經(jīng)銷商擦亮眼看展會

    中國的展會上，往往琳瑯滿目，魚龍混雜。各企業(yè)如同霓虹下的行人，各個花枝招展，良莠難辨。代理商在展會上選產(chǎn)品如同選對象，一旦走眼，娶回家的嬌妻，可能就成為了“敗家婆娘”。

    孰真孰假，孰是孰非？如何透過企業(yè)迷霧般的外衣，透視企業(yè)的實情呢？騙子終究是騙子，騙子的破綻何在？中國十佳策劃機構(gòu)——合效策劃有著十多年、近百場大型展會的組織經(jīng)驗，本文系良心奉獻。聲明：以下經(jīng)驗并非絕對，每人眼力不同，僅供參考。

    央視廣告也許就是圈錢道具

    無論其它媒體怎么發(fā)展，央視在中國所有媒體中，有一個功能是其它媒體所無法取代的，那就是權(quán)威性。很多媒體可以讓品牌迅速成名，但“廣告不上央視”，品牌權(quán)威性總是不高。央視上廣告，已經(jīng)是成為絕大多數(shù)企業(yè)，走向全國品牌的必由之路。

    因此部分急功近利的企業(yè)，借助央視權(quán)威性，把央視廣告當成了一個招商的道具。許多經(jīng)銷商也認為，能在央視投放廣告的企業(yè)實力也差不了。其實，不然。每年被坑的經(jīng)銷商不在少數(shù)，而且丑劇多年來仍然在繼續(xù)上演。

    騙子總是存在很多馬腳。在包裝、展廳、宣傳中，到處都標著“央視上榜品牌”的都是小企業(yè)，就如同正宗蘭州拉面，不需要標注“正宗”一樣。不信你可以繼續(xù)問一下，他們投放的頻道、時段、時長，保準不在消費者關(guān)注的范圍內(nèi)。同樣在央視，要看廣告具體位置的影響力。

    拿出央視廣告投放合同給你看的，廣告也許播不了多久，大部分目的都是在圈你的錢。因為他們也沒多少錢，所以在展會上才裝大款。如果給你廣告合同復(fù)印件，那你還真要多長一個心眼。

    展會前三月內(nèi)投放剛投放央視廣告的，你更要小心。每年大型展會前，都有許多企業(yè)開始投廣告；招商結(jié)束，廣告就停。不良企業(yè)投放廣告的目標不是消費者，而是經(jīng)銷商。目的不是賣貨，而是圈錢。

    別把展會排場當成實力象征

    豪華的特展裝修，數(shù)百人的宣傳隊伍，漂亮的禮儀小姐，滿大街的廣告牌，正常人都不會懷疑這些企業(yè)的實力。如果是老牌公司，你自不必懷疑；如果是新面孔，你還要真留個心眼。

    是假排場，還是真實力？合效策劃機構(gòu)教你三個看透破綻的方法：

    一、看公司執(zhí)照。如果你帶著智能手機，好多他們的公司信息，你隨時都能查到。不要聽他們講，你可以去查詢權(quán)威機構(gòu)關(guān)于企業(yè)的信息。記住，是在權(quán)威機構(gòu)，比如工商局、行業(yè)協(xié)會、稅務(wù)局、政府網(wǎng)站等?？匆幌滤麄兊淖阅晗?，也許就是一個當年注冊的新公司。看一下他的注冊資金，皮包公司怎么能靠得住。

    二、看行業(yè)經(jīng)驗。一個資金實力雄厚的公司，如果不熟悉行業(yè)，一般前幾年都要走很多彎路。有時連基本的配貨都不能及時。如果你選擇一個外行做伙伴，除非你有膽量和超人能力。這幾年，房地產(chǎn)、建材、礦山、投資等不景氣行業(yè)，很多人轉(zhuǎn)行做食品酒水，但成功的不多。即便他們聘請高水平的職業(yè)經(jīng)理人，也要度過磨合期。

    三、看樣板市場。

再好的產(chǎn)品，再完美的營銷模式，再豪華的團隊，都離不開樣板市場的積淀。一個全新的產(chǎn)品和企業(yè)，必然要經(jīng)歷挫折之后，才能騰飛。不要以為你錯過了商機，也不要認為自己就是黃埔一期，實際上你往往都是個“試驗品”。其實，你打個電話給你的朋友，多了解一下他們樣板市場的情況。打款前，你花點銀子和時間去看一下他們樣板市場，比你參觀他們工廠更有效。如果招商企業(yè)連成功的樣板市場都沒有，那你的成功總是懸在別人的褲腰帶上。

    政策超誘人，千萬要當心

    “打五萬，送汽車”，“首付一百萬，全部投市場”。每年展會上，都會變著花樣地出現(xiàn)許多誘人的招商口號，這讓經(jīng)銷商心動不已。你只要相信“天上不會掉餡餅”，只要相信“買的不如賣的精”，只要相信“羊毛出在羊身上”，你就不會成為冤大頭。相信古人的智慧，不要認為你是當今最聰明的幸運兒。

    萬變不離其宗，人之所以被騙，都是自己抵不住誘惑；并非騙子多們聰明。貪是人性的弱點，也是騙子企業(yè)的進攻點。正規(guī)的企業(yè)，想持久發(fā)展的企業(yè)，一般的招商政策都比較符合常規(guī)，不會太花哨，更不會太有誘惑。即便展會期間有優(yōu)惠政策，一般幅度也不會太大。只有雙贏的合作，才會持久。這個，地球商人應(yīng)該都懂得。