浙江美機縫紉機林雪平：行業(yè)黑馬的“騎手”

　　近年來美機公司在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量提升、銷售渠道管理、品牌推廣以及企業(yè)文化建設(shè)等方面不斷提升，以其突出的市場表現(xiàn)被行業(yè)公認為最近幾年我國縫制機械行業(yè)一匹“黑馬”。

　　而作為這匹黑馬的“騎手”，浙江美機縫紉機有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平將告訴我們他是如何帶領(lǐng)美機公司員工獲得這來之不易的30%的。

　　近年來，浙江美機縫紉機有限公司以其突出的市場表現(xiàn)，被行業(yè)內(nèi)公認為我國縫制機械行業(yè)中的一匹黑馬。

　　今年1月到11月，美機公司的銷售量與去年同期相比上升了30%多，完成了出色的經(jīng)營業(yè)績。在企業(yè)經(jīng)營過程中，美機公司有什么秘訣嗎?在不到10年的時間里，美機公司如何將“美機”迅速打造成一個具有強大市場競爭力的民營品牌;他們的營銷團隊又是如何發(fā)展壯大起來的?帶著這些問題，筆者于近日對浙江美機縫紉機有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平先生進行了采訪，希望能得到問題的答案。

　　筆者(以下簡稱“筆”)：據(jù)準確消息，2007年美機公司的銷售量與去年相比增長了30%多。在市場競爭激烈的今天，尤其對于中小型縫制機械企業(yè)來說，30%這么大的業(yè)績增長幅度可算是一個相當不錯的業(yè)績了，你們是靠什么做到的呢?美機公司的優(yōu)勢主要有哪些?

　　林雪平(以下簡稱“林”)：這幾年來，美機公司的確實現(xiàn)了快速穩(wěn)定地發(fā)展，而其中的根本原因在于，美機公司始終把企業(yè)發(fā)展與市場基本趨勢相貼近，與客戶的基本需求相貼近，將產(chǎn)品開發(fā)與科技理念相貼近。

　　同時不可否認的是，30%的業(yè)績增長還因為我們擁有了一支強大的經(jīng)銷商隊伍，這也是美機公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展的主要原因。美機公司的這支經(jīng)銷商隊伍在行業(yè)內(nèi)都屬于相當不錯的，美機公司能有今天的成績離不開我們的經(jīng)銷商單位所給予的大力支持和幫助。

　　通過近10年的努力，經(jīng)受了各種風風雨雨的考驗，目前我們美機公司已經(jīng)在激烈的市場競爭中逐步積累了一些經(jīng)驗。通過歸納和研究，我們認為美機公司擁有以下幾方面的優(yōu)勢。

　　第一，目前的美機公司已經(jīng)積累了一定的經(jīng)營實力，形成了相當?shù)钠髽I(yè)規(guī)模。目前，美機公司基本形成了由三大工業(yè)園區(qū)組成的企業(yè)格局，擁有10大部門和33個科室，員工600余人。

　　第二，美機公司自主研發(fā)的“美機”牌工業(yè)縫紉機產(chǎn)品遠銷海內(nèi)外，享有較高的聲譽和市場美譽度。“美機”牌商標已獲得“浙江省著名商標”榮譽稱號;2006年，美機縫紉機公司被浙江省科技廳認定為省級高新技術(shù)企業(yè);美機公司已經(jīng)連續(xù)多年獲得了市級骨干企業(yè)稱號。

　　第三，美機已經(jīng)擁有了一張完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前美機公司的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋了國內(nèi)所有大型城市和部分地級城市、地縣級市場。值得一提得是，為了對所掌握的市場負責，我們美機公司常年向全國各主要市場派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理，以此來協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商建立營銷終端。盡管企業(yè)的投入相對比較大，但這樣做能夠保證企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主動，以獲得有利的銷售優(yōu)勢。

　　第四，企業(yè)管理水平不斷提升。我認為，市場是不相信神話的，一個企業(yè)的發(fā)展，品牌競爭力的提升都離不開企業(yè)整體管理水平的不斷提升。只有管理水平不斷提升，企業(yè)才能實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提高，為經(jīng)銷商和服裝企業(yè)客戶提供更多適應(yīng)市場需求，并且物美價廉的產(chǎn)品，以保證企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。

　　從企業(yè)的起步階段，美機公司就深刻領(lǐng)悟到管理理念和管理制度對于一家企業(yè)未來是多么的重要。經(jīng)過十多年的努力，我們美機公司內(nèi)部已經(jīng)積累了相當豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，管理體制上革新也是朝著適合企業(yè)自身發(fā)展的模式來進行的。通過整理和對以往經(jīng)驗的摸索，我們也制定了一套比較先進的經(jīng)營理念和營銷理論，在企業(yè)內(nèi)部初步建立了行之有效的營銷工作手冊，使銷售工作做到制度化、常規(guī)化和流程化，更加符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求。

　　此外，我還要強調(diào)的是，在管理創(chuàng)新過程中，我們美機公司并不排斥外來的先進管理方式，也積極主動地去引進那些先進的管理模式，但更加注重與企業(yè)自身實際情況相貼近，通過有效嫁接，進一步完善企業(yè)管理才使美機的事業(yè)蒸蒸日上。

　　筆：在如今的市場上，美機公司產(chǎn)品的知名度不斷提高，品牌建設(shè)取得了出色的成績，美機公司是如何做到的?

　　林：正如你所說，近年來美機公司在品牌建設(shè)方面確實下了很大工夫。美機公司的產(chǎn)品推廣需要經(jīng)銷商們到市場上打拼天下，這是不容置疑的，但如何打造良好的品牌形象，以提高市場對品牌認知度，也是我們公司必須考慮的問題。

　　品牌就像企業(yè)的孩子，你必須愛護他、關(guān)心他，給他創(chuàng)造適合生存和發(fā)展的條件。對“美機”這個品牌來說，我們所給予它的主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。終端鋪貨過程中的悉心維護，銷售過程中的促進方式……而每一個階段，我們美機公司都會根據(jù)市場營銷的實際情況變化，果斷地投入廣告、搶抓市場商機，并力爭取得良好效果。

　　正所謂“商機不可失”，而廣告宣傳和即時促銷往往具有很強的時間性，因此為了讓廣大經(jīng)銷商不至于失掉商機，美機公司一般在產(chǎn)品投放市場之前進行一些必要的前期市場推廣。僅此產(chǎn)品上市前的推廣一項，2007年度我們美機公司至少已經(jīng)投入了600多萬元。其中，投入到各種展會的費用就達300多萬元，各種廣告的投入也達到了300多萬元，這一系列大手筆的投入，為進一步打響美機品牌、傳播美機文化發(fā)揮了重要的作用。

　　在今年CISMA期間，我們獨家贊助的“CISMA2007美機杯最佳展位評選”活動取得了很好的效果，得到社會上，尤其是同行業(yè)專家們的普遍認可，也成為了行業(yè)內(nèi)的一大新聞，這對于美機縫紉機的品牌造市提供良好的條件。