服裝企業(yè)ERP的“防竄”絕招
X公司的營銷總監(jiān)楊總最近碰到了一件讓他有點(diǎn)頭疼的事情。他已經(jīng)花了一個(gè)多星期在整這件事情。那么，楊總碰到的是一件什么煩心事呢？
原來是北京和河北兩地的代理商起了沖突，而公司的強(qiáng)勢銷售區(qū)域主要就是在華北、東北片區(qū)?？梢哉f，北京與河北兩地的總代理是該公司的幾大“諸侯”之一，而兩大“諸侯”起沖突的原因是什么呢？為的是竄貨搶地盤的事情。
原來在內(nèi)蒙古區(qū)域，該公司是沒有設(shè)置總代理商的，而此區(qū)域的市場一直處于放開狀態(tài)，只要河北或是北京的總代理在內(nèi)蒙古區(qū)域城市內(nèi)找到了合適的代理商，就可以由他們?nèi)ラ_拓市場。
也正因如此，內(nèi)蒙古區(qū)域內(nèi)可以說是一個(gè)三不管地帶，河北與北京總代理在內(nèi)蒙古區(qū)域市場內(nèi)的勢力可以用“犬牙交錯(cuò)”來形容。這就是服裝企業(yè)常見的“竄貨”現(xiàn)象。
這個(gè)案例不是個(gè)案，而是普遍現(xiàn)象?？上驳氖?，這家公司的楊總很快想到了服裝企業(yè)ERP系統(tǒng)。
其實(shí)早在兩年之前，X公司就啟動(dòng)了富友ERP系統(tǒng)的項(xiàng)目，但由于公司高層將其定位為一個(gè)進(jìn)銷存管理的系統(tǒng)，主要在總部的倉庫、財(cái)務(wù)及各大自營店使用，因此這套系統(tǒng)沒有進(jìn)到公司的內(nèi)部管理體系，從而深入到渠道與零售管理環(huán)節(jié)。
沒有監(jiān)控的商品流向，只能是一個(gè)利益導(dǎo)向，而沒有管理導(dǎo)向，自然公司頻繁發(fā)生竄貨事件也就不奇怪了。
按理來說，如果只是處理他們之間的這次糾紛，其實(shí)是很簡單的，因?yàn)楸本┛偞硎抢硖澰谙鹊?，所以只要按照原來的?guī)定進(jìn)行一定的處罰就可以了。
但楊總現(xiàn)在要考慮的是：如何防止下一次竄貨事情的發(fā)生？其實(shí)公司早就意識(shí)到了“竄貨”現(xiàn)象嚴(yán)重干擾了企業(yè)正常的營銷策略和方針，公司也一直致力于嚴(yán)懲“竄貨者”，并想了很多辦法，采用了一些科技手段，希望以此根治竄貨。
究其原因，防竄貨管理的核心問題是公司如何能掌控產(chǎn)品的流向，公司若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流動(dòng)定位信息，也就無法監(jiān)控和制約竄貨行為。
那么，只要能夠把渠道的商品流向全部弄清楚了，自然也就能夠解決竄貨問題了。
絕招一 生產(chǎn)分銷要有序
從富友ERP系統(tǒng)的角度來看，防竄貨管理可以作為一個(gè)專門的解決方案來應(yīng)用。
富友ERP系統(tǒng)開發(fā)人員對(duì)記者說：“這個(gè)問題可從防竄貨管理方面來解決。比如從產(chǎn)品條碼管理方面對(duì)關(guān)鍵商品在分銷網(wǎng)絡(luò)中的有序流動(dòng)實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的監(jiān)督和控制，從而提高企業(yè)的渠道管理水平，降低和規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)。”
他舉例說，在生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，企業(yè)在每個(gè)產(chǎn)品上面貼一個(gè)條碼，可以有加密一維碼、加密二維碼等形式，它們含有產(chǎn)品的品種信息、生產(chǎn)信息、序列號(hào)、銷售信息等。
特別是二維條碼可記錄更詳細(xì)的商品銷售區(qū)域、銷售負(fù)責(zé)人、關(guān)鍵配件序列號(hào)等數(shù)據(jù)和信息，從而為商品添加一個(gè)唯一、完整、保密的身份和屬性標(biāo)識(shí)符。當(dāng)然一維碼投資少，二維碼投資比較大，如果ERP系統(tǒng)能夠應(yīng)用到整個(gè)渠道范圍內(nèi)的話，那么，基本上用一維碼就可以管理商品流向。
“在分銷環(huán)節(jié)，企業(yè)可以方便地對(duì)商品的出庫、入庫、盤點(diǎn)、退貨、調(diào)拔、物流等環(huán)節(jié)，通過快速條碼識(shí)別來進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，特別是上述的所有業(yè)務(wù)都會(huì)涉及到每個(gè)層級(jí)代理商的往來賬務(wù)，使得分銷網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)均具備了強(qiáng)大的商品核查功能。在此時(shí)，業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也可以根據(jù)需要，對(duì)商品的銷售區(qū)域、產(chǎn)品屬性等進(jìn)行核查和匹配。”他說道。
絕招二 防偽條碼保護(hù)信息
對(duì)于防偽條碼保護(hù)問題，楊總建議：“在商品防偽環(huán)節(jié)，ERP系統(tǒng)可以通過一維、二維條碼實(shí)現(xiàn)防偽功能。經(jīng)過企業(yè)加密后的一維條碼、二維條碼，在無法得到密鑰的情況下，其他人員無法獲取二維條碼中的數(shù)據(jù)和信息。”此外，由于每件商品的二維條碼各不相同，且與序列號(hào)等唯一特定信息相關(guān)，其他人員難以偽造，也無法采用光學(xué)方法來復(fù)制。
另外，數(shù)據(jù)庫中記錄了每一條條碼的物流情況，偽造的沒有數(shù)據(jù)庫記錄，很容易被系統(tǒng)檢查處理，并自動(dòng)報(bào)警。
富友ERP系統(tǒng)開發(fā)人員指出：“企業(yè)還可建立防偽查詢網(wǎng)站，供客戶登錄查詢商品串號(hào)。當(dāng)然，由于服裝和鞋的SKU一般是到尺碼為止的，如果按目前這種防偽方式來做的話，那就必須將SKU精確到每一件商品了。如果是這樣的話，處理起來數(shù)據(jù)量將會(huì)非常龐大，管理難度也會(huì)成倍增加，因此，也可以采用將SKU精確到尺碼。同時(shí)，SKU信息中可以加入代理商區(qū)域信息防止竄貨。”
絕招三 售后服務(wù)不可忽視
在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，售后服務(wù)部門通過掃描加密型二維條碼，獲得條碼中所保存的商品來源和屬性等信息，從而對(duì)維修商品進(jìn)行全面、嚴(yán)格的身份識(shí)別和確認(rèn)，保證公司的利益不受損害，并有效提高客戶服務(wù)質(zhì)量。
當(dāng)商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或者最終用戶反饋意見時(shí)，系統(tǒng)可提供語音電話、電子郵件、WEB等信息反饋渠道，售后服務(wù)中心接到報(bào)告后記錄并進(jìn)行相應(yīng)處理。
楊總認(rèn)為：“該環(huán)節(jié)可以與促銷做在一起，如在條碼中隨機(jī)放入中獎(jiǎng)信息之類的信息，通過條碼或是防偽識(shí)別串進(jìn)行消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)等促銷活動(dòng)。在促銷環(huán)節(jié)，要有計(jì)劃地安排促銷活動(dòng)和促銷費(fèi)用，盡可能控制促銷等推廣費(fèi)用。”
新研發(fā)的富友ERP系統(tǒng)在不能控制促銷費(fèi)用的情況下，可以合理安排各地促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷售經(jīng)理對(duì)營銷費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷費(fèi)用比例失控。
富友ERP系統(tǒng)開發(fā)人員對(duì)記者說：“企業(yè)可以委托各地廣告或策劃企業(yè)操作促銷，嚴(yán)格限制盲目向代理商促銷的行為。如果做出承諾，就必須避免出現(xiàn)促銷費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，要把促銷費(fèi)用和竄貨懲罰掛鉤。把優(yōu)惠、返點(diǎn)、折扣與竄貨掛鉤，對(duì)竄貨率和折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠確定一個(gè)比例關(guān)系，使竄貨成本大于竄貨收益，從一定程度上滅掉經(jīng)銷商竄貨的想法，使竄貨的破壞力盡可能最小化。”
絕招四 終極解決方案
當(dāng)前所有零售終端都采用ERP中的零售模塊進(jìn)行收銀，而安裝富友POS系統(tǒng)，所有促銷、價(jià)格、商品等信息都必須從ERP系統(tǒng)中讀取，使得代理商沒有價(jià)格操縱的空間。同時(shí)，督導(dǎo)人員在進(jìn)行核查的時(shí)候，也只要通過ERP系統(tǒng)核查相關(guān)的庫存數(shù)據(jù)，這樣即可知道是否會(huì)有竄貨現(xiàn)象存在了。
前面所說的富友ERP系統(tǒng)在各個(gè)環(huán)節(jié)都可以做到對(duì)竄貨問題的控制。也許一直以來，X公司的ERP系統(tǒng)之所以在各代理商中推行有難度，與這個(gè)問題也是息息相關(guān)的。畢竟，如果X公司能夠把該系統(tǒng)推行到零售終端，那么也就不怕掌握不了商品的流向了，這樣自然而然也就不會(huì)存在所謂的竄貨問題了。
