鞋企經(jīng)銷商代理商之痛——渠道

    ●【小編石宛】 鞋類產(chǎn)品營(yíng)銷渠道從最初的地?cái)傓D(zhuǎn)到小商店和百貨商店再到如今的超級(jí)市場(chǎng)和專賣店,每一次營(yíng)銷渠道的提升,實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、購買方便性提出了更高的要求。目前,鞋類企業(yè)都在加大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)都在疲憊于價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)。

   國內(nèi)商場(chǎng)所銷售的品牌鞋大多都采用OEM的生產(chǎn)模式。以百麗為例，每年5月份全國各級(jí)百麗的代理商都會(huì)向百麗公司提出秋冬鞋品的訂單，百麗公司再依據(jù)總訂量向其OEM工廠下單生產(chǎn)。而這些鞋的出廠價(jià)一般都在百元左右，而百麗發(fā)往代理商的出貨價(jià)則會(huì)高出30%左右。代理商則需要現(xiàn)金訂貨，承擔(dān)巨大的滯銷風(fēng)險(xiǎn)，所以他們銷往商場(chǎng)至少會(huì)加價(jià)一倍以上，而商場(chǎng)扣點(diǎn)一般也在30%左右，鞋品的價(jià)格也就跟著水漲船高了。代理商獨(dú)立承擔(dān)滯銷風(fēng)險(xiǎn)是國內(nèi)鞋類價(jià)格虛高不下的癥結(jié)所在，去年暖冬，一些鞋類代理商的滯銷貨品總價(jià)甚至高達(dá)幾千萬元。   

    主要有十大因素影響著經(jīng)銷商的發(fā)展。

    1、企業(yè)價(jià)值觀:經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確價(jià)值觀的文化內(nèi)涵。經(jīng)銷商只有好好培育市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力?！　?nbsp;  

   2、人力資源:重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號(hào)，但真正做到的又有多少呢？對(duì)于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓。個(gè)體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一?！　　?nbsp; 

 3、系統(tǒng)管理:國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。例如：財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理；倉儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃.雖然從表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的。但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互協(xié)助，這樣才有機(jī)會(huì)由原來的中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者?！　?/p>

   4、發(fā)展規(guī)劃:許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢？本人親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個(gè)鞋類牌子的代理權(quán)。在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，而且多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn)，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè)，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進(jìn)貨的結(jié)果，差點(diǎn)喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。并不是攤子越大利潤(rùn)就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展?！?