如何通過招募提升營銷團隊執(zhí)行意識？

      營銷團隊要有執(zhí)行力，就必須有一批具備執(zhí)行意識的團隊成員。

    團隊成員要有執(zhí)行意識，就必須招募具備執(zhí)行意識的人，以及在現(xiàn)有團隊成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識。

    要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員。

    什么人是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員

    什么是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員?我們可能會有不同的答案，但至少有一些基本的共識。

    我曾經派兩個人去兩個臨近的市場招商，甲、乙二人各在市場上跑了一圈，一天前一天后的回來了，不同的是做銷售更長的甲一個合同都沒有帶回來，乙卻帶回來了4份合同。在招商這件事上，乙顯然比甲更有執(zhí)行力和執(zhí)行成效?？墒?，甲乙二人的招商成績?yōu)槭裁床罹嗑蜁@么大呢?

    甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶，還發(fā)動所有關系拜訪了一些新的目標客戶。老客戶說我們之前的產品都不好賣，希望多投些廣告才敢接新產品;新客戶也持觀望狀態(tài)，說我們無品牌無廣告，還得等等看”。

    乙的經驗是“我了解我的每一位老客戶，知道他們擔心什么，之前就想好了對策。對那些庫存周轉慢的客戶，我就幫他們做分銷;對那些還有墊付費用沒有結算清的客戶，就主動與他們商量如何結算費用。因此，我主要是通過幫經銷商解決問題和做事開展招商，讓經銷商做得有信心、能放心，有錢賺，就不怕他們不接我們的新產品。對那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā)，也容易得多”。

    只看結果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那4份合同上，但是如果甲得不到改變的話，他和乙的差距遠就遠不只幾份合同這么簡單，因為在結果的前端，執(zhí)行意識上的差距，以及受意識影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮，會讓他可能在一項又一項計劃上落后于乙。

    甲去拜訪老客戶前沒有充分準備功課的意識，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子，客戶也說不行;被客戶拒絕后，只想到公司責任，也沒有自我反省的意識，無法在后面的招商及其最終的結果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補救與改善措施。

    相對于甲，乙顯然是一個執(zhí)行意識優(yōu)良的執(zhí)行型營銷人才。他的角色意識非常清晰，知道自己要成功招商，不僅需要承擔招商者的角色，還需要把廠家代表這個角色的職責履行好，換位經銷商立場思考，幫經銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題;之所以能想到做到這些，是因為他還具備一定的問題意識，非常清楚自己如果不能幫經銷商解決問題，消除擔心和疑惑，那么這些經銷商的擔心和疑惑最終就會成為自己的問題，而難以完成招商計劃;為了執(zhí)行好招商任務，他不像甲一樣，過多糾結于公司前期所推出產品的市場表現(xiàn)、新產品、推廣投入等公司責任，信奉在工作上想辦法，積極主動的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶。

    前述執(zhí)行招商計劃的的甲和乙，是我們在營銷管理工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了。通過這個事例及其他類似事例，可以總結出營銷人執(zhí)行意識的三個關鍵詞：角色意識、問題意識、主觀能動意識。

    可以這樣說，只有具備角色意識、問題意識、主觀能動意識即意識邏輯的營銷人，才是有執(zhí)行意識的營銷團隊成員。

    掌握意識邏輯

    所謂意識邏輯，就是角色意識清晰準確，問題意識敏感，行為意識主動、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個核心環(huán)節(jié)，即是我們在前面所講到的角色意識、問題意識和主觀能動意識。

    在意識邏輯的每個核心環(huán)節(jié)，都對應著有執(zhí)行意識的營銷團隊成員所應具備的核心素質關鍵詞。

    一、角色意識。

    角色意識指的是角色意識清晰，自我角色定位準確，知道什么是自己該思考和該做的。

    在一個企業(yè)的營銷體系中，存在著市場部門、銷售部門，以及營銷總監(jiān)、區(qū)域經理、城市經理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級和專業(yè)分工的角色，盡管不同角色所對應的人員素質是有所區(qū)別的，但在角色意識所要求的對應素質上，也不乏共同點：崗位職能認識清晰性，自我反省和調整的能力。

    不過，即便是營銷系統(tǒng)的一個職位，也存在多重角色交叉的現(xiàn)實。以區(qū)域經理為例，他不僅承擔著企業(yè)區(qū)域計劃及任務的執(zhí)行和完成者的角色，還承擔著區(qū)域市場及團隊的管理者角色，團隊成員的服務者、教導者角色，在渠道商面前也同樣承當著相應的角色。一個職位的多重角色，決定著在這個職位上的人必須對自己所將肩負的多重角色及職能有清晰而全面的認識。

    二、問題意識。

    所謂問題意識，是指對營銷工作中的問題要有敏感性，知道日常的營銷工作中，如果什么沒有做或沒有做到位，將會產生什么樣的不好影響，知道如何防范問題的出現(xiàn);在出現(xiàn)問題的時候，也能夠第一時間發(fā)現(xiàn)問題和處理問題。它所對應的團隊成員素質關鍵詞是：持續(xù)關注過程的能力、問題敏感性、應變能力等。

    那些“腦袋里面少根筋”的團隊成員，通常都是問題意識缺乏的人。比如同樣的幾個終端代表去查看同一處終端，有的只會把弄亂的產品重新理一下;有的還會拿出抹布把產品包裝上的灰塵搽試干凈;有的還會按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對的暢銷品調整到更有銷售力的位置，并把自己的產品攤壓到相鄰競品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列，也不會采取絲毫的動作。因為他們根本就沒有留意到自己的產品陳列出了什么問題，更別說去動手改善。

    三、主觀能動意識。

    主觀能動意識指的是積極主動履行所肩負的角色職能，在可能條件受限的營銷工作環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動性解決問題的意識。這要求我們的營銷團隊成員在積極性、技能、經驗上具備相應的素質。

    在一個企業(yè)的營銷隊伍中，存在著許多歸責怪罪于公司品牌不行、產品不行、政策不行、宣傳促銷投入不行的團隊成員，一個很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動意識。鋪貨慢了陳列差了，他們會說“陳列靠買，需要錢”，而不會通過做好客情、用產品或促銷品彌補沒有經費下的陳列補償、掌握所看中陳列位的購買檔期及時下手、利用推廣周期爭取陳列調整等等來進行改善;經銷商銷量差了，他們會向公司說“廣告投入太少”，而不會通過分析銷量問題的癥結找出能夠動手改善的辦法去解決問題，比如幫助分銷，增加網點分銷、條碼分銷等措施擴大“出口”推動銷售。

    這里面既可能存在經驗、技能不足的問題，也可能存在執(zhí)行態(tài)度上的問題，同時也難免因為主觀能動意識不足的原因，不會在工作上想辦法，而過多的通過等、靠、要，簡單粗暴的寄希望于公司幫他們鋪平道路減少難度。