國內(nèi)中小經(jīng)銷代理商常犯的三個錯誤？

　　幾年下來，許多中小代理商依然在原地踏步，聽他們抱怨，主要還是兩個問題：一是市場太難做了，似乎是只要脫離了他們所在的行業(yè)就可以一下子進入藍海；二是，太缺乏共同打江山的鐵哥們了，似乎如今的社會大家都太“功力”太“自私”了，言外之意他們儼然成了最有一批君子。那么真正的問題出在哪里呢？個人認為主要存在以下三方面的問題：  

    一是言行不一，公司發(fā)展前景不明朗。他們手下的業(yè)務(wù)人員長期掙扎在貧困線上，許多時候老板巴不得把市場風(fēng)險轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)員身上。

    我有一個好友，代理某一個知名家電品牌好多年了，幾年下來，雖然也算雄踞一方，但公司總時長不大，總有一個拼勁沒有突破。聽好友一番描述，真是讓人熱血沸騰，好友已經(jīng)對家電行業(yè)未來十年的發(fā)展前景了如指掌，并有心擴展其他行業(yè)，對中國經(jīng)濟未來幾年走勢看得也很透，但末了，還是缺乏沖鋒陷陣的人才，幾十個人能力再強，永遠也是在打“游擊”，幾年下來疲于奔命。反觀好友這么多年走過的路，有些事情還是放不開，尤其在薪酬待遇方面，本來給業(yè)務(wù)員承諾底薪2500，但到了月底就可能變成了1600或1700，對于工資的發(fā)放，業(yè)務(wù)員心中不知按什么標準，起初業(yè)務(wù)員很理解他，因為公司效益確實不好，老板也不賺錢，漸漸地時間長了有能力的業(yè)務(wù)員開始另謀高就了，朋友依然獨自承擔(dān)大梁。其實朋友對這個問題的嚴重性早有認識，再次三番五次決心整改，但不知今年年后是否痛下決心來一個大變革。

    作為老板，首先要明白自己需要什么樣的人才，其次還要明白優(yōu)秀的營銷人才究竟需要什么？作為商業(yè)，只有靠利益維系了。現(xiàn)實是中小代理商老板只知道全面考慮自己的利益而不顧及營銷人員的感受，說難聽一點，既要馬好，又不希望馬吃草，這怎么可能呢？作為一個業(yè)務(wù)員，從第一天上班開始就想著升官發(fā)財，因為上班就是為了掙錢，所以你公司的薪酬體系的第一原理就是這個人想掙錢，必須當(dāng)官，必須晉升，必須往上爬，必須表現(xiàn)好，必須達到公司的要求。兄弟們選擇你，就是為了讓生活過得更美好，如果你持續(xù)讓手下的兄弟長期掙扎在貧困線以下，公司發(fā)展前景又不明朗，那么你也別指望自己發(fā)大財圖大業(yè)了，因為財聚者人必散。

    二是一味強調(diào)感情，江湖義氣太重，公司現(xiàn)狀還算可以，未來不明朗。記得在一次酒會上，以為在西安奮斗了二十幾年，十幾歲開始從蹬三輪車送貨到如今的一方諸侯，在那次公司的酒會上，這位老板深情地向公司各位員工親自敬酒，感謝他們這么幾年來的孜孜追隨，并說：你們才是我最親的親人，因為我今天的一切都是你們給我的。

    幾年下來，這幫兄弟不離不棄，公司也一直向前發(fā)展，但就是內(nèi)部關(guān)系總是處理的不太順利，有時老板也很為難，畢竟都是幾十年的老兄弟了，每每有人提出離職老板都感傷不已。每天除了工作之外，大家就是在一起吃飯喝酒、打牌，兄弟們的感情真的很深，看到這種場面讓人感動，但就是形不成真正的規(guī)章制度。外來的人很難融入這種文化，也很難真正管得住這幫兄弟。這幫兄弟出苦力可以，但真正對銷售很難有所作為，畢竟大家都是苦力出身，忠誠有余，能力不足。

    現(xiàn)在公司面臨的現(xiàn)狀是如何擴大銷售，如何網(wǎng)絡(luò)營銷精英加盟，如何吸引80、90后新人，要徹底打破老人（60、70后）當(dāng)政的沉悶氣氛。之所以有很多人追隨這位領(lǐng)導(dǎo)干，不是因為這個領(lǐng)導(dǎo)有多大能力，也不是因為團隊能給他帶來多少回報，一切都在于情義。但公司發(fā)展壯大，絕不能完全靠情義維系，尤其是營銷團隊，世界上最不忠誠的就是客戶和業(yè)務(wù)員，作為普通人都會自然與被動地與周圍的人對比，一個沒有高工資沒有未來美好前景的公司，員工的背叛只是時間問題，不要怪兄弟們太“無情”，只怪我們還停留在|“遠古時代”。

    三是機構(gòu)臃腫，人浮于事。曾經(jīng)有一個代理商，不知道他們公司究竟有多大的實力，但“官員就一大堆|，從董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、辦公室主任、工程部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、店長~~~~~，總之我也有點急不清了。作為一個年營業(yè)額幾千萬的區(qū)域代理商，面對家電競爭越來越白熱化，利潤越來越薄，我不知道這位仁兄究竟是為了擴大銷售額還是為了填充門面，與他們這幫官員的幾次促銷配合，每次都感到很累，真是白養(yǎng)活了在這么多閑人，每次各部門都互相扯皮，直到董事長出面大家才積極配合，看到這么一幫高學(xué)歷的人才互相掣肘，感覺真有點惋惜。

    人是動態(tài)的，人是會發(fā)生變化的，你機制好了以后你會發(fā)現(xiàn)，那些原來沒有能力，你認為格局小、沒有業(yè)績、沒有客戶的人，各個如狼似虎。好的機制讓壞人變好，壞的機制讓好人變壞。這個社會人干的任何一工作，都應(yīng)該有利益驅(qū)動，這個社會你不能讓一個員工無休止地去做無效的工作，沒有利益的工作，現(xiàn)實是有能力的人拿到更多的收入。