如何做好展會營銷？

    隨著市場越來越惡劣，消費(fèi)者越來越理性，促銷模式層出不窮，消費(fèi)市場也由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，面對狼多肉少的市場現(xiàn)狀，作為經(jīng)銷商來說，為了穩(wěn)定市場份額，完成廠家下達(dá)的任務(wù)，促銷活動無疑是最直接，最有效的提升銷量的手段，可是常見的促銷模式又不能天天做，也不能勾起消費(fèi)者的欲望。展會營銷作為促銷模式的一種方式，具有她的一些獨(dú)特的優(yōu)勢，下面筆者簡單的分享下如何操作好展會營銷。

    展會營銷：一般都是很多品類或品牌把展廳搬到展覽館或大型的場館，通過把消費(fèi)者需要購買的產(chǎn)品集中到一個(gè)場所，通過造型獨(dú)特的展廳設(shè)計(jì)和新穎的產(chǎn)品展示，配合現(xiàn)場的氣氛來拉動消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

    結(jié)合展會營銷的特點(diǎn)，那么要做好展會營銷的話，要做好以下幾個(gè)方面。

    第一：展廳的設(shè)計(jì)要獨(dú)特新穎

    因?yàn)檎箷I銷的現(xiàn)場同類產(chǎn)品可能會有很多家，在多家產(chǎn)品當(dāng)中如何做到新穎突出，吸引消費(fèi)者的眼球，在同一區(qū)域內(nèi)，消費(fèi)者更多是通過視覺對比來選擇或者判斷哪家比較好或者能吸引她進(jìn)入到展廳，如果展廳設(shè)計(jì)的很普通，可能就會導(dǎo)致很多潛在的客戶和意向客戶沒有進(jìn)到店面而流失了。

    第二：要選擇最好的展廳位置位置

    筆者一直都是從事終端銷售管理工作，對于位置對品牌的銷量的影響，筆者是深有體會。記得筆者之前做步步高產(chǎn)品的時(shí)候，每年到了店面裝修換位置的時(shí)候，也是最忙的時(shí)候，要到大賣場去找很多人走關(guān)系，希望在位置調(diào)整的時(shí)候能拿到顧客第一眼能看到的位置，每年的選位費(fèi)都成了銷售費(fèi)用里最大的一筆開支。印象最深的就是廣州購書中心一樓的位置，由于前領(lǐng)導(dǎo)做事不夠強(qiáng)勢，代理商由于位置費(fèi)用太高，而放棄了選擇最好的位置，因此步步高的銷量在購書中心一直被競爭品牌壓制，后來換了領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)意識到問題的嚴(yán)重性，跟代理商溝通必須拿下第一位置，如果拿下第一位置，還不能突破銷量，總部補(bǔ)貼50%的選位費(fèi)。位置一調(diào)整之后銷量直線上升，結(jié)果一年下來廣州購書中心步步高的銷量是競爭品牌的1.5倍。從此步步高基本上鎖定了第一位置。通過這個(gè)案例說明，位置對于銷量非常的重要，因此在展會位置選擇的時(shí)候，務(wù)必要選擇顧客第一眼能接觸的位置且是人流的主通道，這樣不僅能給顧客留下最深刻的印象，同時(shí)顧客也會拿她接觸到的第一個(gè)品牌作為她選擇或者衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

    第三:要設(shè)計(jì)合理的促銷內(nèi)容

    筆者通過對很多次展會的分析對比發(fā)現(xiàn)，來參加展會的顧客相對而言，消費(fèi)能力相對有限，因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候要考慮中低消費(fèi)者購買習(xí)慣。由于展會時(shí)間較短，顧客要在很短的時(shí)間做出決定是否購買，因此要對活動的力度進(jìn)行包裝，給顧客一種機(jī)不可失的感覺。同時(shí)還必須設(shè)計(jì)催單的內(nèi)容，由于展會現(xiàn)場每個(gè)品類都會有幾家品牌，因此為了避免顧客過多的對比閑逛，要設(shè)計(jì)一些催單的項(xiàng)目，比如前多少名訂購送豐厚禮品、特惠產(chǎn)品限量限時(shí)等、越早定抽中大獎(jiǎng)的概率越高等方式來鎖定顧客。同時(shí)在設(shè)定促銷內(nèi)容的時(shí)候目標(biāo)性一定要強(qiáng)，不要把促銷內(nèi)容搞的太多。這樣銷售人員沒有重點(diǎn)，顧客也會被搞的眼花瞭亂，這樣成交率就會非常低。