探訪個(gè)別產(chǎn)業(yè)企業(yè)用紡織品行業(yè)渠道尋突破
一般來說，產(chǎn)業(yè)用企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品往往屬于中間產(chǎn)品，這就意味著，這些企業(yè)所面對(duì)的客戶往往并不是普通消費(fèi)者，而是下游訂貨商，甚至是一個(gè)行業(yè)。因此，也就形成了該行業(yè)在銷售渠道方面和服裝家紡等行業(yè)最大的不同。那么，這種不同給行業(yè)帶來了哪些特殊的困惑呢？
有專家認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)用行業(yè)沒有品牌，缺少影響力，又不是最終產(chǎn)品，也就很難享有渠道話語(yǔ)權(quán)，甚至進(jìn)入不了市場(chǎng)。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)用紡織品處在產(chǎn)業(yè)鏈的中端，所以被下游應(yīng)用領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)控制著渠道，這就造成即使我們有獲得國(guó)際認(rèn)可的高端醫(yī)療用紡織品，也可能因多種原因難以進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。汽車用紡織品作為汽車零配件，其價(jià)值僅占總車的4%左右，但主機(jī)廠五花八門的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，令我們企業(yè)只能疲于為“上帝”定制服務(wù)。
多重制約渠道突破難
李陵申的話點(diǎn)破了這一行業(yè)在銷售渠道方面的尷尬，作為終端產(chǎn)品的中間材料，產(chǎn)業(yè)用紡織品必須滿足最終產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特征、性能需求和成本制約，企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往受制于配套產(chǎn)品的市場(chǎng)行為。特別是受到行業(yè)壁壘、技術(shù)壁壘、市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘等現(xiàn)實(shí)問題的影響，許多產(chǎn)品其自身難以形成獨(dú)立的品牌，難以打開國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，只能為終端品牌代工，致使大多數(shù)企業(yè)目前仍處于價(jià)值鏈的低端，這與技術(shù)紡織品的高附加值特征相悖。
在這里，我們?nèi)砸云囉眉徔椘窞槔?，人們?huì)關(guān)注汽車品牌，會(huì)想去了解發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)地點(diǎn)和各項(xiàng)性能，但安全帶、汽車內(nèi)飾的材質(zhì)恐怕鮮有問津者，殊不知?dú)W美國(guó)家已經(jīng)對(duì)這些材料做出了強(qiáng)制性要求，即100%可回收可降解。關(guān)注的人少了，這一行業(yè)的發(fā)展速度自然會(huì)慢一些。
同時(shí)，我們還看到，下游企業(yè)購(gòu)買相關(guān)設(shè)備向上游延伸、外商憑借自身軟硬件實(shí)力向行業(yè)內(nèi)進(jìn)軍，行業(yè)外資金看到市場(chǎng)空間后的紛紛加入等，也都進(jìn)一步擠占了市場(chǎng)空間，當(dāng)然，這些市場(chǎng)行為對(duì)提高行業(yè)整體實(shí)力是大有裨益的，但如果站在單個(gè)企業(yè)的角度來看，恐怕又是另一番光景。
煙臺(tái)泰和新材料股份有限公司銷售部部長(zhǎng)王中平認(rèn)為，銷售渠道的概念比較寬泛，他沒有從下游企業(yè)是否給他們帶來困擾來談，而是從這兩年各項(xiàng)要素成本普漲、低端產(chǎn)品帶給他們的沖擊闡述了他對(duì)于“渠道問題”的理解。應(yīng)該說，王中平的看法也有道理，但是，煙臺(tái)泰和所生產(chǎn)的芳綸系列產(chǎn)品屬于高新技術(shù)產(chǎn)品的范疇，因此，他們沒有向下游延伸制造終端產(chǎn)品以獲取更多利潤(rùn)，換句話說，因?yàn)榧夹g(shù)實(shí)力上的保障，煙臺(tái)泰和才沒有過多地被終端廠商、成本問題等所困擾，但這樣的企業(yè)在業(yè)內(nèi)畢竟不多。
延伸服務(wù)創(chuàng)造新利潤(rùn)點(diǎn)
起步于上世紀(jì)50年代的產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)走到現(xiàn)在，為顧客提供滿意的產(chǎn)品已經(jīng)不是業(yè)內(nèi)企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)力核心，未來產(chǎn)業(yè)用企業(yè)應(yīng)該整合資金、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等先期優(yōu)勢(shì)，向上、下游縱深發(fā)展成為了不少企業(yè)不約而同的選擇。有企業(yè)代表向記者表示，單純做卷材賣給下游的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)掙不到幾個(gè)錢，如果自己做終端產(chǎn)品利潤(rùn)空間會(huì)大很多。
“隨著生活節(jié)奏的加快，越來越多的消費(fèi)者在購(gòu)買材料時(shí)需要一站式服務(wù)，也就是在最短的時(shí)間采購(gòu)到最好的材料，最快完成整個(gè)裝修施工，這一點(diǎn)就告訴我們，產(chǎn)業(yè)用企業(yè)形成一條龍服務(wù)既方便了客戶，也為自己帶來了收益，一箭雙雕。”浙江藍(lán)天海紡織服飾科技有限公司銷售部經(jīng)理肖途分析道。
針對(duì)目前行業(yè)里出現(xiàn)的這一現(xiàn)狀，中國(guó)工程院院士姚穆認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)在系統(tǒng)工程的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，處在中間階段，要向前延伸，做出改進(jìn)；向后延伸，做好服務(wù)，這樣才會(huì)有穩(wěn)定的市場(chǎng)空間和穩(wěn)定的生產(chǎn)系統(tǒng)。“袋式除塵設(shè)備造價(jià)低、除塵效率高，但是與電除塵相比也存在能耗高、保養(yǎng)費(fèi)用昂貴等問題，所以袋式除塵生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡早轉(zhuǎn)變觀念，從最終用戶的實(shí)際出發(fā)，才能更符合市場(chǎng)的需求。”姚穆說。“另外，目前我國(guó)產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)后道加工、最終產(chǎn)品的使用，對(duì)相應(yīng)的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)并不熟悉，對(duì)后道在新時(shí)期中出現(xiàn)的問題和必須解決的問題并不熟悉，這也值得已經(jīng)或正在考慮向下游延伸的業(yè)內(nèi)企業(yè)值得注意和思考。”
應(yīng)該說，商業(yè)的本質(zhì)是一種服務(wù)，從這個(gè)意義上講，每個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的不是利潤(rùn)而是客戶，因此，產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)應(yīng)該潛心研究自己可以對(duì)顧客提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，可以為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，通過差異化取勝。
