銷售管理，謹(jǐn)慎采用客戶陪訪的方式

    業(yè)務(wù)拓展永遠(yuǎn)是關(guān)乎企業(yè)生存的核心問(wèn)題，沒(méi)有業(yè)務(wù)的情況下，現(xiàn)金流就會(huì)受到影響，企業(yè)從市場(chǎng)方面得不到認(rèn)同，就會(huì)讓企業(yè)逐步走上貧血的道路，最終會(huì)導(dǎo)致活力枯竭。

    不同規(guī)模，處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，在拓展市場(chǎng)的時(shí)候所遵循的原則是不同的。

    在遠(yuǎn)期戰(zhàn)略方面，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)必然是依托大牌公司，建立基于軟硬件集合的客戶解決方案，對(duì)所提供的技術(shù)服務(wù)提供相應(yīng)的價(jià)值挖掘與包裝，并找到相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，面向客戶的需求，就需要看到客戶所得到的會(huì)得到客戶的客戶在哪些方面的認(rèn)同。

    創(chuàng)業(yè)者不僅需要分析客戶，而且要針對(duì)客戶的客戶進(jìn)行分析，對(duì)各種市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行客觀分析，在針對(duì)客戶、客戶的客戶、甚至更下一層客戶的需求分析之中，尋找自己可以進(jìn)入的切入點(diǎn)，再對(duì)相應(yīng)的功能與解決方案進(jìn)行細(xì)分，在減法之中找到自己的位置。

    很多人追求正規(guī)化的大機(jī)構(gòu)，認(rèn)為越是已經(jīng)進(jìn)入正軌的公司，做法越是正規(guī)，他們大體都會(huì)在運(yùn)作方式上盡量規(guī)范，盡量以穩(wěn)健并追求完美的方式去運(yùn)作，但實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)規(guī)模再大，就越是要追求時(shí)效性，畢竟企業(yè)的資源有限，而且企業(yè)規(guī)模越大，其所承擔(dān)的緊迫感與危機(jī)感就越強(qiáng)烈。

    人們同時(shí)也堅(jiān)定地認(rèn)為，處于初創(chuàng)期的企業(yè)，特別是以核心技術(shù)著稱的企業(yè)，就需要放棄那些不切實(shí)際的產(chǎn)品研發(fā)與形象推廣，更多的在標(biāo)準(zhǔn)化比較強(qiáng)的產(chǎn)品以及已經(jīng)比較成型的專項(xiàng)服務(wù)的推廣，或者是針對(duì)特定行業(yè)提出功能單一的軟件與平臺(tái)的技術(shù)服務(wù)。

    但實(shí)際上，注重實(shí)操的企業(yè)也往往會(huì)走入另一個(gè)誤區(qū)。那就是業(yè)務(wù)主管把大量的寶貴時(shí)間用于尋找并提升下屬員工的業(yè)務(wù)能力上，而其中最為常見的是通過(guò)客戶陪訪的方式去進(jìn)行銷售管理，這不僅可以第一時(shí)間直接得到客戶的反饋，在零距離的案例型的培訓(xùn)的同時(shí)，對(duì)員工的工作狀態(tài)也是一種督導(dǎo)。

    真正開發(fā)并拓展業(yè)務(wù)的核心并不是急于做出市場(chǎng)推廣，而是市場(chǎng)人員每天的工作管理，是工作目標(biāo)管理與績(jī)效管理的問(wèn)題，相對(duì)而言，進(jìn)行產(chǎn)品包裝，是自我平臺(tái)的搭建、銷售政策的制定等問(wèn)題，核心就是賣什么和怎么賣，在什么樣的平臺(tái)上去賣的問(wèn)題。

    做營(yíng)銷管理，更重要的工作在于前期的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作，為以后的工作指明方向，設(shè)定游戲規(guī)則，建立內(nèi)部的溝通機(jī)制，并把所需要銷售的服務(wù)與方案的核心賣點(diǎn)歸納清晰，用最短的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)與溝通，在售后服務(wù)體系上，盡量創(chuàng)造更為順暢的業(yè)務(wù)銜接流程。

    銷售管理的首要工作是規(guī)劃，不管是在產(chǎn)品、市場(chǎng)、平臺(tái)、訴求策略與協(xié)作伙伴的協(xié)作模式方面，都是需要進(jìn)行妥善規(guī)劃的。也只有在規(guī)劃清晰的基礎(chǔ)上，才是管理問(wèn)題，比如流程的規(guī)范、平臺(tái)的完善，制度化建設(shè)，服務(wù)的統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化。

    在正式開始市場(chǎng)攻勢(shì)之前，需要做的準(zhǔn)備工作都很重要。沒(méi)有做好準(zhǔn)備之前就冒然擴(kuò)充人員規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。因?yàn)檫x人、培訓(xùn)與協(xié)調(diào)都是沒(méi)有任何基礎(chǔ)的，很有可能是巨大的浪費(fèi)。

    在人員到位之后，自覺(jué)地進(jìn)行目標(biāo)管理，日常的工作管理，從客戶滿意度與轉(zhuǎn)介紹，提高后續(xù)服務(wù)的粘合度的角度出發(fā)，回到所提供服務(wù)的質(zhì)量、承諾的實(shí)現(xiàn)以及所提供服務(wù)的態(tài)度與專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，最終肯定是每次接待客戶以及與客戶之間溝通的效果，以及造成各種效果的細(xì)節(jié)把握。

   營(yíng)銷傳播與市場(chǎng)管理的核心是前瞻性的預(yù)案設(shè)計(jì)，全局性的資源整合與統(tǒng)籌，對(duì)所選擇團(tuán)隊(duì)成員的選擇，工作管理以及能力的提升。作為將軍與統(tǒng)帥，固然需要身先士卒，但更多的是運(yùn)籌帷幄，決勝千里。也只有如此，才能把自身平臺(tái)提供更多的機(jī)會(huì)。

    銷售管理在很多時(shí)候并不是身先士卒，或者陪業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶，層級(jí)比較高的，資歷比較深的，往往都應(yīng)該是更為沉穩(wěn)，更不輕易輕易做出承諾的人，但假如陪同業(yè)務(wù)人員去進(jìn)行客戶拜訪，則更是弊大于利的。

    在被陪訪的時(shí)候，業(yè)務(wù)代表感覺(jué)不被信任，甚至缺乏自由的感覺(jué)，在負(fù)面情緒之下，難免會(huì)推卸責(zé)任，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的依賴性，不僅僅是謹(jǐn)言慎行，更多的是在推卸責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)更多地被架空了。這個(gè)既不利于領(lǐng)導(dǎo)的放權(quán)，也不利于基層員工的快速成長(zhǎng)。

    任何客戶都希望直接跟企業(yè)高層溝通，至少可以得到更多的優(yōu)惠條件，也可以得到更高的服務(wù)品質(zhì)，得到更高的重視。所以領(lǐng)帶不僅不會(huì)如釋重負(fù)，反而是在為自己增添壓力。

    領(lǐng)導(dǎo)都是需要有能力的員工幫助自己分擔(dān)壓力，而不是自己充當(dāng)公共秘書與大眾助理的。領(lǐng)導(dǎo)招聘員工，更多的不是希望給自己增加壓力，而是為了緩解壓力。也只有把員工獨(dú)當(dāng)一面的人才，對(duì)企業(yè)而言，在人才方面所投入的才能得到回報(bào)，只有在基層執(zhí)行的人都比主管領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)，才能讓企業(yè)更有發(fā)展前景。

    即使是最有愛(ài)心的動(dòng)物，在培養(yǎng)自己的孩子捕食能力的時(shí)候，都會(huì)盡量給它們創(chuàng)造自食其力的機(jī)會(huì)，所以在培養(yǎng)下屬能力的時(shí)候，還是盡量避免陪訪的好，讓TA們獨(dú)自去面對(duì)困難，通過(guò)思考與取舍，找到最佳的解決方案，這才是負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的行為。