盤點：中國式弱點營銷
一切營銷都是弱點營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點和后天養(yǎng)成的世俗判斷。想想你因為怕腎虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名——你的弱點被營銷、需求被開發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。
但為什么消費(fèi)之后會失望、欲望滿足后會悔恨?斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。”而弱點營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。
人性難改，而營銷無所不在。想不成為弱點營銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時，你倒能成功營銷別人的弱點了，無論你賣的是電器還是價值觀。
1、免費(fèi)
貪便宜，誰能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動中掉入過陷阱。
“零元購機(jī)”就是在這個手機(jī)市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段。“零元”二字足以讓部分人忘記，在零消費(fèi)的背后是每月需要支付原本可能用不完的話費(fèi)。只要你心動得閃過這個念頭，你就已經(jīng)被商家算計了。認(rèn)命吧，沒有消費(fèi)者能精明過商家。
2、VIP
在商業(yè)領(lǐng)域，VIP(Very important person)本來指的是創(chuàng)造了80%利潤的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此，企業(yè)對之格外照顧：銀行的VIP不用排隊;航空公司的VIP有單獨的休息室。
正是這些“小特權(quán)”，成功滿足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷的利器——潛意識里，人們總是希望自己在社會階層中位列更高的等級。商家則順勢扮演著布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。
隨著門檻降低，VIP的人數(shù)越來越多，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來越少，能兌現(xiàn)的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。
3、饑餓營銷
佛云人生八苦，其中之一為求不得。饑餓營銷就是針對這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。
從蘋果的系列產(chǎn)品和近年來的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱，或以高科技為賣點，或以導(dǎo)演選秀為賣點，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比如，iPhone4的外觀設(shè)計被蘋果嚴(yán)防死守了30個月;《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個背影。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場口碑傳播。
當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時機(jī)。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊;哪怕票價創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場場爆滿。
4、胸展
通過最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢，這是所有情色營銷的套路。問題是，在中國，大多數(shù)情色營銷的傳播路徑只跟情色相關(guān)——“情色”完全吸引了人們的注意力時，品牌反倒成了配角。
運(yùn)氣好的，短時間內(nèi)能夠引起關(guān)注、制造輿論，并在某個階段稱為話題中心，長遠(yuǎn)來看，對商業(yè)并無幫助。我們知道，北京車展沒有讓人記住一輛新車，只留下一個大胸中年女的身影。Chinajoy有數(shù)百家廠商參展，但出現(xiàn)最多的照片都是童顏巨乳的90后Showgirl。
退一步說，好的情色營銷是需要技術(shù)門檻的——你不能做得有趣、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了，為什么連基本的審美都過不了關(guān)?請把CK和杜蕾斯的廣告海報拿出來，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意、化妝、體態(tài)以及最基本的裸露。
5、煽情
得承認(rèn)，成功學(xué)對群眾的侵襲已經(jīng)深入肌理了，所以也別奇怪“男人，就應(yīng)該對自己狠一點”、“混不好，我就不回來了”這類煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳。
再來看看另一個煽情大師凡客的廣告詞，“我相信自己堅持就會是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。顯然，這是更聰明的做法。同樣是煽情，它讓大明星沉下來，好讓你真覺得他們也是平凡人，它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴，從而打動你。從商業(yè)層面而言，這是直指人心的煽情。當(dāng)然，這也意味著，你被營銷的概率大大增加。
6、標(biāo)題黨
標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大，網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。究其原因，就是利用了人們的好奇心。
如今，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨，嚴(yán)格來說，所有的廣告和商家的促銷活動都有標(biāo)題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告“買房子送家具”，其實只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思;“一線江景”必須把身體探出陽臺才看得著;“視野開闊”潛臺詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓。
7、民族牌
90年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌——長虹的口號是“以產(chǎn)業(yè)報國、以民族昌盛為己任”，海爾的廣告詞是“海爾中國造”。在那個“中國可以說不”的年代里，這些品牌幾乎都大獲成功。不過十多年后，當(dāng)人們的選擇更單純時，這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了。
反倒是另外一個行業(yè)開始頻頻甩出“中國”牌。最早是娃哈哈，它把旗下的可樂直接說成是“中國人自己的可樂”——好像中國人就不應(yīng)該喝其他可樂似的。接著，它把一件司空見慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國資本的對抗，并借此成功逼退達(dá)能，取得主動權(quán)。事后人們回過頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn)，這個民族資本的代言人是擁有美國綠卡的。
8、外國經(jīng)驗
為什么國貨都喜歡給自個起個洋名字?洋氣啊!外國的月亮不一定是圓的，但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。為什么總有那么多人沒有理由地買著愛著絮叨著外國或看似外國的一切?
