不要讓經(jīng)銷(xiāo)商淪為渠道沖動(dòng)的犧牲品

　　各運(yùn)動(dòng)品牌在高企的庫(kù)存壓力和整體業(yè)績(jī)下滑的“困境”下，紛紛關(guān)閉近幾年來(lái)大量擴(kuò)張的專(zhuān)賣(mài)店與加盟店。當(dāng)人們?cè)跒轶w育品牌商持續(xù)的業(yè)績(jī)下滑而擔(dān)憂(yōu)時(shí)，往往忽略了其背后的這一群經(jīng)銷(xiāo)商。

　　這些以晉江品牌為代表的運(yùn)動(dòng)品牌們，在早年多數(shù)都經(jīng)過(guò)了比賽式的擴(kuò)張，甚至有的已經(jīng)有過(guò)上市的風(fēng)光。作為渠道末端的經(jīng)銷(xiāo)商們，曾以資金和心血為這些品牌商鋪就了成功之路。

　　然而在近幾年，隨著店面規(guī)模超千家的品牌越來(lái)越多，在一些品牌向萬(wàn)店沖擊之時(shí)，整個(gè)行業(yè)也進(jìn)入了成熟期，行業(yè)開(kāi)始了洗牌的前奏。包括安踏、361o等行業(yè)領(lǐng)先品牌一年的關(guān)店數(shù)量在數(shù)百家之多。

　　最先遭殃的是這些經(jīng)銷(xiāo)商們。在國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)主流采用的大批發(fā)的模式下，分銷(xiāo)路徑通常是“品牌商—批發(fā)商(代理商)—零售商”。在這一路徑下，品牌商只要將貨批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，就算銷(xiāo)售完畢，而經(jīng)銷(xiāo)商能否賣(mài)出去，都不會(huì)影響品牌商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　在品牌商開(kāi)店之時(shí)，一窩蜂而上，依靠經(jīng)銷(xiāo)商的大量布點(diǎn)，在銷(xiāo)售中依賴(lài)大批發(fā)模式，希望經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨。然而在市場(chǎng)不景氣之時(shí)，庫(kù)存也會(huì)直接壓到了這些攻城略地的經(jīng)銷(xiāo)商身上。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是渠道不可或缺的神經(jīng)末梢，缺乏神經(jīng)末梢，企業(yè)則難以存活。為此，品牌商也在尋求扶持之策，特步的做法是，盡量給予一些補(bǔ)貼;對(duì)于一些不再續(xù)約加盟的經(jīng)銷(xiāo)商店面，企業(yè)則接收過(guò)來(lái)做成直營(yíng)模式。貴人鳥(niǎo)公關(guān)主管也曾表示，除了以降低折扣吸引經(jīng)銷(xiāo)商之外，還新增了現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的新方式；而匹克在去年關(guān)千家店的過(guò)程中，也對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了全方位的調(diào)整，最終將其在福建的直營(yíng)店全部轉(zhuǎn)為加盟店；安踏公司則是讓品牌公司和最大分銷(xiāo)商之間互有參股，被戲稱(chēng)為“一起捆手榴彈”。

　　然而，措施歸措施，是否真有成效還有待觀察。但眼下對(duì)于廣大經(jīng)銷(xiāo)商最為緊要的是：如何挽回他們的信心，這才是運(yùn)動(dòng)品牌商們最需要做好的首要功課。負(fù)責(zé)任或有明天的企業(yè)是不會(huì)讓曾經(jīng)開(kāi)疆辟土的將士們既失了錢(qián)財(cái)，又傷了心。（