轉(zhuǎn)型做加盟商，在國外運(yùn)營公司旗下的童裝品牌。”陳國成稱，利用原有貼牌代工時(shí)的客戶資源，將加盟店開到國外去，這也是公司正在探索的未來之路。

　　“在建立穩(wěn)定的外貿(mào)客戶資源之后，鼓勵(lì)客戶逐步參與自己的品牌輸出計(jì)劃，這對處于外貿(mào)轉(zhuǎn)型時(shí)期的泉州鞋服企業(yè)而言，很有現(xiàn)實(shí)借鑒意義”，泉州市企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會的相關(guān)人士告訴記者，像臺灣地區(qū)的天福茶業(yè)以及一些在國內(nèi)賣得很好的服裝品牌，其在誕生地并不具備較高知名度，但由于有成熟且成功的品牌輸出操盤做法，在國內(nèi)便成了理所當(dāng)然的知名品牌，這是值得我們本土企業(yè)深入思考的。

　　在該人士看來，泉州本地的外貿(mào)企業(yè)由于有了多年的代工經(jīng)驗(yàn)，對于中東、南美、歐美、西亞、北非等地流行的不同設(shè)計(jì)風(fēng)格、面料品質(zhì)也都相當(dāng)熟悉，生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠契合當(dāng)?shù)厥袌龅牧餍行枨?，只不過代工時(shí)期貼的不是企業(yè)自己的品牌，而當(dāng)企業(yè)將發(fā)展目光定格在國際市場的時(shí)候，啟用并推廣自己的品牌也是水到渠成的事情。

　　“在收取一定的加盟費(fèi)用之后，公司會將專賣店的裝飾裝潢素材、企業(yè)標(biāo)識、貨架、收銀臺等物品，與訂單產(chǎn)品‘拼’在一個(gè)貨柜里，通過海運(yùn)發(fā)給客戶。”陳國成表示，到時(shí)候客商提取貨柜之后，就可以根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙，復(fù)制一個(gè)和國內(nèi)效果一樣的店鋪形象。

　　以體驗(yàn)式營銷為特色的廣州流行美時(shí)尚商業(yè)股份有限公司董事余德堅(jiān)在談到流行美對于服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)這樣說：“我們認(rèn)為營銷有三個(gè)緯度，一個(gè)就是態(tài)度，有人愿意買你這個(gè)品牌的產(chǎn)品。第二個(gè)是買得到，有廣大的渠道讓消費(fèi)者買得到。第三個(gè)是分配價(jià)值，也就是說消費(fèi)者買得起，即品牌的性價(jià)比。這三個(gè)緯度體現(xiàn)了，一個(gè)品牌當(dāng)有人愿意買，而且買得到，同時(shí)買得起的時(shí)候，這個(gè)品牌就有公眾的商品價(jià)值了。我們一直圍繞這個(gè)價(jià)值去設(shè)置公司的部門，每年的9月到12月份，我們會到全國五大區(qū)去找調(diào)查樣本，得到消費(fèi)者對流行美品牌的各種反饋，來指導(dǎo)流行美第二年的計(jì)劃制訂。”余德堅(jiān)認(rèn)為這就是“由市場做品牌，由銷售做渠道，由研發(fā)做性價(jià)比。”余德堅(jiān)還談到，流行美還提出了一個(gè)服務(wù)價(jià)值理論：三分之一的產(chǎn)品，三分之一的服務(wù)和三分之一的心情。“我們的市場營銷是什么呢?女性到流行美店買了一個(gè)發(fā)卡，到了流行美任何一個(gè)店，都可以進(jìn)行免費(fèi)的整體的頭部以上的造型，并且造型不收費(fèi)。當(dāng)然第三次也是不收費(fèi)，第四次也不收費(fèi)，那么我們這種附加服務(wù)同時(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值上。當(dāng)消費(fèi)者第三、第四次回來的時(shí)候，或許已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)二次產(chǎn)品的銷售。

　　“我們首先是，三分之一的產(chǎn)品銷售，第二是三分之一的服務(wù)，因?yàn)槲覀儽仨氂袑I(yè)的造型，所以消費(fèi)者又享受到專業(yè)服務(wù)，并且由于產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)生愉悅的心情。流行美希望賣產(chǎn)品、賣服務(wù)，同時(shí)傳達(dá)的是愉悅的心情。我們提供消費(fèi)附加。體驗(yàn)式營銷流行美做的最早，在服飾這個(gè)行業(yè)，我們目前暫時(shí)還沒有很多的競爭對手。”余德堅(jiān)說。

　　余德堅(jiān)還談到對于品牌美譽(yù)度，流行美很重視。并特別談到流行美的VIP服務(wù)。他說，流行美每個(gè)店一年要做四次開放日，定期給VIP做回饋。公司專門有一個(gè)禮品庫，VIP可以直接到禮品庫里面選擇禮品。流行美有終端銷售分析，圍繞進(jìn)店率，成交率，客單價(jià)之禮品消費(fèi)，四個(gè)緯度相合，最終成為分析單店消費(fèi)的重要依據(jù)。